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这才是一个外贸Top Sales该有的销售思维

在公众号后台,我们经常会收到这样的问题:

1.如何成为一名好的外贸销售?

2.外贸销售的成交技巧

3.怎么提高客户转化?

4.怎么开发外贸大客户?

……

为此,我们特别邀请了一个外贸老鸟,曾经的Top Sales 来回答这个问题,接下来就有请我们的老王同志。













大家好,很高兴能来和大家做分享,先和大家做一个简单的自我介绍。

我叫老王,在外贸行业摸爬滚打近8年时间,从一线销售摸爬滚打成为一家大型机械设备企业的海外市场负责人,现在是自主创业的第二年,希望今天和大家的分享能给到大家一些经验和借鉴。




工作履历

1.第一份工作,从小白学习销售,6个月以后成为Top Sales,业绩全公司第一,1年以后晋升为销售主管,管理6个人的销售团队;

2.第二份工作,管理分公司销售团队,团队业绩常年保持公司前3名;

3.第三工作,担任公司海外市场负责人,管理23人销售团队,1年内带领团队实现公司业绩30%增长;

4.目前,带领5人团队自主创业,1年营业额近500万,实现25%利润增长。




一、几个认知

在拿到这个问题的时候,第一想的其实不是如何答题,而是自己这几年一路走过来的历程。我相信很多销售的经历、想法可能都会差不多。

我当初选择做销售就是因为销售挣钱多,误打误撞进入了外贸行业,从入门到精通,从前期一脸懵到狠下功夫拼命学习,这个时候想想真的是非常感谢那个时候有师傅带,所以才成长地比较快。

我想先跟大家分享几个我师傅教会我的几个认知:

1.不是人人都适合做销售的

大家都说做销售是一个门槛很低的职业,确实是。只要你想,你就可以做销售。但问题在于你能不能成为一个“好销售”。就我后来带团队的经验,其实也不是人人都适合做销售的。

销售前期也会有比较高的淘汰率,比如现在大部分公司都会有淘汰机制,不管是培训淘汰、末位淘汰还是绩效淘汰,如果你在前期不能保证全情投入,或是领悟能力不够,你可能连入门也入不了。

2.干一行爱一行

销售只是一个统称,不同的行业对销售会有不同的要求。每个行业都有不同的特性,比如2B行业,往往需要销售有更多的专业积累和实操经验。

在这一点上,如果你原本对行业不感冒或者学习能力不够强,是很难成为Top Sales的。当你能勤奋踏实地深耕行业,只要你用对方法,坚持就会有回报。

3.“这一个”客户比“下一个”更重要

另外我所拥有的最大的一个心得就是,一定要以客户为中心。其实很多人是知道这句话,但从来没有理解这句话。普通的销售永远都在寻找下一个客户的道路上,而金牌销售则会专注于眼前“这一个”客户。

要知道现在竞争越来越大,客户拥有越来越多的选择,如果你一直想着下一个客户肯定行,下一个客户能出单,下一个客户会更好,那你迟早要换“下一份”工作。而厉害的销售永远注意“这一个”客户,全心全意解决他的需求,直到成单。

以上我觉得是做销售首先要具备的几个认知。然后我再和大家分享一下做销售的路上,几个不同的阶段遇到的坎儿和对应的解决方法。




二、遇到过的几个坎儿







1.在刚做销售的时候,每次接到一个询盘都很兴奋,但真的联系上客户以后,突然就不知道应该说什么了,也不知道应该如何让客户选择我们。


解决方案:

找到客户其实是第一步,关键在于如何转化订单。很多销售总是急于把产品卖出去,而金牌销售则是能分析客户需求,帮助客户解决问题的专业顾问。

特别是对于B2B外贸企业来说,我们的客户决策周期长,会通过线上的各种触点反复考察一个企业。这个时候销售的根本意义在于你能不能解决客户的问题,能不能给他带来利益。

所以,要解决刚开始不知道应该说什么以及如何转化订单的问题,销售首先要了解客户的基本情况以及具体需求,最好能在和客户接触之前,就了解之前客户的行为轨迹,比如客户曾经访问过官网的哪些页面,着重了解了哪些产品,我们从客户的行为轨迹里面能对客户的顾虑点提前做一个判断,而后你就可以客户的具体情况和公司的产品准备好销售话术,为客户提供解决方案了。






2.在做了销售一段时间之后,手里就会攒一些客户,特别是我当了主管之后,手里的客户资源就更多了。

我遇到的第二个瓶颈就是一味开发新客户,导致原有的意向客户流失,渐渐地手里的僵尸客户多了,转化却一直提不上去。


解决方案:

这个时候我遇到的问题其实是如何管理潜在客户的问题。如何和多个潜客维系长期关系,又不至于顾此失彼?人的精力是有限的,你一个人对那么多的客户总要有所选择,哪个是更能成单的客户,哪些是无效客户,心里必须有杆秤。毕竟你的业绩目标在那里,这个是硬指标,是你必须要完成的事情。

如果你手上的客户超过了一定数量,我建议大家要积极借助工具管理客户。我是在第三份工作的时候接触到询盘云的,询盘云是一款基于客户旅程,打通外贸营销全触点的Marketing CRM,这款软件有识别老客户的功能,同时也能把客户在各个触点上的访问和交互记录,以时间轴的形式动态地记录下来,实现客户的动态管理,哪些客户是潜在客户,哪些客户是意向客户,我在哪个时间段和客户说过什么话,都能清晰地进行回溯。







3.我遇到的第三个比较大的坎儿是在我开始管理团队之后,大家知道管理团队首先遇到的就是要做各个岗位的绩效考核,而后是团队之间的复盘与管理。




刚开始的时候我们内部管理都靠自觉,后来发现当工作中出现问题时,很难找到对应责任人,这不仅工作推行不下去,还很容易影响团队士气。

解决方案:

其实在现在这个阶段,很多B2B外贸企业开始越来越注重线上营销的能力。以前的土法子基本失效了,这个时候怎么依靠数据来指导日常工作就很重要了。如果你是一个销售团队的负责人,一定要学会通过数据和业务做关联,对转化和跟进中出现的问题做归因分析。


在我们使用了询盘云系统之后,团队负责人就可以根据数据中心的工作记录和数据,对线上营销过程做更有效的管理,现在我们的员工考核基本已经实现和系统数据挂钩了。

特别是在疫情期间,我们就很好地趁着这段时间复盘了现有团队的问题,重新梳理了线上营销的体系,希望等这段比较艰难的时间过去之后,我们能够不落后,甚至还能比同行业的竞争对手更快一步做出反应,获取更多精准用户,占领更多市场份额。

如果你想成为一个Top Sales,并从Top Sales成长为一个优秀的管理者,相信你之后肯定会遇到这样的问题。也希望我今天的分享能给你带来一些借鉴。




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