国外展会的“中国馆”，真的是歧视中国人吗？

最近，海外代参展的宣传让许多参展商把目光又聚焦到了海外展会。昨天在火星的例会上，有几位新同事提出了这样的疑问：
“客户问，德国柏林IFA展是不是还有中国馆？”“有客户说，如果还是中国馆就不去了，这是对中国人的歧视。”

事实上，在整个IFA的对外资料中，似乎都没有“中国馆”这样的字眼。不过，许多远赴海外参展的企业家们，的确有这样的印象和说辞，究竟是怎么回事？

• 遍布全球的中国馆和帐篷馆

疫情前，闻名全球的美国CES消费电子展，4000多家参展商中有近乎一半来自中国，其中大约60%来自深圳。这些中国企业大多被放置在了户外临时搭建起来的展馆中，参展商们称呼这个展馆为“帐篷馆”。

无独有偶，早于CES举办的拉斯维加斯汽配展同样也设立了这样一个“帐篷馆”。

在欧洲，德国柏林IFA家电电子展也曾经在户外搭建过28号馆-帐篷馆，里面也几乎都是中国企业。

主办方为什么要按国别来划分展区？为什么不让中国企业去“主馆”？这是不是对中国企业的歧视和差别对待？这是许多参展商的疑惑。

• 主次之分，品牌VS工厂

主馆、品牌馆、帐篷馆、中国馆，这些参展商老生常谈的展馆名称实则在展会官方信息中都见不到。参展商们口中说的“主馆”，大多指的是国外本土企业聚集的展馆。

就拿两年一届的德国慕尼黑电子元器件展举例，由于PCB企业报名较多，主办方规划了2个甚至3个展馆用于PCB和PCB相关产品的展示。

在实际报名过程中，许多中国企业倾向于选择国外企业更为集聚的“主馆”，而中国企业较多的展馆则成了大家不愿意去的“中国馆”。不过作为主办单位而言，区分“主馆”与“其他馆”其实并不利于自己的展位售卖和展会口碑，在官方通告的分配原则中，展位是根据展示面积、报名时间和产品类别来进行分配。

比如慕尼黑展的“中国馆”实则是passive components（被动元器件）展馆，只是这个类别的参展商大部分都是中国企业，而这与中国已然成为了世界工厂这一地位是密不可分的。

我们再拿美国CES电子展举例，除了一大部分中国企业被放置在了“帐篷馆”，其实也有为数众多的中国品牌企业在“常规馆”中和欧美品牌企业共同展示。华为、TCL这种巨头就是和索尼、三星等在一个展馆中进行展示。

在官方的展会划分中，“帐篷馆”实则叫Source展馆，适合OEM/ODM工厂类或者配件类企业，而“常规馆”则是供品牌企业进行品牌宣传的场所。

同理，Source展区绝大部分工厂也都来自于中国。

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说说文章开头的那个问题，德国柏林IFA家电电子展有没有中国馆呢？答案是没有。

在官方的规划中，许多参展商口中的“中国馆”实则是Global Markets这个展区。该展区同样是以Source为核心主题，以OEM/ODM之类的工厂为核心展示主体，促进贸易洽谈是该展区的核心功能。IFA老展区仍是以品牌企业展示为主，所以在老展区能见到大量的品牌企业如TCL、三星、海尔还有众多国内外知名品牌。

因GM展区位于距离柏林展览中心车程25分钟的另外一个展馆-Station Berlin，与IFA品牌区相离甚远，人气自然也不如那边。

但该展区除了中国企业（包括香港和台湾）之外，还有韩国企业、日本企业和少量其他国家企业。只是和CES一样，绝大多数企业都是中国企业，这也给了许多中国参展商一种被“孤立”的错觉。

• 为什么不想在“中国馆”？

发生上述情况的展会大部分是国际知名展会，参展企业多、展会规模大、全球影响力大是这类展会的基本条件。

火星经常给大家普及一个概念：展会是贸易的体现和延伸。

全球化发展的这几十年，已经渐渐形成了国外提供品牌、中国负责制造的分工模式。

在中国企业大规模出海参展前，CES、IFA这类消费品展会几乎都以品牌企业为主，观众邀请上也以C端的行业爱好者、发烧友和B端的分销商、零售商为核心。比如上世纪80年代，日本游戏巨头任天堂的新产品发布和首货预定销售都在CES上完成，一场展会下来收获来自零售商的10亿美金订单都是常有的事情。

而出海参展的中国企业中，99%都是以获取代工、加工订单为目的的工厂们，他们的客户目标就是国外那些正在展示的品牌企业们或者是国外的商超、零售商等有定制需求的群体。而最为青睐、最具购买力的欧美企业都在“品牌馆”“主馆”之中。这些品牌企业大多有着吸引眼球的展位搭建和各式有趣的体验活动，人气也就自然有保障。

如能跟他们在一块儿参展，将为自己提供巨大的机会和足够的人流保障。“人多是参展的第一要义”，这是许多中国参展商参展的信条。

当然，想进“品牌馆”的原因还有很多，比如中国企业大多数是同质化竞争，在一块展示也有同行之间的尴尬和价格战风险。

还有中国企业在国际上也有着“价格粉碎机”的称呼。有一些中国企业对自己的产品质量和价格十分有自信，“我们的价格只有美国企业的三分之一，如能跟美国的竞争对手面对面在一块，客户肯定会选择我们。” 这也是曾经一位深圳做电子元器件的老板亲口告诉我们的一个需要进入“主馆”的原因。

当然，这也和我们这些海外代理机构之间的竞争密不可分，下次再来详细叙述这个原因。

• 主办方究竟怎么想的？

作为展会的主办方，要同时兼顾参展商和观众的参展体验，在展区规划上则需尽可能地清晰引导观众和买家迅速找到自己想要的产品，从这个角度看，将品牌展区和source展区划分开来也是目前较为合理的一种办法。

就我们的经验而言，大部分主办方仍十分重视中国企业，毕竟世界贸易链条上，中国企业的重要性显而易见。疫情这几年，CES这种全球知名展会面积大缩水，不知道这其中是否也和中国企业缺席有关。

不过，如果未来source馆没有被中国企业承包，对我们而言，真的是件好事吗？

写在最后

过去德国柏林IFA家电电子展其实发生过很多故事，如当年中国企业在展会上抗议甚至游行，对自己被放置在“角落”表示不满。2015年，中国企业首次被分配至“新馆”，人气凋零，中国企业又一次抱团抗议。次年，主办方为了弥补给企业带来的损失，展位费全部进行了打折和提供其他一系列的支持，渐渐地，IFA新馆才被企业接受。