知已知彼—洞悉客户下单前的心理过程

　　孙子兵法说：“知已知彼，百战不殆。”我们生活中也常说“知已知彼才能百战百胜”。在我们销售的过程中，如果能对客户的心理过程了解透彻，会为我们拿下订单起到重要的作用。
　　
　　客户之所以向我们采购，一般来说会经过三个过程。第一个过程是对产品的了解，了解产品的功效，这些产品有什么作用？比起同类的产品它有哪些优点？技术方面是否能得到保证？了解是所有客户第一个需要经历的过程，通常客户对了解都没有兴趣，那么这个客户很难和你达成合作。针对客户的了解，我们相应要做是介绍和宣传我们的产品，将我们的产品的特点、作用以及我们的服务、我们的公司清晰准确的介绍给客户，以让客户对产品和对公司有清楚的认识。
　　
　　第二个过程是客户的需要，了解你这个产品的作用、特点，他会思考他是否需要这个产品，这个产品值不值得他购买，当客户的心理在经过这个过程时，我们要很好的引导客户的需求，因为客户会提一些问题，我们可以从客户的问题中抽丝剥茧了解他真正的需求是什么，而不要停留在他需求的表面上。我有一个客户，他们相关食品生产的，他需要开一套机器，通过对话了解到他原来的机器生产效率比较低，一直没有找到很好的解决办法，于是我们建议用另一种方式来设计机器自动处理，这样一来，他们由原来的一台机器二人操作，改为一个人两台机器，大大的降低了他的人工成本，效率也提高很多倍。因为在针对产品本身的设计上，我们比客户更为专业，在了解客户真正的需求之后我们必须成为客户的顾问，合理的用专业知识满足客户的需求，这样会为我们销售铺下一条平坦的道路。
　　
　　第三个过程是相信，也就是你是否获得了客户的信任，这点相当重要，真正来说能不能达成合作，客户的信任度起到了关键作用，如果客户对你没有产生足够的信任感，不管他多么需要这个产品，他可能都不会向你下单，他都可能会重新去了解这个产品的供应商。在很多的时候我们经常说销售人员更多的时候是在推销自己，说的就是这个意思。推销自己的作用就是让客户信任自己的过程。有很多销售人员，为了能拿到订单，急于求成，跟客户对话的过程时刻透露出这种心态，这样很容易让客户产生无法信任的感觉，我们只有站在对方的角度去考虑他们的利益，才能赢得客户的信任。更多的时候，我认为销售也就是做人，你真诚对待客户，也会得到客户的真诚，甚至有时因为某些特别的原因，不能和客户达成合作，但只要你的真诚让客户产生了信任，这个没得到的客户下次可能会主动跟你下单，甚至还会介绍朋友向你采购。可见销售过程取得客户的信任是何等重要，而取得客户的信任我们要做的就是站在对方的立场考虑对方利益，同时时刻做到真诚待人。