谈判信息搜集整理

1．信息准备的要求

准备的信息资料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。

(1)准确。准确是指信息资料的真实性。真实是信息的生命，不真实的信息会把商贸谈判决策引向歧途。为保证信息的真实性，首先，要求资料来源要真实可靠。其次，在信息资料加工时，要注意鉴别，去伪存真，剔除不真实的信息资料。再次，要弄清模糊度较大的资料，不明确的资料要暂时搁置起来。

(2)全面。全面是指信息资料的完整性、系统性和连续性。残缺不全的资料常常会导致谈判中的判断失误。因此，要求搜集的信息资料必须是与商贸谈判有关的全方位的信息资料。搜集时要尽可能详细、网开四面，广泛搜集，防止遗漏重要的信息资料。同时，要保持系统性，要能反映有关政治、经济等活动的动态变化状况与转化过程及其特征。

(3)适用。适用是指所准备的信息资料要适合商贸谈判工作的实际需要。切实适合谈判决策或解决问题的信息就具有适用性。因此，要求资料搜集必须有明确的目的，按专题进行，不要面面俱到。同时，要求在资料整理分析时，善于选择与某一谈判行动有关的重要信息资料，送交决策者作为谈判决策时的参考。

(4)及时。及时是指信息资料的时效性。信息资料应尽可能灵敏地反映最新动态。信息有很强的时效性，适时的信息便是财富。信息时效性要求，一方面要及时地搜集发展变化着的有关情况；另一方面，信息资料的整理、分析、传递的速度要快。

2．资料搜集的方法和途径

(1)检索调研法。检索调研法是根据现有的资料和数据进行调查、分类、比较、研究的信息资料准备方法。检索调研法的资料搜集的途径很广，主要的有以下方面：

①统计资料。主要包括我国、对方国家及国际组织的各类统计月刊或统计年鉴，以及各国有关地方政策的各类年鉴或月刊。

②报纸杂志，专业书籍。如我国的'国际商务研究'、'国际经贸消息'、'外贸调研'等杂志都刊登有与贸易谈判活动有关的资料。

③各专门机构的资料。如政府机关、金融机构、市场信息咨询中心、对外贸易机构等提供的资料。

④谈判对方公司的资料。如经对方专任会计师签字的资产负债表、经营项目、报价单、公司预算财务计划、公司出版物和报告、新闻发布稿、商品目录与商品说明书、证券交易委员会或政府机关的报告书、官员的公开谈话与公开声明等。

(2)直接观察法。直接观察法是调查者在调查现场对被调查事物及被调查者的行为与特点进行观察测度的一种信息资料准备方法。直接观察法的形式主要有以下几种：

①参观对方生产的经营场地。如参观对方的公司、工厂等，以明了对方实情。

②安排非正式的初步洽谈。通过各种预备性的接触，创造机会，当面了解对方的态度，观察对方的意图。

⑧购买对方的产品进行研究。将对方的产品拆开后进行检验，分析其结构、工艺等以确定其生产成本。

④搜集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。

(3)专题询问法。专题询问法是以某一项命题向被调查者征询意见，以搜集资料的一种信息准备方法。专题询问法的方式运用灵活，其途径主要有：

①向对方企业内部知情人了解。如对方现在或过去的雇员、对方领导部门的工作人员、对方内部受排挤人员等。

②向与对方有过贸易往来的人了解。如对方的客户、对方的供货商。

③向对方的有关人员了解。如在会议或社交场合通过与对方的重要助手或顾问的交往探取情报，通过银行账户了解对方的财政状况等。

3．信息资料的加工整理

信息资料整理一般分为下面几个阶段：

(1)筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。

(2)审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。

(3)分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分类，使之条理化。

(4)评价阶段。评价就是对资料做比较、分析、判断，得出结论，提供谈判活动参考。

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