外贸，如何收款是关键！

经常听到不少做外贸的朋友抱怨，给买家的货出了以后货款不能及时收回，搞得心神不宁，无法安心工作，更严重的是外汇全部或者部分不能收回，给公司和自己带来重大经济损失。

产生这些问题的根本原因，就是在于没有选择比较安全的收汇方式和有效的风险控制手段。今天我们就收汇方式给大家系统地总结一下，以便大家在出口中选择适合自己的收汇方式。

做过外贸的都知道，传统常用的收汇方式有T/T、D/P、D/A、O/A、L/C等，近些年也有一些非传统的支付方式出现，比如Paypal、信用卡支付、Escrow等。选用不同的支付方式，对于出口商来说承担的风险不同。但是风险是恒定的：出口商承担的风险较多，则进口商承担的风险较低；反之亦然。所以出口商一定要选择比较合适的收汇方式才可以有效避免收汇风险。

多种支付方式结合

绝大多数的出口商都比较熟悉T/T这种外贸中使用最多的结汇方式。想提醒大家的是，同一笔贸易中不是只可以使用一种收汇方式，很多时候大家可以使用一种以上的结汇方式，比如30%的货款前T/T，剩余的货款采用D/P来收汇，这种我们称之为mixed payment。这种mixed payment在外贸出口中使用也非常广泛。一句话，所有你知道的支付方式在一次贸易中都可以使用，关键是你能否和你的买家达成一致。不要小看这种mixed payment，很多时候多种支付方式结合可以有效地避免收汇风险。

T/T

T/T几乎是每个外贸业务员都知道的支付方式，也是大家使用最多的、最愿意使用的。为什么呢？因为这种结汇方式操作最简单，费用最低，速度最快，对出口单证没有任何要求。但是T/T也有前T/T、即期T/T、后T/T，相信大家对这三种T/T 的风险和好处都能理解，在此不多做解释。

对我们最有利的很显然是前T/T，但买家也不傻啊，前T/T给你，货物或者物流出了问题他找谁哭去呢，都知道很多中国人收钱以后不认人，你让买家如何不担心自己的风险呢。所以要说服买家采用这种支付方式来给你结汇，有一定的难度。这个要靠你自己的谈判能力和买家对你产品和服务的认可。即期T/T和后T/T风险显而易见，比较高。

在此提醒各位出口商，只要货物上了船，风险就开始存在了，此时没有收到全款的，风险都会比较高。（当然，你可以说我有提单停运权啊，这个是有，但是毕竟为时已晚，以后我们再谈这个。）




01.案例分析

一个小伙子外贸做了两年以后，积累了几个客户，其中有一个是非洲东部某国的买家，给他的订单比较大，所以他选择了跳出来自己做生意，也就是SOHO。

出来没多久，这个买家便给了他一笔接近20万美金的订单，小伙子做得也很认真，买家付款采用的是前T/T货款20%，剩余货款见提单副本付清，也就是大家平时所说的即期T/T。

货物分三批出货，第一批货物到港的时候，第二批货物在海上漂，第三批货物刚上船。这时候小伙子开始催买家付尾款，但是遭到买家拒绝。为什么买家拒绝付款？因为买家打开第一批到港的货柜，发现跟他想要的产品不一致。

到底怎么回事呢？原来，在跟买家确认合同的时侯，合同上对于货物的描述不是很清楚，只有一个简称，加一张不是太清楚的图片。其实，双方在签合同之前就产品的规格做过详细的沟通，但是就产品的主要材质未达成一致，后来这个话题就岔开了，双方都淡忘了，签合同时买卖双方都没有在意这个问题。

因为买家投的是某医院的标，医院对产品的规格要求严格。现在买家拿到的货无法满足他下家的要求，当然不会同意。现在小伙子手里仅拿到20%的货款，不到4万美金，还有剩下接近16万美金的货款没有收回来。买家强烈要求退货，重新做一批符合要求的货物给他。

这里我们不讨论这个案例最终是如何去解决的，我们在此只讨论即期T/T和后T/T对于出口商的风险。

通过这个案例我们可以看出，出货以后再付款对于出口商来说风险是比较高的，尤其是订制的产品，这个买家如果不要，出口商想再出手，损失肯定非常惨重，打一折两折都不夸张。

当然，如果是标准化的产品，基本不存在这个问题，只要你有客户，随便卖，大不了库存几个月，不是太大的问题，反正早晚都能处理得掉，而且损失不会太大。

很多出口商喜欢采用一部分货款前T/T，余款见提单副本付款的结算方式，其实这种结算方式风险比较高，只要货物上了船，基本就不太可控，即使货物退运也要付出很高的代价。

黑心的买家可以以不要货或以最近现金周转不灵暂时没有钱为理由，逼迫你降价、打折。没有经验的出口商基本会就范，本来赚钱的生意做到惨亏。




02.验证水单有必要

不少出口商，在买家TT货款以后喜欢向买家索要汇款水单，这是一个很好的习惯，但是拿到水单却没有起到应有的效果。

其实很多国家的汇款水单从表面根本看不出是真是假，所以需要我们想办法去验证这个汇款水单。如何知道买家是否汇款了呢，最简单有效的办法就是请我们的银行向清算行查询，当然，这个一般是要收费的，如果你很急，不妨试一试（也有不少银行不愿意帮你查，因为有点小麻烦）。




03.T/T风险防范

出口商在使用T/T结算的时候一定要注意两个问题，第一、在没有收到全款的时候尽量控制货权，也就是尽量使用CIF、CPT、CIP或者CFR这些贸易术语，可以更好地控制货代和货权。一旦买家没有按照约定时间汇到货款，及时想办法处理。第二、在拿到买家的汇款水单后先核对自己的账户名和账户是否一致，如果在一定的时间货款没有到账一定要尽快请我们的银行去清算行核实该笔汇款是否汇出。




D/P

还有一种比较常见的收汇方式D/P。这种收汇方式常见于印度、非洲和少部分欧美国家。

对于中国出口商来说，一般不太喜欢D/P这种支付方式，认为比较不太靠谱，安全系数比较低。到底安全还是不安全，大家要搞清楚什么是D/P才可以。D/P是付款交单（银行托收），买方只有付清款项，才能从银行拿到单据。

从D/P的定义来看，有两个方面决定了这种收汇方式对于出口商来说是否安全。第一、你所交给银行托收的单据。单据是否重要决定了买家是否会去银行付款赎单。假如单据很重要，比如里面有代表货权的提单，那么相对来讲是比较安全的。因为买家不付款就拿不到提单，不能提货，货权依然在我们掌控之中。如果你托收的单据里面的运输单据不是提单，而是运单，不代表货权，也就意味着买家即使不付款赎单，也可以提到货，那么就会比较危险。没有信用的买家可能会选择不去赎单，直接提货。

所以安全不安全跟支付方式有一定的关系，同时跟你选择的运输单据也有很重要的关系。建议出口商尽量选择可以控制货权的运输单据，也就是提单。只有使用提单才能有效的避免买家绕过出口商提货这种事情发生。第二、银行是否按照规则操作。我们出口方把要托收的单据交给我方托收行，托收行会出具交单面函，指示代收行如何操作。在D/P项下，代收行必须要收到货款后才能根据指示放单。所以代收行是否按照规则行事也是至关重要的。而我们出口商在采用D/P这种结算方式收汇时，风险往往就出在这个代收行上。

下面一个出口商的经历一定会给大家带来一些反思：一在达卡经商的华人小伙子，拿了我们一些样品，很满意，说是回去后联系．回去很快就联系上了。价格，品质很快就谈妥，就是付款方式一定要做D/P，说是跟其他工厂一直都是这个付款方式，老板最后同意了D/P。

客人的量越来越大，经常前面的柜子还没到港，这边又发新货柜，还是比较高档的货，应收的金额也大起来了。开始客人还守信用，单据到对方银行，会及时赎单，但后来就越来越慢节奏了。我也越来越担心，正我担心的时候，买家发来一封火急邮件,说是我们的质量不好。我赶紧向老板汇报. 老板亲自给他们老总电话, 电话上说的很好听,很客气。后来客人一直没赎单，产生的滞港费也不知道是多少了。我赶紧让银行通知对方银行把单据退回, 这样我们还不至于太被动。很长时间没有退，我们马里办事处的同事有个朋友跟马里的总统关系很好，让那个总统给施加了点压力, 对方银行才把单据退回来。

对方的意图很明显说是质量不对让我们降价。我们同意了。这个算是解决了, 我们的损失不大，少赚了而已。但后面紧跟着还有几个柜, 已经在途中了, 我怕旧事重演, 想改签港口, 改发到马里我们的办事处, 但领导拒绝了我的提议, 执意不改港口。后面的事可想而知了, 比先前更麻烦。客人拒绝谈判, 也不要货了。最后我们决定把那几个货柜从目的港达卡转运到马里。那票货花了很长时间才处理掉。

最可恨的是那个大骗子，后来经了解才知道他们一伙已经把很多工厂坑了，都是做D/P，他们的骗局一次又一次得逞。

这个案例充分说明了代收行在D/P这种收汇方式下的重要性，而经常采用D/P这种结汇方式的国家基本都是发展中国家，代收行的层次良莠不齐，很难保证按照规则在办事，所以采用D/P这种结汇方式时一定要考虑风险问题。

一般我们说D/P都是讲的即期，还有一种叫D/P远期。其实从操作上来说D/P即期和远期没有太大区别，都是买方付款，代收行给买家单据，这个是D/P的本质。只是D/P远期买家可以晚点去付款赎单。国际商会制订的《托收统一规则》（简称URC522） 第7 条规定托收不应含有远期汇票，而又同时规定商业单据要在付款后才交付。如果托收单据中含有远期付款汇票，且托收指示书中注明商业单据凭付款交付,则单据只能凭付款交付。由此可见国际商会虽然不鼓励远期付款交单,但并未完全否定这种支付方式的存在。

作为一项国际惯例，URC522 并不具有强制性,根据URC522第1条a款，若托收业务与一国、一州或地方所不得违反的法律或法规有抵触，则URC522 对有关当事人不具约束力。法国、西班牙、瑞士、秘鲁、玻利维亚、芬兰、伊朗等国法律不承认远期付款交单，一直将远期付款交单当作承兑交单处理，只要进口商在远期汇票上进行承兑即可取得商业单据，出口商亦即丧失货权，如果进口商到期不付款，由于托收是一种商业信用，银行将不承担任何责任。

在一些法律没有明确不承认远期付款交单的国家，一些代收行收到远付款交单的托收单据以后，会发函要求托收行更改托收指示，比如改成即期付款交单，或者承兑交单，不然他们将按当地银行习惯做法视作承兑交单。而这些代收行，通常会在与托收行的业务协议中约定当地银行的习惯做法免责。如拉美的大多数国家。

综上所述，选择D/P这种结算方式一定要控制好风险，首先要选择代表货权的运输单据—提单，其次最好是先明确下来代收行，选择历史悠久，信用较好的代收行来托收，这样才能把风险降到最低。




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