销售员丰富你的拜访方式

    前两天收到一个短信：猫半夜被敲门声惊醒，开门见是只老鼠，猫怒问：你找死?老鼠颤惊地说说：大哥，买个保险吧，任务压头，我实在走投无路，要破零!

    短信固然有些夸张而且非常可笑，但是摆在上海保险代理人面前不争的事实是：保险现在越来越难做。原来那种一天可以卖几张保单的日子仿佛是只能听听的天方夜谭，一方面面对公司的考核压力，一方面是市场无比的残酷，面对越来越聪明的客户，我们应该怎么办?

    想生存就必须学会改变。现在上海市一共有四万多保险代理人，绝大多数人对拜访还是在做家庭拜访，利用晚上或者休息日在客户家里进行约访，不可否认家庭拜访有着别的拜访无法得到的优势，特别对于初期保险市场来说，这种拜访方式的确起到了非常好的效果。

    但是随着保险市场的完善，这种拜访方式的弊端也显得非常明显。许多代理人只会在周六、周日休息日拜访客户、做保单，其他时间不知道如何约访客户、如何拜访。现在很多人平常时间下班比较晚，可能给保险代理人的时间很有限，这就形成了一方面是巨大的保险市场等待开拓，一方面是只懂得家庭拜访的代理人不知道如何去公司、写字楼拜访。很多保险代理人由五天工作日成了两天工作日。

    拜访量对保险代理人来说非常重要，拜访量就是代理人生命线，俗话说：一天一访摇摇晃晃，一天两访解决温饱，一日三访吃穿不愁。但现在摆在代理人面前的不是业务员不去拜访，重要的问题是主顾客户的缺乏，缺乏拜访方法。代理人总感觉手里就这些客户，今天买了保单明天就没了，总是觉得手头上没有多少客户能够拜访。

    转变拜访思路，走出去变单一拜访变成多元拜访，适应新的外界的变化。主动改变我们的拜访习惯非常重要，从单一的家庭拜访改成多元化拜访。将写字楼拜访、私营企业主拜访、小企业拜访和家庭拜访联系起来，统一实施。

    对于小的企业主，我们可以选择上班时间进行约访，私事就是公事，公事也是私事。许多小企业主随着收入的增多，都有想给自己增加保险以及为员工购买保障的需求。这一部分人可能对保险的基本知识不是很了解，分不清楚团体保险和个人保险，他们会在上班时间和保险代理人谈谈公司的保障计划，甚至是自己的保障计划。从小企业团险做起，开拓个人业务，这是一个很好的步骤。特别是上海现在有数以十万计的个人老板，这些人在自己的休息时间非常不希望别人打扰，与此相反，工作时间却是一个非常好的的切入点，从寿险的意义和功用谈起，很容易就能和这些人达成一定的共识，取得较好的销售业绩。

    写字楼的拜访也很有讲究，业务员在中午休息时间将客户的保单直接送到办公室，可能会遇到客户同事，在办公室休息时间和办公室的其他人进行交流，这种拜访方式也是家庭拜访一种很好的补充。

    业务员要学会面对不同的客户群体，选择不同的拜访方式，不断地丰富自己的拜访方法，才能始终走在市场的前列。因为市场在变，我们必须学会丰富自己的拜访方式