一位货代老业务赠送给货代小白（新人）的业务经验

有些货代总是抱怨找不到货源，那原因可能在以下几个方面：




1/ 刚刚入门，还没把握业务知识就匆忙做销售：

作为新手，应该从单证、操作、报关等环节上多学习，积累实际经验，虚心向有经验的同事请教、咨询，同时留意一些相关的航线信息。做为销售，熟悉自己的产品是最重要的。货代的产品就是运价和服务。假如你基础没打好就直接和客人交流，你一问三不知，即使你的价格再好，客人也不会放心的把单子交给你。




2/ 不要给客人简单笼统的报价

首先，要衡量某一个航线的运价和各个船公司不同的价格，是直达还是中转；其次，问问客人的产品是低值还是高值的，很多人会忽视这一点。但这一点很重要，，你可以帮助客人选择船东。比如服装，可以报COSCO、HJ、CMA这些船公司。五金可以报MSC，因为五金是跑量的，外贸的利润很少，假如报HJ，客人是看不上这个价格的。




3/ 要经常和一些潜在的客人多沟通，不要频繁骚扰客人

做人也要识相点，客人也非常忙的。不要奢望客人马上把托书FAX给你，要慢慢来，合作也要讲究缘分。还有合作了一段时间的客户突然不合作了，那要自己反思一下问题到底出了哪个环节上。开发新的客人如果发生了业务纠纷，不要先抱怨客人，想想自己还有那些方面没做到，也不要奢望客人对航运知识精通。




4/ 多和船东保持联系

和船公司打交道，都是从第一个柜子开始的，再漫漫建立起融洽的关系。即使一周一个柜子，只要稳定，也是个箱量，也可以申请到有一定的竞争性的运价。还有，不管客人每月有多少柜子，即使一个，服务也要一视同仁。说不定，以后有大批量货要出呢？




5/ 多向客人学习外贸知识

我那些皮毛也是从客人那里批发过来的，对销售开发新的客人很有帮助。要熟悉航运英文术语、地理知识（地理知识我也有些是欠缺的，有些港口我也不清楚在那些位置，但我做美国线的时候几乎把美国地图都背下来了，基本上到现在还没忘记）




一个货代销售的基本条件

A）业务知识要扎实；

B）拜访客人穿着要得体，这也是对别人的尊重；

C）言语要简练、明确；

D）要多倾听客人的介绍，做好记录，适当提问；

E）做了第一单后要问客人在服务上还有哪些需要改进的建议，这样客人会对你留下更好、更深的影响；

F）做货代要有信心、恒心、耐心。




最后一点，也是最重要一点，做货代就是做人，做人要真诚，碰到问题难题要学会仔细分析、沟通、请教，不要冒失。




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