外贸展会的优点与不足

无论是20年前还是今天，对于出口企业来说，展会一直是出口企业开发客户的主流传统方式，那么现在就展会的优点和不足分别做些总结和分享。

一、优点：

作为国际商贸活动的一种重要形式，企业参加国内外举办的展览有很多好处：

1、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；

2、货比三家，寻求最佳的采购商与合作对象；

3、直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，开拓国际市场；

4、可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，时效较高；

5、买家可以直接面对产品，做到一目了然。

二、不足：

1、费用昂贵：

（1）国内展会以广交会为例——3*3 平方米的标准摊位，官方的价格是2.5 万元人民币，但是由于展位紧张，造成价格不断上涨，现在十几万元一个展位的现象很普遍，而且展位位置不一定占有优势；国际展会：通过当地的外经贸协会等组织，可以节省一定的费用，但一般出国参展的费用会在2-3 万元/人，3*3 平方米的展位一般在4 万元人民币左右，总费用应该不低于10 万元人民币。

（2）参展样品的运输及保管也是一项不菲的开销。

2、程序复杂：

（1）由于涉及到展品出口、兑换外汇等问题，一般企业要参加出国展览必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200 家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸工贸总公司、大型商会等。

（2）有可能被拒签——有些时候，由于一些客观因素，国家组团参展会在签证方面常遭遇拒签。比如： 2005 年1 月6 日到9 日，美国拉斯维加斯国际消费类电子产品展览会（CES）隆重登场。不过遗憾的是，展会开幕6 天前，我们从英国《金融时报》得到这样的消息——“50%签证受阻，中国企业可能无缘美国CES 会展”!从现场情况来看，日本、韩国、美国等消费类电子企业唱主角，中国参展企业可以说寥寥无几。在这种情况下，“中国制造”如何与国际消费类电子终端商接轨，成为国内企业心中的痛。

（3）还有可能会在国外参展时遭遇排挤——当地政府对本地企业的保护政策，原因是：中国都是直接的生产商，当地则是进口代理商，生产商直接参展会损害到他们的利益，导致当地政府出面保护。

（4）受外界一些突发事件的影响比较大——比如SARS、禽流感、战争恐怖事件等。

3、时间短：

展会时间一般在3-7 天之间，在参展的短短几天时间内，摊位布置得好与坏、带去的样品有无损坏、是否合乎当地市场的需求、外贸人员能否把握住机会等等因素都是来不及调整的。

4、被分流的买家群：

（1）由于时间短、客流量大、展位位置好坏不一等因素，直接导致企业的目标客户不集中——即使买家参观了商展，也不能保证他们会找到您的展位；即便买家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客户，也容易与之失之交臂。

（2）现在国外举办的展会名目繁多，如德国科隆、法兰克福、美国芝加哥、拉斯维加斯等著名展会城市，每年平均要举行15 次大型国际博览会。但不是每个展会都能吸引到大批高质量的买家，高频率的展会必然造成买家群的分流，商展也有一定的地域局限性，选择哪个展会才能遇到您的潜在买家呢？

5、买家的局限性：

（1）固定的展会会形成固定的买家群，很多去国外参展的企业都曾反映：参加了几个展会后，却发现有很多固定的买家在采购。毫无疑问，这不利于企业与新的客户群建立联系。

（2）国外买家不可能仅仅只在展会期间采购或更换供应商，他们早就开始利用网络更为便捷地寻找合适的供应商，展会期间再有目的地到对方摊位或公司考察。

（3）从采购周期上看，一些买家进行固定式采购，那么每年通过一二次的展会就可以让他们找到想要的供应商；然而，大多数买家，他们除了少量明确的采购外，更多的是一些不确定、临时性的采购需求，固定的展会怎么能够满足他们呢？

6、展会上的价格竞争更为激烈：

（1）展会尤其是广交会上，同行过度集中，价格透明，企业之间为赢得更多的订单而互相压价、甚至恶意竞争的现象屡见不鲜。有企业曾这样评价广交会：“那里像是一个价格屠宰厂，国内企业都在痛苦地降价；买家来广交会时也会受到困扰，因为生产企业实在太多了，再加上部分吸血买家（即很多靠压价的中间商）的存在，所以我们不会去广交会拼抢‘带血带泪’的订单。”

（2）很多买家以签合作意向书为由来取得最低价格。而且这种合作意向书并非真正的合同，履行成功率较低。

7、新产品受到影响：

（1）展会的时效性差，对于很多想尽快推广新产品的企业来说，也是很大的缺憾。因为展会都有固定时间，一般每年举行一次或两次，而新产品的生命周期有限，如果单纯依靠参展的方式推向海外市场，企业可以通过新产品获得的利润空间就会大大压缩（那时它可能已经是老产品了）。

（2）在展会之前无法让新产品接受市场考验。

（3）参加展会会让同行及竞争对手对企业的产品了如指掌。

8、对外贸人员的考验：

参展人员由于参展经验不足或者专业性不强（比如沟通能力欠缺等），如果在较短的时间内挖掘客户的需求并将自己的产品的优势展示给客户有困难，就很有可能会把握不住一些有意向的客户，要知道外贸人员的角色不仅仅是翻译。

9、展会主要是以老客户见面为主：

现在的参展商参加广交会还有一个主要目的，就是维护老客户。所以对新的前去参展的企业而言，参展的风险比较大。

10、参展是否只为了收集名片？

大部分参展商都会从展会上收集到三、四百张买家名片，然后再通过邮件或者电话去跟这部分买家联系，可能您已经错过了与买家洽谈的最佳时机，也可能会出现买家对企业印象不深的情况