开发信是外贸人和客户沟通的第一步。现在由于疫情原因，供求关系紧张，产能受限，开发信会比往常更快得到客户的反馈。没错，今天我们就来聊一聊，特殊时期也能让各位获客能力进阶、宅家也能收获订单的开发信。
一、在外贸领域中，机遇只偏爱有准备的头脑
外贸员是企业与客户沟通的第一窗口，所以提升专业素养、做好技能培训是开始客户沟通工作的重中之重。而开发信决定了客户对企业的第一印象。手把手教学，
以下重点请做好笔记。
二、工欲善其事,必先利其器。掌握开发信的技巧，手握外贸事业的锦囊
1. 主题模糊，重点不突出主题是开发信的门面，是决定客户会不会打开你的邮件的关键因素。如果你的开发信主题模糊，比如用FYI作为开头或者用了客户不懂的产品缩写名，不能一眼让客户知道你这封邮件想表达什么内容，就完全不会打开它，甚至可能会被当成垃圾邮件处理。
2. 邮件篇幅太长大多数人花几秒钟来阅读一封邮件，甚至只是大致浏览。因此，客户不喜欢冗长的邮件，更加不会读陌生人的冗长邮件，我们甚至不会收到客户“别来烦我”的回复邮件就直接被忽略或删除。
3. 套用模板现在的外贸圈，早已经过了人海战术，进入了精细开发时代，开发信要有针对性，生搬硬套模板，一天发几千封的做法太危险，不光效果会大打折扣，而且还会让你的邮箱处于一种被屏蔽的危险当中，甚至会影响邮箱的正常功能使用。
1. 写开发信时，非常重要的一点是：告诉客户你是谁、你的产品是什么、你的优势在哪里。我们通常通过以下几个要点来达到上述目的：吸人眼球的标题、重点突出，文字干练的内容以及附带更多内容的链接。
1) 标题前文已经说过，标题在开发信中的重要性，知名SEO策略咨询公司Backlinko联合数字营销伙伴Pitchbo在分析了1,200万封邮件和数据之后发现一个有趣的现象，具有较长开发信主题行相较于较短主题行的平均回复率高了24.6％，这些标题行的平均字数在36-50字符之间。所以我们的标题行长度也在这个长度比较得当。
标题内容层面可以从以下角度入手：
- 将客户名字或者公司名称写在标题中，比如：To Monica，客户一眼便会看到自己的名字，增加点开概率；
- 也可以模仿B2B平台的回信，比如：Re: High quality T-shirt from XXX，引起客户好奇，使我们的邮件被注意到以及被打开。
2) 对于一封完整的开发信而言，标题只是衣服，内容才是身躯我们在梳理开发信的时候，产品优势、语言风格和排版
三方面要划重点。
- 产品优势【性价比高，技术领先等】需要在邮件中突出说明，尽量一下击中客户的心，有些产品力可以通过图片表现，从而避免文字过多，影响阅读；
- 语言风格：开发信要通俗易懂，不要秀各种复杂的英语语法，增加客户阅读难度。
- 排版：简洁工整，条理清晰，内容较多时，增加序号标记，以免重点模糊，影响客户阅读兴趣。要多注意外国客户的字体习惯，有时候，细节往往就是打败对手的关键。
2. 多看外国人的开发信，用客户的习惯迎合客户的需求，事半功倍，“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”在了解客户的基本信息的前提下，有目的有针对的开发，了解客户所在的法律、人文，用语习惯，用客户熟悉的方式去写这封开发信，让客户在舒适熟悉的语境中沟通。
我们通过国外外贸员写的的开发信作为案例，希望可以给外贸人带来一些思考和启发。主题：Re: A way to crush your competitor: high quality surprise from China
第一封：Hi Monica,
Glad to hear that you are seeking for XXX(产品名). AAA trading here, exporting XXX with good quality and low price in China. We have helped several global companies to enhance product quality in the past years, and were awarded the best partner from 3 companies in 2019.
Let's schedule a quick 10 minutes call, and we will show you a brief demo of our product. Please inform me of your available time slot.
Best Regards,
Rick
Cell phone: ***
LinkedIn |
Twitter | http://www.AAA.com
第二封疫情跟进邮件：Hi Monica,
China is now fighting the coronavirus, and now seems it is under control and getting better. Hope we will hear more good news soon.
Our factory has been returned to normal operation, and could supply XXX with good quality. We would like to take this opportunity to kick off business cooperation with you. Please feel free to contact us if you have a demand for XXX. Your trust will be the best for our battle.
Best Regards,
Rick
Cell phone: ***
LinkedIn |
Twitter | http://www.AAA.com
标题：毫无疑问，这是一个合格的标题。模仿B2B平台的回信，让我一眼注意到，并且回想此前是不是和这个人有过交流，如此看来，我们通过标题，吸引客户点开邮件的目的不就达到了吗？
优势：说明了主营产品，产品优势（物美价廉），不会让人觉得云里雾里；
后续跟进的邮件，也体现了发件人的诚意以及加深了收件人的印象，疫情邮件跟进的也很到位，开诚布公的表明，疫情虽然不可避免，但是现在已经处于可控阶段，我们也有足够的能力提供优质的商品。我如果刚好对此款产品有需求，你们说，我先想到的是不是联系这个供应商呢？
开发信发出之前，我们还要认真核对一下开发信的内在逻辑和细节检查，让开发信有始有终，有头有尾。比如，发件人是否明确表达我们的身份，主题是否要点突出，内容是否真正解决用户的问题与需求，行动召唤是否明确。
三、客户回复开发信只是建立信任的第一步
客户收到开发信后，如果对你和公司有兴趣，肯定会要更详细的产品资料以及进行公司背景调查。长篇大论的公司介绍或者干巴巴的案例，重点太多反而眼花缭乱，我们的独立站及线上营销就会发挥重要作用。
一个直观明了的网站，一个适配客户社交习惯的YouTube视频都会锦上添花，增加客户好感和信任度，疫情之下，谁先得到用户的信任，谁就会得到更多的机会。
1. 独立站对建立客户信任有什么影响？独立站是海外采购商的重要购买渠道，也是采购商了解供应商的窗口。71%的B2B买家的采购始于网上搜索，以“货运集装箱”的全球搜索量为例，每月大约有250万的美国人、65万的德国人会在谷歌上搜索与此类别相关的信息。
客户搜索到商品时，就会点击独立站网址。独立站可以提供更细节的品牌和产品信息供客户参考，使客户能更加快速、全面地了解品牌，增加对品牌的信任度，可以拉近与目标客户的距离感。
为了让独立站更加有效的出现在客户面前，可以在谷歌投放搜索广告，投放后可以马上出现在搜索结果中，甚至新的网站也可以马上开始，让独立站成为和客户沟通的催化剂。
2. YouTube视频营销对建立客户信任有什么影响？YouTube是海外常用的视频平台之一，拥有20亿的月活用户，在18岁到49岁年龄段中，YouTube的渗透率已经超过了美国任何一家有线电视台和电视频道，流量和全球市场庞大。
同时，YouTube也是全世界第二大搜索引擎，是未来全球的消费主流。超过一半的用户在谷歌上搜索产品后，会前往YouTube深入了解产品，比如看专业产品评测、产品视频介绍等等。
70%的采购者会用视频辅助采购决策，我们在YouTube视频上的营销动作与品牌布局可以让客户更直观的感受产品信息和品牌实力，增加目标客户对我们的信任，缩短采购者的购买周期。
那么我们应该如何布局独立站、开启谷歌+搜索广告和YouTube视频营销呢？答案就在谷歌出海计划。谷歌出海计划专门为中国企业拓展海外市场提供定制的数字营销解决方案，为我们的出海执行保驾护航！
四、疫情当下，直面风险，以诚相待
疫情的爆发属于不可抗力，困境之下求生存的特殊时期，更要从细节入手赢取客户充分认可
1. 目前海外许多国家已成为疫情高发地区，真诚的问候和科学的防护建议能让客户在此时找到共鸣，缓解压力，产生良好的第一印象。
2. 在开发信中应如实相告企业自身的运作状态、产能及发货时间等，主动且有透明度的沟通是专业性的体现。
3. 明确阐述企业的相关防护、消毒措施，主动出击，消除客户的疑虑。
4. 表明与客户共克时艰的决心，任何困难一起积极应对。
请你相信，只要方法对，客户自有一双脚，隔山隔海也会来。疫情的持续蔓延也是对外贸人智慧的考验。一封好的开发信就是给客户修好了一条通往我们企业的罗马大道。扫描文末二维码，关注谷歌营销商学院，让我们携手建造出化解这场危机的道路。
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