外贸笔记：外贸开发信-买家分析篇

写一封有吸引力的开发信是需要针对不同类型买家提炼出针对性的独特卖点。那么除了需要对自己了解外，更需要对买家进行分析了解。

以大型零售商为例分析：以大型零售商为例进行分析

传统大型零售商特性；销售与采购渠道分析

u 处于供应链尾端，直接面对终端消费者

u 根据消费者的喜好等销售产品

u 因为在销售最末端所以非常了解市场的趋势变化，处在市场第一线

u 大型零售商采购渠道主要是通过进口商和向厂家供应商直接采购

进口商：主要是采购小类产品，新产品，风险高产品。

小类产品；总量少，盈利差距不大，所以不如直接找当地进口商采购。

新产品线：同样量少，测试市场行情如果，但是如果一旦测试OK量大了，还是会拓展到向生产国工厂直接采购。

风险高产品：如产品复杂牵扯到多方面测试，消费者又不会玩容易损坏，风险高产品，那么就倾向与向进口商购买，因为进口商成单可以担当所有风险，比如消费者不会玩损坏了，售后无条件退货问题进口商就承担了。当地进口商采购更加无后顾之忧，退货也好、海关，政府抽检等等也好，进口商反应解决处理非常快。

虽然中国供应商在一定程度上也能解决这些问题，但是中间花的沟通成本时间成本更大。虽然在当地进口商采购似乎成本高，但风险基本上等于0。直接工厂采购似乎看上去利润似乎高那么点，但是一旦出现问题，算起来是是负。

传统大型零售商特性；关注的点分析

专业引导

采购范围广，买家不专业，所以要求供应商非常专业，能给予相应的引导。

比如May的客户，会和May说到，很开心你每次都给我分享关于你们公司新产品信息，最让我开心心的是你每次都会让我知道哪些大型零售商在卖这类产品及卖的情况怎样。

其实买家是非常希望你能给到这方面引导；比如这个产品在沃尔玛卖，说明这个产品是适合大型零售商卖的，那我可能也会去卖，但具体是否选择就看公司最近销售侧率如何。但是这些信息给到他是非常有帮助的，同时借用这些数据信息有利你的产品。

供应商履行的社会责任和道德标准

传统大型零售商规模实力商业信誉非常不错，所以非常关注供应商能不能遵守国家规定法则，有没有一定社会责任和道德准则，他不希望哪一天报道出来负面新闻等，如果同行或者他朋友说，或者告他说你使用中国供应商不符合道德规范，他会觉得是最大的耻辱失误。他们非常注重这块；这也就是为什么他们一定要验厂，所以工厂要符合一些社会道德验厂标准。

货物流通时间长，希望在供应商在财务方面给到支持。

国际大型零售商，产品出货到卖出去后才算真正流通，流通完成后财务才能收到钱，资金占压周期长，所以希望货物到港后2个月或半年才付款。所以希望给到财务方面支持（特别明显的是美国零售商OA60天 120天，现在欧洲也渐渐是这样）这些苛刻的条件很多时候中国供应商无法满足，美国当地进口商可以给到很好的支持。

关注物流配套：希望供应商和他们货代很好对接，希望能及时补货。更希望如果在美国销售，如果销售很好，希望在美国当地有仓库或租用仓库存货，就更利于大型零售商业务提高，所以物流配套，是很好的优势。特别美国市场，物流配套是非常关注。希望供应商把仓库存在在他店家门口，他甚至希望一个系统共享，看到报表这个产品销光，你能马上补货铺货。如果不能及时配货销售时机过去了就没意思了。

一般大型零售商不太关注独家代理。(专业产品零售商除外）

关注产品责任险，售后服务RGD：对于大买家是非常关注的，因为他们需要将风险最大限度的转移，比如一个充电器在店里销售，如果充电器如果主干上存在小的失误，导致消费者使用爆炸了烫伤了，那在这种情况下零售商是需要承担法律责任，这种情况希望索赔转移给保险公司，产品责任险就是解决后顾之忧，售后；用户退款、补货、维修。

具体案例独特卖点提炼，请关注，期待下篇。