第一部分 进出口贸易实务案例
第1章 寻找市场订单及维护客户关系
1. 利用互联网寻找海外市场订单
相关案例
案例1 海外搜索引擎u2014u2014见效快，
代价高
案例2 Email营销u2014u2014性价比高， 垃圾
阴云不散
案例3 知名B2B行业网站u2014u2014订单多，
大单少， 后期成本高
2. 巧用Google Keyword Tool寻找海外
客户案例
案例1 如何利用Google Keyword Tool
进行搜索引擎优化
3. 高效回复海外买家询盘案例
案例1 如何利用电子邮件模板回复海外
买家询盘
4. 招聘外籍业务人员获取海外客户
订单案例
案例1 通过专业渠道招聘外籍业务人员
开发海外市场
5. u201c怎样获取竞争对手的客户u201d相关
案例
案例1 工欲善其事， 必先利其器
案例2 洞悉竞争对手的弱点
案例3 做好售后服务
案例4 打铁还须自身硬
6. u201c如何套牢经销商u201d相关案例
案例1 与经销商搞好关系
案例2 说服高层领导直面经销商
7. u201c怎样获取大客户u201d案例
案例1 u201c意外得来的大客户u201d
8. u201c怎样真正u2018黏住u2019大客户u201d相关
案例
案例1 危机关头帮助大客户脱险
案例2 亚太区域总裁的意外赴约
案例3 货物配送运输方式改变
9. u201c如何防止客户欺诈u201d案例
案例1 老客户也要提防
第2章 商务谈判技巧及外贸业务中应对
突发事件策略
1. u201c如何规避商务谈判禁忌u201d相关
案例
案例1 禁忌不期而遇
案例2 禁忌准备不足
案例3 禁忌指指点点
案例4 禁忌目标不清
案例5 禁忌贬低竞争对手
案例6 禁忌一叶障目
案例7 禁忌过度承诺
案例8 禁忌不懂装懂
案例9 禁忌急于求成
案例10 禁忌当断不断
2. 技术设备进口商务谈判相关案例
案例1 中欧谈判不欢而散
案例2 时序错乱的委托代理
案例3 分项报价的全套生产线进口
3. 外贸商务谈判技巧应用相关案例
案例1 u201c反客为主u201d拿订单
案例2 心理战： 时间拖延战术
案例3 巧妙借用竞争对手获取订单
案例4 中国工程师u201c大胜u201d美方
谈判者
案例5 借题发挥， 美方得便宜
案例6 日企高调回应美方谈判者
4. u201c如何处理外贸业务中的突发事件u201d
相关案例
案例1 童鞋出口意外遭遇反倾销
案例2 出口美国的女鞋意外翻车
案例3 智斗南非鞋子进口商
案例4 谨防非单据u201c不符点u201d生成
案例5 棋逢对手、 将遇良才1
案例6 棋逢对手、 将遇良才2
第3章 交易磋商、 合同订立及履行
1. 交易磋商与合同订立相关案例
案例1 合同的非实质性变更
案例2 无效的逾期接受
案例3 非实质性变更情形下的
无效接受
案例4 非实质性变更情形下的
有效接受
案例5 实质性变更情形下的接受
案例6 包装条件变更不构成还盘
案例7 发盘人应查清逾期接受的
原因
案例8 无效的逾期接受对受盘人
不具有约束力
案例9 实盘与虚盘的区分
案例10 不构成分批装运的条件
2. 合同履行相关案例
案例1 质量责任不因贸易术语规定的风险转移而转移
案例2 采用CIF术语的到达合同
案例3 贸易术语下的卖方义务
案例4 无单放货
案例5 进出口贸易中的事故调查与
责任认定
案例6 信用证的独立性
案例7 不可抗力的免责条件
案例8 伪造单据的信用证诈骗
案例9 国际贸易中的侵权损害赔偿
案例10 进出口贸易纠纷的仲裁
第4章 商品的品质、 数量及包装
1. 商品的品质相关案例
案例1 u201c釉裂u201d违反凭样买卖合同的
默示条件
案例2 忽视客户的u201c重要商品u201d带来
损失
案例3 未注明u201c参考样品u201d遭索赔
案例4 产品型号错误构成重大违约
案例5 谨防利用品质条款的u201c诈骗u201d
案例6 忽视客户的u201c高品质u201d要求陷于
被动
案例7 科学灵活地选择表示货物品质
的方法
2. 商品的数量相关案例
案例1 未按合同规定数量发货遭海关
u201c拦截u201d
案例2 单证不符遭拒付
案例3 发货数量短缺陷入被动
案例4 溢短装条款不只u201c约束u201d货物
总量
案例5 超出信用证的规定金额引
麻烦
案例6 严把信用证u201c数量关u201d
3. 商品的包装相关案例
案例1 缺少中外文说明的茶叶遇
u201c滞销u201d
案例2 进口商要求定牌中性包装
案例3 定牌中性包装谨防侵犯知识
产权
案例4 交货数量翻倍遇u201c纠纷u201d
案例5 擅自改变包装方式侵犯买方
利益
案例6 忽视唛头的正确编写引来不便第5章国际贸易术语案例
1. EXW条件下的相关案例
案例1 EXW条件下术语选择不当
案例
案例2 EXW条件下出口货物的包装
问题
案例3 EXW条件下买方未及时提货
致损案例
2. FOB术语下的相关案例
案例1 FOB条件下船货衔接的
问题1
案例2 FOB条件下船货衔接的
问题2
案例3 FOB术语下风险转移问题1
案例4 FOB术语下风险转移问题2
案例5 FOB术语下风险转移问题3
3. FCA术语下相关案例
案例1 FCA条件下出口货物的
风险划分
案例2 FCA条件下卖方代为租船
订仓的问题
4. FAS术语下的相关案例
案例1 FAS术语下驳船费用问题
案例2 FAS术语下风险转移问题
5. CFR术语下的相关案例
案例1 CFR术语下海运前的包装致货
损问题
案例2 CFR术语下装运通知的问题
案例3 CFR术语下船不适航问题
案例4 CFR术语下陆地运输途中
货损问题
案例5 CFR术语下海上运输途中
货损问题
案例6 CFR术语下卖方装箱致
货损问题
6. CIF术语下的相关案例
案例1 CIF术语下的风险转移点
问题1
案例2 CIF术语下的风险转移点
问题2
案例3 CIF术语下的风险转移点
问题3
案例4 CIF术语下保险险别的选择及
费用的划分问题
案例5 CIF术语下合同性质的问题
7. CPT术语下相关案例
案例1 CPT术语下风险转移问题
8. CIP术语下相关案例
案例1 CIP术语下运输费用问题
案例2 CIP术语下保险赔偿问题
9. DAT术语下的相关案例
案例1 DAT术语下卖方短装及违反交
货期问题
10. DAP术语下的相关案例
案例1 DAP术语下风险转移问题
案例2 DAP术语下卸货费用问题
11. DDP术语下的相关案例
案例1 DDP术语下买方不提货造成的
仓储费用问题
第6章 国际贸易运输案例
1. 关于正本提单的相关案例
案例1 承运人无单放货
案例2 承运人倒签提单
案例3 付款交单遭遇伪造提单
2. 关于其他形式提单的相关
案例
案例1 记名提单性质的问题
案例2 空运方式下的风险
案例3 慎重处理货代提单
案例4 警惕电放提单
3. 关于其他单据的相关案例
案例1 关于扣押核销单
案例2 承兑交单的风险
4. 关于法律法规和公约等条款的相关
案例
案例1 关于卸货港的选择
案例2 关于溢短装条款
案例3 托运危险品需谨慎
案例4 贵重物品要注意u201c声明价值u201d
案例5 关于舱面货物
5. 关于责任和权限的相关案例
案例1 国际多式联运的责任区段
问题
案例2 承运人擅自退运
案例3 未使用适载的集装箱引起的
纠纷
案例4 货运代理人的权限
案例5 承运人不合理绕航
6. 关于转运和分批的相关案例
案例1 关于分批装运
案例2 关于转运
案例3 推定允许分批装运的情况
案例4 未列明转运港的问题
7. 关于承运人身份的相关案例
案例1 关于无船承运
案例2 双重身份的承运人
8. 关于各类期限的相关案例
案例1 装运期过早引起的问题
案例2 约定装运期时需考虑周全
案例3 收货人被迫垫付滞期费
案例4 承运人责任期的问题
9. 具体操作中的相关案例
案例1 慎重选择货代公司
案例2 目的港费用由谁承担的问题
案例3 不明确货物体积带来的麻烦
案例4 卖方错发装运通知
案例5 提单寄给申请人的风险
第7章 国际货物运输保险
1. 损失辨别与对应投保相关
案例
案例1 共同海损与单独海损1
案例2 共同海损与单独海损2
案例3 共同海损与单独海损3
案例4 共同海损与单独海损4
案例5 相关赔偿计算问题
2. 相关贸易术语条件下的货损
案例
案例1 FOB术语下迟发装运通知导致
索赔案
案例2 CFR条件下内陆运输货
损案1
案例3 CFR条件下内陆运输货
损案2
案例4 CFR条件下内陆运输货
损案3
案例5 CPT条件下运输延迟引起的
索赔案
案例6 CIF条件下买卖双方签订
责任
案例7 CIF条件下各方责任承担
案例8 CIF条件下风险责任划分
案例9 CIF条件下保险加成问题
案例10 CIF条件下象征性交货
案例11 CIF条件下代位求偿权的
使用
3. 基本险索赔案例
案例1 平安险承保范围
案例2 水渍险承保责任
案例3 一切险保险责任起讫
案例4 一切险责任范围
案例5 基本险除外责任
4. 特殊附加险索赔注意事项相关
案例
案例1 战争险保险范围
案例2 战争险除外责任
5. 一般附加险相关案例
案例1淡水雨淋险小辨析
6. 综合案例
案例1 共同海损、 单独海损原因与
基本险承保范围1
案例2 共同海损、 单独海损原因与
基本险承保范围2
案例3 保险责任起讫条款
案例4 订立保险条款考虑因素
案例5 承运人相关责任
案例6 合同的执行和撤销
案例7 银行在贸易中的责任
案例8 合同中相应的保险规定及
注意事项
案例9 保险与海运航次问题
案例10 舱面险和特别附加险注意
事项
案例11 船公司相关责任
案例12 相关方及其承运人义务
案例13 货物装载问题
案例14 附加险保险范围
案例15 CFR贸易术语责任起讫
案例16 合同的成立
案例17 FOB卖方义务
案例18 保险中的近因原则
案例19国际航空运输的相关问题
案例20 银行审理单据责任问题
案例21 信用证和合同关系
案例22 分批装运的违约责任
案例23 可保利益原则问题
7. 贸易当中特殊问题
案例1 不可抗力与合同执行
案例2 发盘、 还盘与合同成立
第8章 国际贸易支付
1. 汇票使用的相关案例
案例1 汇票的有效性引发的银行
拒付案
案例2 汇票与合同之间的关系问题导
致的纠纷
案例3 汇票的追索
2. 本票使用过程中注意的问题
案例1 本票的变造
3. 支票使用过程中注意的问题
案例1 支票的变造与伪造
案例2 支票如何正确使用
4. 怎样选择适合的支付方式以应对
风险
案例1 如何选择支付方式
5. 汇付方式对买卖双方的风险
案例1 预付货款对买方的风险
案例2 货到付款对出口商的风险
6. 托收方式下的相关案例
案例1即期付款交单的付款义务
案例2 D/P方式下的惯例风险
案例3 买方要求远期付款交单的
目的
案例4 远期付款交单问题
案例5 信用证改为付款交单带来的
问题
案例6 远期付款交单业务的纠纷
案例7 代收行的责任问题
案例8远期承兑交单的风险
案例9 D/P改D/A致损案
案例10 信用证改为托收致损案
7. 资金融通的相关案例
案例1 出口押汇的风险
案例2 在托收项下银行对进口商的资
金融通的案例
8. 信用证支付方式相关案例
案例1 信用证与合同内容不符案
案例2 信用证与合同的关系
案例3 单据内容不符案
案例4 信用证开证行的付款责任1
案例5 信用证开证行的付款责任2
案例6 信用证与货物质量的关系
案例7 买方的付款赎单责任
案例8 买方拒绝向银行付款赎单的
争议案
案例9 信用证迟开案
案例10 保兑行的付款责任问题
案例11 议付行、 承兑行对受益人的
付款责任
案例12 开证申请人破产后的付款
问题
案例13 装船出现困难,申请修改信用
证案
案例14 未能及时租船订舱,申请
延展船期案
案例15 未按规定开证时间带来的
影响
案例16 信用证支付方式的缺陷
案例17 进出口公司审证不严引发的
问题
案例18 信用证欺诈案
案例19软条款信用证欺诈
9. 其他支付方式相关案例
案例1 出口保理的案例
案例2 福费廷做法的案例
第9章 检验、 索赔、 不可抗力及仲裁
1. 检验相关案例
案例1 明确净重检验证书
案例2 明确检验条款至关重要
案例3 严格执行检验条款u2014u2014
防止争议
案例4 制造商提供检验记录的风
险性
案例5 转销过程可推迟检验
案例6 转销贸易另类情形
案例7 保留样品防隐患
案例8 检验证书u2014u2014议付条件
非终局
2. 索赔相关案例
案例1 谁来为货物霉变买单
案例2 细节决定成败
案例3 签订合理的索赔期
案例4 货物短缺该找谁
案例5 索赔金以何为准
案例6 销毁货物惹麻烦
案例7 承运人应保持船舶适航性
案例8 货过船舷风险转移
案例9 化学污染u2014u2014谁之过
案例10 食物变质惹争议
案例11 合理延长索赔有效期
案例12 不为他人过错买单
案例13 检验需及时， 索赔有依据
案例14 区分罚金与预约违约金
案例15 行情上涨， 赔款亦涨
3. 不可抗力相关案例
案例1 意外发生应及时通知
案例2 政府政策不可抗
案例3 火灾致使逾期交货
案例4 购货地发生灾祸不可免责
案例5 生产地发生灾祸可免责
案例6 延误交货不可免责
案例7 交通受阻不可免责
案例8 经营不善不可免责
案例9 英美法对u201c合同落空u201d的相关
规定
案例10 战争不可抗可免责
4. 仲裁相关案例
案例1 仲裁裁决终局性
案例2 仲裁地点核心所在
案例3 原审法院行使管辖权
案例4 仲裁协议有效性
5. 本章综合案例
案例1 因货物质量的索赔
案例2 索赔期以何时起算
案例3 进口药品u2014u2014中国卫生部检验标准
认为不合格， 索赔能否成立
案例4 商检索赔期已过u2014u2014品质保质
期限内能否索赔
案例5 由于国家外汇调整未按期开出信
用证， 是否属于不可抗力
案例6 未经商检便组装后, 而发现品质问题,
是否有权拒付货款及退货
案例7 未有具体规定u2014u2014多份不同商
检证书u2014u2014以何为准
第10章 审证与制单
1. 审证过程中的相关案例
案例1 L/C条款要看清
案例2 利用L/C游戏规则案例
案例3 单证与合同关系的案例
案例4 分批装运要小心
案例5 数量金额不符案
2. 制单过程中的相关案例
案例1信用证软条款致损案
案例2 商品信息错误致损案例
案例3 计量单位错误致损案例
案例4 原产地证书填制案例
案例5分批装运与分套制单的
案例
案例6 谨防开证行的u201c心机u201d
案例7 开证行与买方勾结, 恶意挑剔
不符点案
案例8 可转让信用证案例
第11章 进口贸易
1.国际贸易术语相关案例
案例1 把握细节， 方可拒绝风险
案例2 合理选择贸易术语
案例3 合同外的承诺u2014u2014无约束的
承诺
案例4 风险划分并非责任界定的
依据
案例5 通知的重要性
案例6 国际贸易惯例与合同的关系
案例7 交货义务的界定
2. 进口合同订立与合同履行相关
案例
案例1 及时沟通， 避免误解
案例2 逾期接受
案例3 信用证支付原则
案例4 备用信用证
案例5信用证付款方式下的违约
赔偿
案例6 贸易合同变更
案例7 预借提单的赔偿责任
案例8 进口设备的安装调试期与索赔
期限
3. 国际贸易方式相关案例
案例1 加工贸易货物内销
案例2 易货贸易
案例3 融资租赁
案例4 套期保值
第12章 贸易壁垒与汇率风险
1. 反倾销案例
案例1 欧盟对华打火机反倾销案
案例2 2005年度中国木制卧室家具
反倾销案
案例3 中美水产第一案
案例4 中国轴承反倾销胜诉
2.技术性贸易壁垒
案例1 中国u2014u2014欧洲： 冻虾仁遭
退货案
案例2 我国服装因含偶氮染料被德国
等欧盟国家终止出口案
案例3 浙江服装案
案例4机电产品出口的技术性贸易
壁垒
3. 汇率风险案例
案例1 延期到货30天, 损失30万
美元案
案例2 外汇风险防范案例
4. 保障措施案例
案例1 美国201钢铁保障措施案
5. 社会责任壁垒案例
案例1 SA8000案例
第13章 知识产权相关案例及解析
1. 一般商标侵权案例
案例1 外观设计侵权案
案例2 平行进口
案例3 商标的独占
案例4 由定牌加工引起的商标侵权
2. 驰名商标
案例1 韩国抢注中国驰名商标
3. 专利侵权案
案例1 奇瑞通用汽车外观设计案
案例2 专利许可合同案
4. 商业秘密和知识产权有关的
案例
案例1 永丰纸业公司被告窃取美国
商业机密案
5. 专有技术
案例1 布莱迪诉印度化工设备公司
侵犯专有技术案
6. 计算机软件技术的保护
案例1 晨铉公司域名侵权案
案例2计算机软件着作权纠纷案
7. 国际展会知识产权危机
案例1 我国参加国际展销会麻烦
不断第二部分 问 题 解 答
第1单元 寻找市场订单及维护客户
关系
1. 外贸业务人员发送电子邮件为什么
客户收不到？
2. 外贸业务人员寻找海外客户应注意
哪些事项？
3. 外贸业务人员对外报价应注意
哪些事项？
4. 外贸业务人员如何与客户保持
联系？
5. 外贸业务人员如何应对u201c套价u201d
和u201c询价u201d？
6. 外贸业务人员寄送样品应注意
哪些事项？
7. 外贸业务人员要不要收取样品费、
邮寄费？
8. 外贸业务人员需要到国外参加
展会吗？
9. 外贸业务人员参加国外展会
应注意哪些事项？
10. 外贸管理软件有哪些功效？
11. 外贸公司应用外贸管理软件
应注意哪些事项？
第2单元 商务谈判及合同履行
1. 各国商人反组织谈判禁忌及注意事
项有哪些?
2. 欧洲客户信誉度普遍高吗？
3. 如何调查客户公司背景？
4. 设立离岸公司条件及注意事项
有哪些？
5. 外贸业务人员接待客户来访应做
哪些准备工作？
6. 是否需要做CE（CONFORMITE
EUROPEENNE）认证？
7. 如何使用外贸专业模板？
8. 如何查找出口产品的出口关税
和所到国进口关税？
第3单元 出口报价与贸易术语
1. 国际贸易报价中的单价由几部分
组成？
2. 如何核算出口报价？
3. 如何进行出口报价？
4. 报价时有什么技巧？
5. 询盘是否都由买方发出？
6. 选择贸易术语应考虑哪些
因素？
7. 国际贸易术语与买卖合同有什么
关系？
8. 《2010通则》的主要变化有
哪些？
9. 《2010通则》新增的两种贸易术语
使用上应该注意什么？
10. 针对贸易术语的解释， 《2010通则》
做出了哪些调整？
11. 《2010通则》除了以上调整， 还增
加了哪些内容？
12. 《2010通则》生效后， 是否意味着其他
版本的通则被废除， 从此退出
历史舞台？
13. 使用《2010通则》时应注意哪些
问题？
14. 选择贸易术语时都有哪些注意
事项？
第4单元 商品的品质、 数量与包装
1. 国际质量标准体系如何？
2. 国际先进质量标准体系有
哪些？
3. 我国质量标准体系如何？
4. 国际上常用度量衡制度有
哪些？
5. 国际贸易中履行包装条款时应注意
哪些问题?
第5单元 国际贸易运输
1. 货物拼箱需要注意哪些问题？
2. 托运单， 装货单， 收货单各有什么
特征和作用？
3. 使用班轮运输应该注意哪些
问题？
4.定期租船合同中需要注意哪些有关
费用的细节？
5. 在规定交货期的情况下应该注意
哪些问题？
6. 规定装运港和目的港时应注意
哪些问题？
7. 无船承运人与货运代理人有什么
区别？
8. 无单放货的情况有哪些？
9. 如何规避承运人无单放货的
风险？
10. 诉讼超过索赔时效主要的原因
有哪些？
11. 《海牙规则》、 《维斯比规则》和《汉
堡规则》主要有哪些不同？
12. 什么是《鹿特丹规则》？有
何创新之处？
13. 我国《海商法》与三大国际公约
之间的联系如何？
14. 我国《海商法》与三大国际公约的
具体比较, 有何不同之处？
第6单元 国际贸易支付
1. 汇票必须写明哪些内容?
2. 汇票的欺诈行为有哪些？如何
防范？
3. 如何在国际贸易中选择支付
方式?
4. 使用汇付方式应注意哪些
事项?
5. 托收方式对出口商有哪些
风险?
6. 跟单托收方式下有哪些资金融通
方式?
7. 采用托收方式应注意哪些
问题?
8. 信用证结算方式存在哪些
风险?
9. 审核信用证的原则是什么？
第7单元 审证与制单
1. 如何审核信用证？
2. 单据审核原则的u201c严格相符u201d
与u201c实质一致u201d是什么？
3. 议付时， 单据已经无法改正的
不符点的如何解决？
4. 缮制包装单据应注意哪些
问题？
5. 提单上有错误如何改正？
6. 填制保险单需注意的事项
7. 缮制装船通知的注意事项
8. 托运单为何如此重要
9. 出口商填制出口货物报关单
时应注意哪些事项？
第8单元 进口贸易
1.进口交易磋商方式及程序
如何？
2. 进口价格构成是什么？
3. 进口合同的签订方式及注意事项
有哪些？
4. 进口合同履行程序有哪些
环节？
5. 进口方开立信用证必须要注意
哪些问题？
6. FOB条件下租船订舱（班轮方式）
的程序如何？
7. 适宜选用CIF、 CFR术语进口的
情况有哪些？
8. 如何办理进口货物运输保险？
9. 如何办理进口审单付款？
10. 进口换单的流程和注意事项
有哪些？
11. 如何办理进口货物的监卸、 报检、
报关和提货 ？
12. 进口善后工作主要是什么？
13. 信用证支付条件下， 进口业务易出现
哪些问题， 如何防范？
14. 如何办理进口索赔？
第9单元 贸易壁垒
1. 我国出口商品屡遭国外反倾销
指控的原因是什么？
2. 反倾销案件中， 被调查企业可以
提出的主要抗辩事由有哪些？
3. 在应对反倾销案件中， 我国企业
应注意哪些技巧？
4. 我国应对反倾销案件的对策思路
有哪些？
5. 当今，技术性贸易壁垒呈现出
什么样的发展趋势？
6. 我国频遭技术性贸易壁垒的
原因？
7. 中国出口企业应如何应对技术性
贸易壁垒？
8. 反倾销、 反补贴、 保障措施之间
的区别？
9. 为防范外国启动保障措施， 我国
企业在对外贸易活动中应注意
哪些方面？
10. 企业社会责任壁垒对国际贸易
影响方式有什么特点？
11. 我国企业应如何应对SA8000
社会责任认证？
参考文献
[1]
浙公网安备 33010802012068号
