外贸报价：遇客户杀价，我有绝招

前天有个客户要买我们机器，因为联系了好久，机器他也知道是好，在国内没有可以和我们比的，何况现在食品行业国家政策越来越严格了，有的企业不的不考虑改进他们生产技术，特别是大公司，但是遇到现在经济危机，谁也不愿意大投资，但一想改变现在这种局面，通常会和客户杀价格，我们一台生产机器都有25万，大点的更贵，但是国外要比我们贵几倍，技术都一样，他就开始和我杀起价格来，可是我们机器不和其他行业，规定的价格基本不会动的，比较辛苦的和他谈了半天，就是要杀价格，要不就不买，下面一点经验和大家分享下：

销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然