出口营销实战序言

2011年中国外贸进出口总额已经突破3万亿美元，其中出口贸易总额超过15000亿美元，这使得中国成为世界上唯一与美国进出口总额相当的发展中国家。然而，在2005年本书第一版序言中曾经提到u201c如果从数量上来说，中国已经具备了国际影响力，但从贸易质量上来讲，中国的竞争力恐怕还达不到世界的前10名。从某种程度上讲，我们的国家正在为他国辛苦打工，更多地扮演着世界加工车间的角色。这种角色除了创造惊人的就业机会外，从经济效益上讲，还有很长的路要走。乐观地讲，就是还有很大的发掘空间u201d。时至今日，我们非常欣喜地看到以华为、研祥、迈瑞为代表的少数技术创新型企业在国际市场崛起；同时，我们也认为本应该有数量级更多的中国出口企业，他们掌握核心科技，创建自主渠道，在局部市场把自主品牌做得风生水起。但现实是，目前这样的企业在中国还是凤毛麟角。更多的企业在2008年金融危机中因效益低下而倒闭或者处于倒闭的边缘。
是什么导致中国出口的持续低质量和低效益呢？
有很多学者撰文称，是因为中国的产品结构不合理，缺乏高技术含量的产品，缺乏高附加值的产品，也有学者认为是因为缺少自主品牌。事实上，哪个企业不希望发展自己的核心技术，摆脱残酷的竞争？哪个企业不希望发展高附加值的产品，赚取更多的利润？哪个企业不希望拥有自己的自主品牌，应对OEM大客户的苛刻要求？
然而问题是，发展高技术含量和高附加值的产品需要现有产品的高额利润做研发投入支撑，发展自主品牌需要前期的投入。而前期的投入从哪里来？还是要靠高额的利润做支撑。
高额的利润从哪里来？笔者认为踏实的做法还是要把目前的产品做精、做强，在此基础上创新。此时营销也就成了企业做精、做强的唯一出路。着名的管理大师彼得·德鲁克认为，企业的第一任务是创造客户，第二任务是创造客户，第三任务还是创造客户。以笔者的理解，创造客户本质上就是营销，或者说，营销就是要创造客户。那么是不是可以说中国出口的低质量和低效益本质上是由于出口企业创造客户或者营销的能力太欠缺呢？至少笔者是这么认为的。相对于欧美、日本和韩国的企业，中国的企业的确亏在营销上，而且是亏在国际营销上。
本书并没有也不敢奢望帮助中国所有企业解决所有国际营销问题，而是针对中小出口企业，紧紧围绕国际营销中的出口营销，总结自己的实战经验，并尽可能成为一个体系，或者是填补国内在出口营销领域尚无一本有效参考书的空白，为提升国家的出口质量和效益贡献自己的力量；同时此次再版，笔者也融合了一些出口营销的最新技术和理念，还有国际营销初级阶段的一些实战方法。
笔者要说明的是，这本书绝对不是一本营销理论书。笔者企图突破传统的STP 4P营销理论的束缚，结合出口商在实际营销过程中碰到的问题和难题，总结自身的经验和知识，比如如何做国际市场调查，如何寻找客户，如何接触客户，如何通过沟通争取客户订单等。所以这是一本u201c解决实际问题u201d的图书，而不是一本宣讲理论的图书。
另外，因为不同的出口商会碰到各不相同的问题，所以笔者选取了其中最重要的、可借鉴性最强的问题来讲述，并且把所有的问题都限定在营销问题范围内，而很少涉及一些出口操作实务的内容，所以这是一本纯粹的出口营销实战图书，而不是出口实务操作图书，后者大家在书店可以找到许多作为参考。
本书适用于哪些读者呢？
首先是中国目前上百万的出口销售人员。本书总结了很多客户沟通的方法和技巧，包括如何寻找客户，如何接触客户，如何获取客户的信任，如何争取客户订单等，是目前市面上唯一详细讲述出口营销实战方法和技巧的书籍。
其次是负责公司宣传和展览规划的出口推广人员。本书的网络营销、形象营销、展览营销和联盟营销等章节就是为出口营销经理做好推广而撰写的。
最后是出口企业的管理层。他们可以参考本书的知识结构来规划企业的营销人员培训和组织结构设计，制定企业的出口营销战略。
本书的阅读建议： 1．虽然阅读书籍不能取代现场培训，但是如果您在工作中遇到本书中提到的问题，可以把本书当做工具参考书来查询，书中的一些建议，可以帮助您获得直接的解决办法，或者至少从作者的思路中得到启发。
2．本书的每章基本独立，可以单独阅读。而贯穿起来则将出口营销的很多重要方面基本覆盖。
3．笔者向您重点推荐本书u201c客户沟通策略u201d，因为很多读者可能不够重视其中的思路和方法。
4．本次改版，我们删减了一些已经得到普及的网络知识，增补了搜索引擎优化营销、海关数据情报营销等实用方法。
5．书中的部分表格，可以到http：／／www．globao．com．cn／free／下载。
6．另外，笔者建议读者在条件允许的情况下，多多参加各种出口营销培训。与出口营销专家面对面地交流，能使读者更加迅速、深刻地认识和理解出口营销，迅速提高出口营销技能和市场拓展绩效。
在此感谢在第一版本中不断督促我的饶淑荣编辑，督促我更新内容、分享新鲜思路和方法的马超编辑，是她们的努力工作使得这本书延续新的生命；感谢我在国际营销道路上的第一位导师李勇超先生，从我参加工作的第一天起，他就给我灌输全球化的营销观念，我的很多理念和方法都有其影响；感谢戈络宝团队苏晓玲女士、杨佳乐先生、陈慧小姐，你们的思想和建议丰富了此书的内容；感谢我美丽贤惠的妻子和宝贝女儿，是你们给了我幸福，让我更有动力回报社会；感谢一直关心这本书和戈络宝的所有人，从心底感谢你们。我们的世界因为你们而更加精彩！
黄泰山
2012年5月