如何成长为一个优秀的货代业务员？

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一个人从事货代12年，到底会走多少弯路？

人物身份：郑小红


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曲折求职路

97年卫校毕业，我十分安分的在老家衢州江山做护士。


4年间看透了体制内医院的种种乱象，01年便决定离开那儿，吭哧吭哧坐着绿皮车只身来到深圳，投奔表姐。


失策！失策！失策！

刚到了深圳根本找不到正经的工作。我只能硬着头皮先去卖手机，结果还被老板炒了鱿鱼。



毕竟我一个月里连半台手机都没卖出去（摊手）。那时，自己实在太（la）腼（bu）腆（xia）了（lian）。


我需要找下一份工作养活自己，在高速发展的深圳，不停地寻找自己的位置，不停地切换自己的身份，残酷的现实狠狠地抽了我无数的嘴巴。

现在回想起来，当年护士做了这么久，被局限在一个温室内，变得表达不行，交际不行，到哪儿人家也不会要你啊，除了做护士，还能干嘛？



直到04年我进入货代公司做了sales一切才变得稳定起来。3年的货代工作还算顺利，业绩还行，人也渐渐变得缺乏斗志。

周末闲着就和同事们出去逛街，购物，精神变得空虚无聊，虽然收入不错，但骨子里的危机感总会让我觉得现在的事业会随时跌落谷底，自己变得一无所有。



07年6月我只身跑到上海闯荡。

坚守的信念

3年的货代生涯让我明白这行门槛太低，竞争激烈，所以一到上海就寻觅新的机会。

没学历，没背景让找工作变得一如初到深圳的翻版。魔都这个连本科都不算什么的特大城市，我的中专学历，恐怕只能去吃土。



接下来头破血流的碰撞，石沉大海的简历，让我不断拷问自己：回去干老本行or继续寻觅机会？


当然，结果你们也看到，我继续做了货代。而公司则是一家台资企业。

很快，我就成长为Top sales，还是唯一的女性。这得意于我在社会上摸爬滚打遍体鳞伤之后，长期坚守的3个信念。

1、很强的目标感。

因为货代行业的特性，电话拜访是绕不过去的一项工作。


有些人可能打了10个电话却被客户频频拒绝而泄气，有些人定了目标却只完成一半，而得过且过，混着日子。


对我来说，定了100个电话目标，不管今天出了什么意外，就一定会去完成。

而且来自台湾的主管每天都会确定当日目标，每天打多少电话，见多少客户，从这么多电话里筛选出多少有效客户。



老板每周一拿到报表，没有达到的人就直接开骂，骂的你开始怀疑人生。


没错，严酷的环境，好强的性格，总能逼迫着自己在这条荆棘的道路上越走越顺，越走越远。

2、很深的专业基础。

我一直认为如果对自己的产品都不了解就销售给客户，这和忽悠有什么区别？如果仅仅是报个价，我的价值又在哪里？


所以我总是带着这份不安，时刻汲取更多的知识，夯实自己的地基，让自己变得更专业，更踏实。

打个比方，我卖苹果，不仅会告诉客人价格，还会告诉他们产地，土壤，色泽，培养环境等一系列的背景。而初级sales只会报价，别的都说不上来。



渐渐的客户在我这里所有问题都能一站式解决，并不像其他sales需要他人辅助。


用现在的话说就是用户体验做得很好。

3、勤奋。

都说在上海打拼，看到的是光鲜，看不到的是苟且。


作为拥有完善培训体系的台资企业，严格到每周都要考试，比如宁波到美国有多少班船，什么时候开，这船几天到，都要背得出来。


所以头两年我变得很拼，逼迫自己去学很多东西，且极少会九点半前下班。

也就是07年到11年的4年时间里，我的能力提升到了新的高度，职位得到了晋升，收入也大幅增加。



同样在这段时间，让我明白了职人心态最重要的就是以此为命，以此为一生的眷顾，希望在很长的时间内，通过自己的努力，利用时间一点一点提高自己可以提高的东西，慢慢地成为业内的翘楚。

转战宁波

11年底，我来到宁波创业，在这里开拓新的市场。

带着之前的客户资源和母公司给的订单，我逐渐稳住了阵脚。



可是新公司最大的挑战并不来自业务的拓展，而在于内部的管理。5年来跌跌撞撞，感慨颇多。


例如13年我急于开拓新业务，想把公司做大做好，就去市场上寻找所谓优秀的人才，结果事与愿违。


我还发现宁波本地人会偏安逸。在上海深圳，一个业务员做到每月10万的利润才会觉得ok。


而宁波sales，做着3万的利润拿着1万5的月薪，就没了动力。

于是，我进行了薪酬改革，达成目标才能获得更高的收入，但大部分人都不敢去碰就选择离开。



于是到了15年公司一下子从34人掉到了17人。


渐渐我发现，在外面学到的先进管理方式并不适用现有规模的创业公司，一切都显得太早。


因为对于初创公司来说，最重要的不是建立各种像世界500强那样的先进管理体系，而是创始团队的文化。


我们自己的价值观，做事做人风格，极大的直接影响企业的其他人。

在最初阶段，企业的业务脉络、团队氛围、行事方式都带有创始团队思想的深刻烙印，而随着初创企业迅速成长，人员迅速膨胀，这种烙印往往被淡化稀释，产生种种问题。



因此，通往优秀甚至卓越企业的必经之路就始于传承、丰富、创新这种企业文化。


如果内生性的企业文化淡化，哪怕再多的激励方案，薪酬改革都无济于事。


于是，我开始有目的的建立这种文化，梳理被绝大对数员工所认同的愿景和价值观。


让团队重新有了强大的凝聚力，让每个员工感受到工作的价值和意义，让所有人都处在乐于工作、精力充沛的氛围中。

写在最后

5年间，我走了太多太多的弯路，踩过水坑，付过学费。


我总认为成功时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的。

而我更愿意把自己曾经失败的教训分享出来。



所以在我建立的同行微信群里，每周四晚上都会进行经验的分享。


甚至公司即将开通澳大利亚航线，我还把同行召集起来，将所有给澳大利亚出口的客户资料发给他们，培训此航线如何经营的专业知识。


在这个封闭和传统的行业里，我希望通过自己的改变和分享感染到更多人，打破原先陈旧的思维。


我相信，花若盛开，蝴蝶自来。

我没想过做不寻常的事，只是因为最初的一个不服，才开始一段非凡的征程。



没错，我是郑小红，我是宁波人物。

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