外贸谈判要点及技巧

　在外贸的谈判过程中，有着很多的技巧，下面就我在实际谈判过程中遇到的事情举例说明(以下都是指客户到公司来而非拜访客户，而且是重要的定单谈判)。

　1、谈判人数：要做到至少跟对方人数相等，多出一两个更好。

　2、座位安排：将自己安排在靠墙的位置，把客户安排在面对墙壁，不要对门对窗户。

　3、谈判前准备：充分了解客户要谈什么内容，准备好要用的一切刀具如样品、以前报过的价格及公司的报价单。

　4、关闭手机

　5、在价格战中要有耐心。曾经跟一个客户谈5个HQ的电熨斗定单，由于以前报价很低，现在要将价格涨上去，谈判持续了5个多小时。注意上面所说的谈判前要充分准备，了解客户谈什么之后心理要知道自己的底价，降价幅度要把握得当。在谈判陷入僵局的时候岔开话题可以先谈谈自己公司其他的新产品，然后自己再主动出击。再谈。此5个HQ最终采取一种双赢策略，第一个柜给他USD15.00，以后每个柜USD15.50，此价格是从16.00往下谈的。当自己降到了接近或者到达低价的时候，在客户思考的过程中一定要闭嘴，一定要让客户先开口。当客户说OK的时候一定要将自己的手伸到客户面前。一次长时间的价格战大家都不容易啊。报关员培训

　6、价格谈判中适当利用一些小技巧：打电话，乱按计算器大家一定都用过的吧。我们用过一个最绝的，找无关紧要的人半路查进去吵。在一次谈判过程中，我们坚持要涨，客户坚决不接受，最后偷偷把公司一个人叫上来说自己是核算成本了，在谈判桌上摆明他的观点低于这个价格就亏本，就不做，说完就走。然后让客户陷入思考当中。成功马上就来临了。

　 商务谈判 礼仪(一)

　谈判准备: 谈判代表要有良好的综合 素质 ，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。