介绍产品的电话营销技巧

激发客户谈话兴趣后，电话营销员就要引导客户，给客户介绍产品，在介绍产品时，我们不仅要说明产品的功能，更要介绍它能给客户带去的益处，用客户接受的方式把产品功能转化为客户的利益，这就是有效介绍产品的技巧。

在介绍产品时，首先需要明白产品所具有的效用，一般来讲，产品都具有以下七大效用：

1.象征地位的效用：如在销售高档产品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。

2.享受的效用如“它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等”。

3.提高效率的效用：如“有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作”。

4.经济的效用：如“使用它可节省您的成本”。

5.替代其它产品效用：如“那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求”

6.满足虚荣心的效用：如“为了不使产品过时，多花点钱值得”。

7.增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。

在明白产品所具有的效用后，电话销售员要坚信产品功能向利益转化能带来巨大的潜力，并相信自己能够帮助客户完成这种转化，电话销售员可按以下三个步骤把产品功能转化为客户的利益。

第一步：列出产品的功能(至少五项);

第二步：判断此功能能为客户做些什么;

第三步：向客户解说此产品如何利于使用。

同时，在向客户介绍产品时，电话营销员还要注意以下几个方面：

1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。

只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。

2.提前演练才会有备无患。

在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：

(1)我怎样引起对方注意?

(2)我怎样证明产品有效?

(3)我怎样让客户产生购买欲望?

(4)我怎样来表现产品?

3.问问题，让客户参与。

在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。 4.清楚自己的目的。

每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的?

5.以客户的兴趣为中心。

每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。

6.将产品的优点与客户的需求连接起来。

介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。

销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是说——”

举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置(产品优势)，你可以随时随地拍到最清晰的画面(产品的功能)，也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片(客户利益)。”

7.如何减少客户的痛苦和损失。

客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。8.与客户的视线接触。

客户是点头还是皱眉头?他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措?不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。

9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。

介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对?”“您相信吗?”“很好，您觉得呢?”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。

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