1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。