商务谈判中需要用语言和对方交流,如果有必要,还有可能用英语交流。交流中有些技巧可以促进谈判的成功,本文列举三条。 一. 会听 要尽量鼓励对方多说,向对方说:"yes","please go on",并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。 二. 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。"can you tell me more about your company?" "what do you think of our proposal?" 对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问:"can not you do better than that?" 对此不要让步,而应反问:"what is meant by better?" 或 "better than what?" 使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:"your competitor is offering better terms." 三. 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。 典型的条件问句有"what…if",和"if…then"这两个句型。 如:"what would you do if we agree to a two-year contract?" 及 "if we modify your specifications, would you consider a larger order?" (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。 (2)获取信息。 (3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。 (4)代替"no". "would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?"如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。