作为商人,经常会遇到这样的情况:某一天,你的某个客户忽然对你说,他决定终止和你企业的合作,转为经营某竞争对手企业品牌的产品;你企业的一个业务员辞职,接着他负责的几个客户都相继结束了和你公司的合作;你的已经合作三年的一个客户最近居然连续三个月没有进货了……
在营销手段日益成熟的今天,我们的客户仍然是一个很不稳定的群体,因为他们的市场利益驱动杠杆还是偏向于人、情、理的。如何来提高客户的忠诚度是现代企业营销人一直在研讨的问题。客户的变动,往往意味着一个市场的变更和调整,一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。这个现象在医药企业的处方产品中尤其明显,一个医院由一个代表做到一定的销售量,但是这个医药代表离开后,那么销量的下滑是很明显的。如果你是公司的管理者,请务必在关键时刻擦亮你的眼睛,以免你的客户在不经意间流失,给公司的市场运作带来不利影响。当然,这其中的因素和地区的主管、经理也有很大的直接关系。
客户的流失,通常主要出现在以下几种情况:
公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一,特别是公司的高级营销管理人员的离职变动,很容易带来相应客户群的流失。如今,营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往是伴随着客户的大量流失。其原因是因为这些营销人他们手上有自己的渠道,也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。
竞争对手夺走了客户任何一个行
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