大肥企攻城略地，中小肥企如何在夹缝中生存发展？福建中农高塔肥料有限公司（以下简称“福建中农”）的经验可供参考：该企业成立仅三年，但发展异常迅猛，目前已分别在漳州及肇庆建立起了5条高塔线，产品备受农户认可，成为华南肥料市场的一匹黑马。今年8月，该公司又高调发布新品——“速能”肥，这一采用“纯硝铵热油高温分解工艺”生产的追肥新产品，打出的“小分子、高吸收”广告语颇为吸引眼球。
8月12日，南方农资论坛特意邀请了福建中农营销副总田贵义，与网友在线进行交流，详细阐述该公司的成功之道。
中小企业不能打价格战
交流刚开始，田贵义开门见山地指出：“中小企业要抢占市场，最关键的就是要进行产品创新，开发出差异化、效果显著的产品。”
他分析，作为给农民提供实实在在的肥料产品的企业，产品自然是基础。而当前肥料行业产品同质化现象非常严重，价格战就成为抢占市场的最有力武器。大企业有产量、资金的优势，中小企业与之打价格战，犹如以卵击石，无疑会一败涂地。
田贵义说，当前大肥企在全国各地攻城略地，中小企业要在夹缝中生存，唯有开发出差异化产品以避其锋芒，而福建中农的成功正是执行了这一策略。
众所周知，华南地区高塔林立，仅广东建成及在建高塔已有18条之多，竞争可谓白热化。但作为后起之秀，福建中农高塔充分利用塔式风冷的技术特点，开发出差异化的高塔肥料，从而赢得了经销商的认可。
创新不能一劳永逸。田贵义还强调，复制是化肥行业普遍存在的现象，当一个公司的创新产品打开市场后，很快就会被其他厂家复制，因此中小企业必须保持持续的创新能力，而福建中农也践行了这一理念。今年8月，中农高塔高调发布纯硝铵热油高温分解工艺追肥新品——“速能”肥，打出的“小分子、高吸收”广告语十分吸引行业眼球。
新产品市场定位是关键
报关员考试 有网友提问，他们在市场上见到不少效果很不错的差异化产品，但却始终未能推广开。对此，田贵义认为，可能是这些产品的市场定位出了问题。
“产品不仅要差异化，营销渠道定位精准也很关键。”田贵义说，当前很多企业推出的新产品定位一味的追求“大”，将其视为能在水稻、小麦、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“万金油”，以为这样可以增加销量，但其结果往往是哪一块市场都没“吃透”。因此，对中小型企业来说，由于人力、物力的限制，市场定位必须精准，集中一切资源精耕细分市场才是可取之道。
而福建中农的成功也印证了这一理念。比如，他们最新推出的“速能”追肥新品，由于是含硝基产品，所以该产品就精确定位在“追肥”，而且是经济作物上，对水稻、小麦等大田作物都选择放弃。同时还将产品进一步细分为叶菜类（18-5-8硝硫基，18-5-7硝氯基）、果菜类（16-6-16硝氯基，16-5-18硝硫基）等。
除了产品，渠道定位也同样需要精准清晰。田贵义介绍，福建中农旗下有福建中农高塔、肇庆三禾高塔、南平东欧化肥三个企业，各企业都有其精准的客户群定位，对不同的品牌，选择不同的渠道经营。如福建中农高塔出品的“速能”是纯硝铵系列产品，就选择在瓜果蔬菜类，以及烟草类等经济作物区域经销商代理。
最后，田贵义还提醒，选择好渠道后，渠道保护也非常重要，严防窜货，切实保护经销商及农民的利益，产品生命力才能长久。
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