商务谈判之当断则断

曾有一位企业高管向我咨询一个谈判案子，此案虽已了结，交易双方合作也还算顺当，但那位高管对这桩买卖还是心存芥蒂，照他的话来说，就是：“想起来就不爽，我怎么也闹不明白，我们前期做了那么多准备和调研，预计能以更低的价格成交，未曾想，不仅没有达到预期目标，反而以高出对方最后让步价一毛钱的价格成交……”

听其言，我感到其中必有隐情，于是向其了解了更多情况后，我告诉他：“之所以会有这样的结局，问题多多，譬如，不该与权限不对等的对手谈判；不该让对方知道你的行程表等等，但最大的问题就出在，你没有做好退出谈判的准备。你希望晚上6点飞机起飞前，能拿着合约高高兴兴回家，这种志在必得的心理坦露无遗，而这是谈判中的一大忌，不仅大大削弱你的谈判优势，恶化了你的BATNA，还让对方巧妙地利用了你的这种心理弱势，使其在不占优势的情况下却位居上风，从而导致你节节挫败。”

我又告诉他：“如果你能做好退出谈判的心理和工作上的准备，大可不必限定于此次就得有一个结果，其实当谈判结果不如意，或超出己方底线时，不谈成比谈成更好。假设飞机无非改签，或非得回去，不妨高高兴兴回去吧，或许这是个不错的战术——拖延战术！冷战！其结果是，强化了你的BATAN，而恶化了对方的BATAN，此后肯定是对方急而你不急了。因为对方主谈人员，身为总经理刚到公司不久，急等着出业绩，来保全其地位，并树立个人威信，可见时间对他极为宝贵而紧迫，你的冷战和拖延，对他是最大的威胁。他势必在你的强硬姿态下，妥协退让，结果自然会朝着理想的状态发展喽。”

遗憾的是，大多数人在投入了太多时间、精力、财力和物力，而谈判依然没有太多进展，或向己方有利的方向发展时，不去分析这笔交易是否还有继续下去的价值，而是不肯放弃，不愿收手，没有一种舍得的平和心态，结果吃到嘴里、揽入怀中的，往往是一块“鸡肋”！这就是胜者的不幸！当然，有些时候，人们又由于意气用事，为了保全可怜的“自尊心”，把一桩看起来不错的买卖给丢弃了。呜呼，哀哉，可悲呀！