关于外贸开发信的一点个人经验

PS：最近忙着出一批很急的货，客人要求又高，虽然是老客户，但是也不敢怠慢，亲自去工厂蹲守到出货完成，真的好累，好多天没更新了，今天周末有空继续更新

上篇我大概讲了一条开发客户的大体思路。基本也是我个人常用的，行之有效的开发客户的步骤，不知道大家实践的怎么样了，如果中途有啥问题可以私信我，我看到尽量回复。今天接上回，还是讲开发客户步骤里面又一个很重要的事---如何写开发信

相信肯定有很多人已经渡过了刚踏入外贸的时候的懵懂，从殷切等待客户的阶段过渡到急切寻找客户主动开发的阶段了。好了，我们千辛万苦的好不容易找到潜在客户负责人的邮箱了，我们满怀期待，写了一篇感人肺腑的开发信过去了，一封，俩封。。。。N封。可能你的热情也在这一封又一封的发送过程中默默消耗掉了。你们可能回想，我们明明是工厂，价格有优势，我们是大公司有实力，我们交期好，我们全是优势，为什么潜在客人回都不回我，甚至连看都不看我的邮件呢？好想不通啊。

其实，这个阶段，谁都经历过，FAN早期也跟你们一样，傻傻的以为自己学会了找客户，订单就会源源不断的来，只要我够努力，我不断的联系客户就行。但是，FAN在这里要告诉各位新人又一个做事能成功的关键--学会提出问题，并且不断深入的提出问题，知道发掘问题的本质，然后对症下药。

可能有人要说，这什么意思啊，我不懂。好，我也不说那么抽象，还是具体问题来分析。我还用glass这个产品来分析。（注意，我没做过GLASS这产品，我还是分析思路，具体问题具体产品要具体分析的，各位千万不能做伸手党，不动大脑思考，这样长久以往，你会失去你最重要的一个能力-分析处理问题的能力！！！）

第一步，加入你是客户，我会选择什么样的产品？这叫换位思考。换位思考的好处在于，你的想法会大大跳出你之前的自以为是，习以为常的事情。简单点来分析，我是一个美国买家，我可能是在海岸线的城市，也可能是在内陆的城市。在海岸线的地方，可能我需要海边的沙滩眼镜要多一点。但是如果我是在内陆的城市，风沙大的，我可能要那种挡风的眼镜。所以这个时候，你只要了解了你客户真正的需求，才能去推荐最恰当的产品，而不是所有人都去推荐你们自己厂生产的，你认为不错的眼镜，你们对吗？

第二步，这个客人一年的销量大概多少，他之前在哪采购，采购的价格是多少，每次采购量是多少，采购频率是多久，他的定价又是多少你知道吗？这叫知己知彼。如果你连你的对手什么都不知道，你又该以怎么样的姿态去推销你的产品呢？比如，我是一个美国客人，我每年3月份都要再中国浙江采购一个产品。你作为一个工厂你发现了我，在4月份给我发邮件，给我报价一个广东产的产品，你认为我会第一时间回复你吗？肯定是不会的，最多看下你，因为我的采购计划已经完成，而且你的产品价格比我采购的要贵不少，（正常情况下，很多产品广东的价格都比江浙的高），所以我为什么要回复你？或者是你的价格虽然很好，但是你的起订量比我每次采购的要多很多，我会考虑你吗？所以你看，这些看似没用的东西，其实是最有用的。FAN也是从日本客人身上学到的。因为稍微有点规模的大公司，在合作前，日本人最喜欢的就是问你很多这些看似毫无关系的问题，一开始我也不以为然，我都是如实相告，后来发现并不是如此。

第三步，客户需要的可能是A产品，你去能提供ABC三种产品的解决方案。这叫卖服务。这也是香港等放外贸公司的强项。为什么很多成熟的公司，（我自己就经历一些大公司，一开始他们都是一直跟外贸公司合作的），宁愿牺牲一部分价格，也要换去高质量的服务。他们在面对客户的需求时，那种始终站在客户角度去思考，始终领先客户一步的做法，是真的让人很舒服的。销售里面的一个黄金法则，永远不要让客户去思考问题，而是让客户去选择问题的答案。同样，要做的卖服务，你需要有专业的产品知识，行业知识，上下游供应链的整合能力。这些都是需要慢慢积累的，不是一蹴而就的。

第四步，就是写开发信了。很多伸手党都喜欢问，可不可以给我回复率高的一套模板啊。在我看来，从来没有什么模板是能解决所有问题的，有的话，那都是骗你的！如果你看了我今天的思路，还在要什么模板的话，那么只能说明你没认真看，或者你不爱思考，希望大家是前者。实在不会写，百度一堆模板，参考下别人的用词，在结合我今天讲的思路，去创造一份属于你自己的独特开发信才是真的。

授人以鱼不如授人以渔。

晚安各位。