5个月了，海外代参展究竟有没有效？

这篇文章不是广告，但如果你能认真读完这篇文章，相信你对未来3-5年的外贸和展会将有一个清晰的认识。

最近几个月，对会展行业来说极其困难，市场充满着太多不确定性。“不确定性”是会展行业的天敌，因为会展需要确定的日期、确定的地点和确定的主题。

另一方面，国际会展行业持续好转，全球知名展览尽数回归，从海外展会的照片中看，似乎一切又回到了2019年。

火星展览今年1月份正式上马海外代参展项目，我们希望结合我们目前实操的多个项目以及多个真实的客户反馈，来告诉大家，海外代参展是否真的值得一试？

展会效果能否保证？

在和客户交谈的过程中，被问到最多的问题是“代参展究竟能不能保证效果？效果究竟怎么样？”其实这个问题的答案，我们换一个方式来看待。

有一个知名大型超市，里面售卖着3种蓝莓，产地分别是东北、云南和四川，它们的包装不一样、价格也不一样。

如果整个超市只有一种蓝莓，消费者别无选择，商家当然能够赚得盆满钵满。但如果有10种蓝莓，消费者比较的因素就更多。对于商家而言，可以通过调整价格、优化包装、提高服务来获得更多消费者的购买，商家的销量也是众多因素导致的结果。

同理，展会的效果也大致由以下因素组成：

· 展会专业度和足够的人流。（超市）

· 竞争对手的数量。（几家蓝莓）

· 产品、价格、包装、服务。（蓝莓本身）

· 展位装修及销售人员。（装饰和售卖员）

以上四点构成了整场展会的效果分布，只是未必是平均分布。如2000年的香港电子展和2019年的香港电子展，参展商所面临的的情况就不可同日而语。2000年的香港展，同行竞争十分小，买家选择少，决定展会效果的核心因素就是竞争对手的数量，在卖方市场中，这样的展会一位难求，常常卖出“天价”。而2019年的时候，展馆扩大，同行增多。愈发成熟的贸易市场促使更多企业关注产品质量、包装及价格的组合体，也更重视展位的装饰和销售人员的素养，展位价格也趋于“常规”。

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如今的海外展会，参展商比拼的是什么？互联网如此发达的时代，线下展会即使只有1家供应商，但在买家的意识中，也要和线上的无数家企业做对比。

线下展会的优势实则是“立体感”。它带给买家的是一种综合的印象和集合体，买家可以触摸产品，可以面对面交流，增加信任感和专业度。当你出现在展会现场的时候，“立体感”会让你从买家的“供应商数据库”中脱颖而出。

许多企业担心代参展人员素质不够、专业度不够，先不管代参展人员是否是效果的决定因素，就我们运营的实际案例而言，通过代参展人员筛选及面试、展前培训、展中实时视频通话等目前成熟的标准流程，代参展人员负责接待和产品演示，专业问题可由视频另一端的企业通过视频会议完成，展会结束后，客户的跟进追踪也是由企业负责。学历普遍较高、学习能力较强、精通当地语言、熟悉当地人和当地市场，也是代参展人员的优势。

在当前环境下，愿意尝试的企业也面临着许多优势，竞争对手极少就是其中最为明显的一点。展会效果是各项因素的综合结果，我们保证代参展人员的专业度，但其他几点仍得靠你自己。

代参展效果的关键几点

许多参展商和同行都把代参展想得十分容易，简单联系一个过去合作过的导游就草草完事。在我们火星运营的几十个项目中，我们发现代参展过程中的几个决定因素，如能重视，会事半功倍。

· 样品及展示物料准备。

展位的装饰是买家对企业的第一印象，摆放杂乱，主次不分，就会减少买家进入展位的概率。样品及展示物料不需要太多，要展示能突出企业实力的“精品”，其他物料准备上，要有精心设计的画册，少字多图，让买家一眼能了解你的产品。

吸引买家进入展位，代参展人员才有机会和买家交流。所以能否获客的关键还是在企业自己手上。

代参展Tips：

• 布展日代参展人员与企业视频通话，确认展品、海报及物料的布置。
• 企业要准备摆放样品清单及示例图。
• 画册上自行钉好名片，节约时间。
• 多准备一些样品的托架，提高视觉效果。
• 海报不用太多，大图少字。

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· 展前培训。

展前培训的重要性不用多言。但如何才是一个好的展前培训？许多企业只是把一堆表格、资料发给代参展人员，然后通过冗长的视频或者语音同行去强行灌输，这样的培训效果是不可能好的。

代参展Tips：

• 提前发送的文件要分开准备、标注重点。比如产品规格介绍文件、公司优势归纳、海外客户名单等。
• 培训时间建议在开展前1周内。
• 培训时间不要长于2小时。
• 让代参展人员多问，你回答。
• 可以适当进行Role Play。

代参展的关键点，火星展览结合自己实操的项目，总结了很多。

代参展未必会结束

火星认为，2022是海外代参展的元年，中国企业真正具备了代参展的意识，而且有一大批企业家已经通过这种方式获得了订单。而最早通过这种方式走出去，顺势而为的企业也将是第一波尝到甜头的企业。

但是代参展这种模式并不会因为未来企业出国参展而消失。随着这样的代参展案例越来越多，企业会慢慢发现，代参展人员不仅仅可以出色地完成代参展任务，也可以替自己在海外完成许多客户拜访等工作。如果你是老板，在动辄几万的出差费用面前，相信你也会做一些改变。

过去一个18㎡展位，企业一般的配置是1个老板加两个业务员，未来很可能是1个老板就足矣，另外2个全部雇佣代参展人员。

这不是奇思妙想，这是未来。

未来如果已经到来，你还在等什么？

代参展模式被政府认可

代参展作为一种新形式，目前已经获得了浙江和广东两大出口强省的政策支持。海外代参展正式被认可，并将获得政府的正常参展补贴。

写在最后

5月德国慕尼黑太阳能展有160家中国企业参展，大多数企业绝无可能亲自出国参展。有些企业甚至让我们不要大肆宣传海外代参展，因为同行的增多意味着他们机会的减少。

但信息应该是流畅的，作为会展人，让更多中国企业走出去，是我们的使命。

2年前，我们针对当时许多同行推广的线上展做了详细的分析和调研，也写过很多文章。2年后的今天，事实证明我们对线上展的判断没有错。而现在我们又一次告诉你值得尝试的新形式，2年后的今天，你猜会怎么样？