招商谈判的五步骤

招商谈判是企业招商的重要环节，一个成功的招商谈判不仅与公司形象、品牌以、公司团队、谈判技巧、谈判心态以及谈判细节等有关，还与正确的谈判步骤有关，然而，不少企业由于没有把握好招商谈判的步骤，导致了谈判的失败。

那么，正确的招商谈判步骤是什么?一般来说，招商谈判可分为五个步骤。

首先，用5—10分钟，进行角色定位。

第二，用5—10分钟，设计谈判方案。报关员培训

第三，用5—15分钟，与对方沟通，进行信息传递。

第四，用5—10分钟，经过与对方的交流沟通，深化对方的需求。

第五，用5分钟时间，达成交易。

如下图所示

通过以下案例的分析，我们可以掌握其具体的操作步骤。

***陪同客户到一家玩具连锁公司，他们走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样?

客户：还可以。

经理：你们了解我们加盟政策吗?

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢?

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢?

经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……

客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢?

关键在于，该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。