商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判文摘

问：能不能举一个谈判成功或失败的例子？
答：物美超市是我们公司合作多年的伙伴之一。2004年我第一次代表公司参与的谈判小组和物美超市有过一次成功的谈判。情况是这样的，由于那是我上任后接的第一个大任务，同时又了解了公司之前一些商谈失败的一些原因，所以我一开始就对这个任务抱有相当认真谨慎的态度。谈判前我和谈判组成员详细了解了这类文具在市场上的平均价格和竞争对手所付的价格，从而确定了这次谈判的心理底价和最高限价。而且我平时就高度注意收集我们公司产品在超市中的地位和在整个文具用品中的影响力、月销量以及货架陈列、铺货情况，还有竞争商品的各种详细情况，等等。同样的，我们也没有忽视对对方谈判人员的了解。现在还是能清楚地记得，我们组小陈是怎么从别人那里旁敲侧击得到的对方主谈人的爱好和物美的情况的。
果然如我所料，这些辛苦工作没有白费。当时的谈判地点是一个大酒店的VIP包厢，对方来了四个人，其中很明显能看出吴经理是头儿。我方人员提前一步到，对方一入座，服务员就按照我们事先的吩咐，给吴经理端上了他最爱的西湖龙井。自然地谈判一开始，我们就营造出了一个很和谐的氛围。
不过人家也是这行干了好些年的u201c老手u201d。谈到商品成交价格时，我现在想来都有些紧张，对方咬得很紧，一直拿其他成交价低的供货商和我们做比较，怎么都不肯退步。对方甚至提起了前不久一份他们泄露出去的进价单，并明确告诉我方这份进价单确有其事，我们公司的报价比起那些价格，实在是没什么优势。作为上任后接的第一个谈判任务，我当然不会就让它这么失败了。所以当对方抛出早已准备好的进价单时，我看了看，随即顺手递给我方其他成员，他们也浏览了一番。当进价单再次传回我手中时，我笑笑，随即把这份资料拍在桌上，然后明确地指出，那些明显信用度不够、实力不足的小公司和我们天朗贸易有限公司相比之下其不足之处在哪里。而我们公司，虽然不及我市那些数一数二的巨头，但一直口碑不错，产品货源稳定，质量有保证，并且价格实惠。我还指明我们双方本来就是合作多年的伙伴，在默契、磨合上早有了其他公司无法比拟的优势，最后终于让对方认可了我们的条件。自此，我们公司一直与物美友好合作到现在。