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销售员快速成长秘诀“龙门四式”

近段时间经常收到许多朋友的邮件或留言——我准备成为一名销售或已是一名销售新手,怎样才能在激烈的市场竞争中生存下来并脱颖而出呢?开始我只是想随便敷衍一下,可是越来越多的朋友提出同样的问题,我认识到自己必湎要作出一个对新人负责的回答。 一位朋友送给我一本书——付遥先生的著作《输赢》,书只描定的“摧龙六式”使我毛塞顿开。“摧龙六式”并不是什么绝世武功,而是一线实战销售经验的浓缩,一套指导在销售中决战必胜的方法论,一种营销人特有的销售、为人、处事的思维模式。 在“摧龙六式”的启发下我逐渐的总摸索出一套销售人员快速成长的路径,鉴于每位进入销售行业的朋友都有一个成为“世界上最伟大推销员”的梦想,都在盼望有一天能“鱼跃龙门”从一名新手成为销售高手,所以我就将这套方法起名为“龙门四式”。 一、要选择自己喜欢的行业,卖自己喜欢的产品,结合自已的特长,不要受家人的影响,敢于和善于走自己的路。 一天有个叫B的朋友跟我说:“自己刚毕业,想当销售,可是不知道自己该选择哪个行业。”我问B:“你学的是什么专业。”B说:“计算机技术。”又问B:“你有什么爱好呢?”B说:“我是计算机硬件发烧友,一看到有新的产品面市,就恨不得马上买回家试试性能到底如何。”“你的专业知识怎么样呢?”B一脸自豪的说:“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙,市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚,比电脑城里的很多销售都专业多了。”我问:“你为什么不选择IT这个行业呢?”B有点不好意思的说:“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的,他们都说要我过去帮忙,我家人也都是这样想,我想去做IT销售,因为家里在电脑城没有熟人,离家又远,家里不放心,不让我去!” 我对B说:“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗?它还是丛林之王吗?”B说:“肯定不开心,狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。” 我又问B:“一只小鹰已经羽翼丰满了,可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下,不敢去遨游蓝天,那它和一只小鸡又有何分别?”B没有说话。我又问:“如果你去推销你自己都不喜欢的产品,你又有什么理由来说服你的顾客购买呢?”B沉默了一会说:“谢谢你!我已经想通了,从明天开始就去做自己喜欢的事,用自己的努力来实现自己的价值。” 二、要认清自己身的优势,相信自己。 第二天,B打电话来问我:“我已经接到当地最大的IT销售公司的面试通知,我怎么样才能顺利通过面试呢?”我问:“你能分析出你的优势吗?”B说:“能,1、我的产品知识比较丰富,科班毕业生,要比一般面试者专业。2、我有多次的采购经验,熟悉消费者的消费心态,中国有句古话——久病成良医嘛!跟销售打过这么多交道,多少也学到了些销售技巧。3、个人的形象气质比较好,更容易得到客户良好的第一印象,比如说经常能收到女生写来的情书就是一个有力证明,对于年青的女性消费者来说绝对有杀伤力。 我一听跑题了赶紧说:“停!你是去卖身啊还是去卖产品?再说说不足的地方。”B嘿嘿笑了两声说:“没有销售经验。

”说完还有点不情愿的说:“没有经验可以学嘛,谁一生下来就有销售经验啊!” 我说:“你再站在招聘公司的角度分析一下对方的需求。”B说:“从招聘要求上来看有5点:1、具备一定的产品知识;2、有从业经验者优先;3、形象较好、有亲和力、善于沟通;4、工作勤奋、能吃苦耐劳;5、能在公司长期发展。我说:”你能满足几条啊?”B说:“4条。”我说:“恭喜你已经通过了80%,如果再加上自信此次面试必定十拿九稳了,去吧!我等你的好消息。” 下午B打来电话——销售人的第一次推销“自我推销”成功了。 三、要有自知之明,经常反省自己的不足,多阅读一些销售实战类的营销著作,提高自己的理论水平,并从身边寻找到最优秀的销售,模仿他,学习对方的经验和方法,做到知行合一,理论与实践相结合。 B到了IT公司工作了几天后又给我打来了电话说:“自从做了销售以来学习了很多的营销类书籍,包括您推荐给我的《输赢》中的‘摧龙六式’我都背的滚瓜烂熟了——客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢得承诺、跟进服务。可是一到了实际谈判中就不知道如何下手了!比如有的客户虽然谈的很好,可是一到促单成交时就不知道该怎么办了,白给客户当义务解说员了,就是不能让客户掏腰包;时候面对客户提出的一些很尖锐的问题也不知道如何应答;有时即使成交了利润也很低。” 我对B说:“知易行难,这就是知与行的差距,你要是只看了几天书就成了销售高手,那我反而奇怪呢!你们公司有没有很出色的销售?”B说:“有啊!小王是我们公司公认的高手,跟我在一个店,个子没我高、的也没我帅、听说是农村来的、初中都没毕业、穿着也土里土气的,但是好像不论什么样的客户只要是他接待的都能成交!真是奇了怪了!” 我问:“你跟他是一个店的,你说他最大的优点是什么?”B说:“他做销售都5年了,当然是经验丰富了。”我又问:“你和他的差距在哪呢?”B不服气的说:“当然是经验有欠缺了。”我说:“你为什么不向小王学习呢?我们不应只看到别人不如自己的地方,更应该多看别人的优点,正所谓‘三人行必有吾师’,还要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群,使新客户变成老客户,老客户带来新客户。。” 四、销售高手之路——青出于蓝而要胜于蓝。 过了一段时间B又打来了电话:“刘老师,听了你的指点,我的销售水平大辅提高,在我们这的小圈子里也小有名气了,小王的那些方法技巧我差不多都掌握了,我是我的业绩始终差了小王一大截!现在我喜欢上了公司的一位美女,可是这女孩去是小王的铁杆‘粉丝’,她说了——只要我的业绩超过小王她就跟我交往,否则没戏,她喜欢强者,在她眼里只有第一没有第二;我眼看着梦中情人跟小王越走越近,却一点办法都没有,都快把我急疯了,你快帮帮我吧!这可是我的初恋啊!” 我说:“该教的我都教了,师父领进门修行在个人,我还能有什么办法!”B急了:“老师,这回你要不帮我,那我可是死定了,要是失去了她那我的一生将一片黑暗,再也找不到活着的理由,我要是死了,变成厉鬼第一个去看望你!”“哈!哈!哈!”B的胡说八道把我给笑坏了!B赶紧说:“老师别笑了行不,你就帮人帮到底,你再给我想想办法,事成之后我请你到天上人间爽两天!” 我说:“少玩虚的,我问你个问题?”B说:“你说。



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