这才是一个外贸Top Sales该有的销售思维

在公众号后台，我们经常会收到这样的问题：

1.如何成为一名好的外贸销售？

2.外贸销售的成交技巧

3.怎么提高客户转化？

4.怎么开发外贸大客户？

……

为此，我们特别邀请了一个外贸老鸟，曾经的Top Sales 来回答这个问题，接下来就有请我们的老王同志。













大家好，很高兴能来和大家做分享，先和大家做一个简单的自我介绍。

我叫老王，在外贸行业摸爬滚打近8年时间，从一线销售摸爬滚打成为一家大型机械设备企业的海外市场负责人，现在是自主创业的第二年，希望今天和大家的分享能给到大家一些经验和借鉴。




工作履历

1.第一份工作，从小白学习销售，6个月以后成为Top Sales，业绩全公司第一，1年以后晋升为销售主管，管理6个人的销售团队；

2.第二份工作，管理分公司销售团队，团队业绩常年保持公司前3名；

3.第三工作，担任公司海外市场负责人，管理23人销售团队，1年内带领团队实现公司业绩30%增长；

4.目前，带领5人团队自主创业，1年营业额近500万，实现25%利润增长。




一、几个认知

在拿到这个问题的时候，第一想的其实不是如何答题，而是自己这几年一路走过来的历程。我相信很多销售的经历、想法可能都会差不多。

我当初选择做销售就是因为销售挣钱多，误打误撞进入了外贸行业，从入门到精通，从前期一脸懵到狠下功夫拼命学习，这个时候想想真的是非常感谢那个时候有师傅带，所以才成长地比较快。

我想先跟大家分享几个我师傅教会我的几个认知：

1.不是人人都适合做销售的

大家都说做销售是一个门槛很低的职业，确实是。只要你想，你就可以做销售。但问题在于你能不能成为一个“好销售”。就我后来带团队的经验，其实也不是人人都适合做销售的。

销售前期也会有比较高的淘汰率，比如现在大部分公司都会有淘汰机制，不管是培训淘汰、末位淘汰还是绩效淘汰，如果你在前期不能保证全情投入，或是领悟能力不够，你可能连入门也入不了。

2.干一行爱一行

销售只是一个统称，不同的行业对销售会有不同的要求。每个行业都有不同的特性，比如2B行业，往往需要销售有更多的专业积累和实操经验。

在这一点上，如果你原本对行业不感冒或者学习能力不够强，是很难成为Top Sales的。当你能勤奋踏实地深耕行业，只要你用对方法，坚持就会有回报。

3.“这一个”客户比“下一个”更重要

另外我所拥有的最大的一个心得就是，一定要以客户为中心。其实很多人是知道这句话，但从来没有理解这句话。普通的销售永远都在寻找下一个客户的道路上，而金牌销售则会专注于眼前“这一个”客户。

要知道现在竞争越来越大，客户拥有越来越多的选择，如果你一直想着下一个客户肯定行，下一个客户能出单，下一个客户会更好，那你迟早要换“下一份”工作。而厉害的销售永远注意“这一个”客户，全心全意解决他的需求，直到成单。

以上我觉得是做销售首先要具备的几个认知。然后我再和大家分享一下做销售的路上，几个不同的阶段遇到的坎儿和对应的解决方法。




二、遇到过的几个坎儿







1.在刚做销售的时候，每次接到一个询盘都很兴奋，但真的联系上客户以后，突然就不知道应该说什么了，也不知道应该如何让客户选择我们。


解决方案：

找到客户其实是第一步，关键在于如何转化订单。很多销售总是急于把产品卖出去，而金牌销售则是能分析客户需求，帮助客户解决问题的专业顾问。

特别是对于B2B外贸企业来说，我们的客户决策周期长，会通过线上的各种触点反复考察一个企业。这个时候销售的根本意义在于你能不能解决客户的问题，能不能给他带来利益。

所以，要解决刚开始不知道应该说什么以及如何转化订单的问题，销售首先要了解客户的基本情况以及具体需求，最好能在和客户接触之前，就了解之前客户的行为轨迹，比如客户曾经访问过官网的哪些页面，着重了解了哪些产品，我们从客户的行为轨迹里面能对客户的顾虑点提前做一个判断，而后你就可以客户的具体情况和公司的产品准备好销售话术，为客户提供解决方案了。

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2.在做了销售一段时间之后，手里就会攒一些客户，特别是我当了主管之后，手里的客户资源就更多了。

我遇到的第二个瓶颈就是一味开发新客户，导致原有的意向客户流失，渐渐地手里的僵尸客户多了，转化却一直提不上去。


解决方案：

这个时候我遇到的问题其实是如何管理潜在客户的问题。如何和多个潜客维系长期关系，又不至于顾此失彼？人的精力是有限的，你一个人对那么多的客户总要有所选择，哪个是更能成单的客户，哪些是无效客户，心里必须有杆秤。毕竟你的业绩目标在那里，这个是硬指标，是你必须要完成的事情。

如果你手上的客户超过了一定数量，我建议大家要积极借助工具管理客户。我是在第三份工作的时候接触到询盘云的，询盘云是一款基于客户旅程，打通外贸营销全触点的Marketing CRM，这款软件有识别老客户的功能，同时也能把客户在各个触点上的访问和交互记录，以时间轴的形式动态地记录下来，实现客户的动态管理，哪些客户是潜在客户，哪些客户是意向客户，我在哪个时间段和客户说过什么话，都能清晰地进行回溯。







3.我遇到的第三个比较大的坎儿是在我开始管理团队之后，大家知道管理团队首先遇到的就是要做各个岗位的绩效考核，而后是团队之间的复盘与管理。




刚开始的时候我们内部管理都靠自觉，后来发现当工作中出现问题时，很难找到对应责任人，这不仅工作推行不下去，还很容易影响团队士气。

解决方案：

其实在现在这个阶段，很多B2B外贸企业开始越来越注重线上营销的能力。以前的土法子基本失效了，这个时候怎么依靠数据来指导日常工作就很重要了。如果你是一个销售团队的负责人，一定要学会通过数据和业务做关联，对转化和跟进中出现的问题做归因分析。


在我们使用了询盘云系统之后，团队负责人就可以根据数据中心的工作记录和数据，对线上营销过程做更有效的管理，现在我们的员工考核基本已经实现和系统数据挂钩了。

特别是在疫情期间，我们就很好地趁着这段时间复盘了现有团队的问题，重新梳理了线上营销的体系，希望等这段比较艰难的时间过去之后，我们能够不落后，甚至还能比同行业的竞争对手更快一步做出反应，获取更多精准用户，占领更多市场份额。

如果你想成为一个Top Sales，并从Top Sales成长为一个优秀的管理者，相信你之后肯定会遇到这样的问题。也希望我今天的分享能给你带来一些借鉴。