外贸人，再告诉你一个写开发信的小窍门

平均一个客户要被触动8次才能成交，所以好不容易找到一个客户，不要写一封信不回就放掉了，而是变着法子，换着花样定期联系。找到的客户，都存在一个excel里，什么时候发送了什么样的开发信，都做一个标记，一般1个月左右联系一次。一般老名单里总能出来一些询盘。


我们一般发的比较多的是介绍型的开发信,介绍型开发信是向prospect潜在客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。


在客户收到你的邮件的3秒内决定是否打开邮件。现在信息过载，而注意力稀缺，你的开发信会同很多繁杂的事务，包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注，你的信必须要出色，特别，专业，同客户有很大的干系。


根据3秒原则，你的标题要在3秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内，最长不超过20个字。在阅读正文的5秒内，你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代，我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力，只会让他们失去兴趣。




开发信的结构符合AIDA原则：


Attention (我想要继续读下去)
Interest (与我有何干系，有何利益)
Desire (对我有潜在利益和好处，我要抓住这个机会)
Action( 我要回复，询问，订购)


尽量使用短句。更加有力，易读。


整封信阅读下来不要超过30秒，最好不要超过20秒. 所以最好在二三百字内。一般而言，有个三段就OK了，如果你能保持简短的话，稍长也可以，最好不要超过四五段。




开发信一个比较好的结构是：

1. 标题：10-20字内，抓住要领获得客户注意力

2. Rapport：Dear Mr. …

3. 可信的利益陈述：你必须建立你的可信度，解释客户为何同你关联，你能给他带来什么好处，你的相关能力何在？你给他的提议是什么？要高度概述的同时，保持力度。需要较好的语言功底。

4. 特别陈述：你公司有何特别之处，最好“只能”同你们合作。

5. 特别的offer: 这个往往是给客户一个强烈回复的动机。

6. 提请行动：接下来希望客户如何行动，给一个提请行动的祈使句，或者一个问句，请客户回答。

7. PS：有时PS非常管用，算是对开发信的一句话总结，并继续敦促客户采取行动。


3和7是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚，你能给对方带来什么好处，并简明扼要地讲出来。最后，你希望客户怎么做，要明确地讲出来。一些if you have any interest,这种常见的结尾是没有力度的。不如，Pleasesend us your enquiry with your specific needs. 或者，Whatmaterials(models) you are selling now?



写开发信一些注意事项：


1. 简洁：少即是多。你的开发信的目的与其说是让客户订购，倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西，不如就让他回复你，就是胜利。

2. Proposition（提议）要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕.

3. 开发信的格式要整齐，用句要短，读起来轻松容易。

4. 要有可信度。

5. 保持新意，如果确实产品同别人一样，就挖掘一点对于客户价值不一样的视角。



我在这儿先提供两个例子，供大家参考一下。

DearMr. Jack Wey,
[Your company] is the main [your product] manufacturer in China since 1968, ourmajor clients are[those have very good reputation and renown companies in thefield i.e. IBM, SONY .. ].
We believe that you can rely on us as we provide you quite satisfactory serviceand products with best quality in the world. Our products are [your products]. Weare very happy if you do not hesitate to send us any of your inquiries and wewill always give satisfactory services.
Looking forward to hearing from you at your convenience.
Thanks & best regards,
Name:
Tel:
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HiSir,
Hello,this Lily Lee from xxx company,Glad to hear that you're on the market forfiberglass. We specialize in this field for several years.

Webelieve that you can rely on us as we provide you quite satisfactory serviceand products with best quality in the world. So we want to avail ourselves ofopportunity establishing business relation with you.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.
Jack
**** company (这里留下公司名、电话、传真、就可以了，正文就可以写的很简单。)
Tel: ***
Fax: ***



一般简短的开发信三段就够了

第一段，我能给你带来什么好处，你为何要看这封开发信

第二段，你为什么要相信我？

第三段，接下来咱们怎么进展。

要让文字背后是思想。所以这三个问题，你自己一定得要想清楚，然后用最简洁有力的语言把他说出来，你的开发信就有力度了。否则，没有内涵，再美的语言都是浮华不实的句子堆砌。




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