业务新手！说话要有底气

很多新手业务，有的甚至做了几年，和客户谈判时候都没有底气。

    我分析了一下，为什么没有底气？

    1.对产品不够熟悉。

    2、对市场行情不熟悉，包括行家有哪些，产品同类有哪些，价格如何，货期如何，客户需求的数量是多少？每种产品占市场份额是多少？

    3、客户把你的产品应用到哪里不熟悉。

    因为这些东西的不熟悉，所以在做业务的时候，特别是在和谈判的时候，底气就会明显的不足。那么怎么办呢？我自己总结了一套方法，这套方法不受时间推移的限制让你对客户和市场了如指掌。。

    第一，产品不熟悉的情况怎么办？产品不熟悉，纯属个人不用心（至少我是这么认为）。现在是个资源爆发和共享的时代，任何产品你输入BAIDU 和GOOGLE，都很容易找到大把资料让你快速了解，更何况大多公司都给了产品资料和基础的培训。所以第一条并不难完成，关键在于功夫不负苦心人，而且这个环节的速度会很快，并且在和客户的接触中不断加深理解。

    第二，对市场不熟悉。对市场不熟悉，是因为公司给市场资料不够，另外就是可能不是很准确，很多时候不是自己亲力亲为的东西，总是有点飘渺，感觉不踏实。那怎么办？自己整理嘛！很简单，做一份excel表格，把客户分类，比如我把客户按照UPS电源，变频器，网络机柜等分类，分类后第二栏是公司名，再后面是需求的产品，需求的产品一定要每个再分类，比如一个公司同时需求无感电容，电解电容，保险丝，那么这个公司后面一个要用三行分别写出每种产品名称，这样做的原因是方便筛选。再后面一栏是客户需求的规格，不同的规格也要用不同的行分开列出，一样是方便筛选。再后面写出客户需求的量。之后的一个栏位写出客户现在正在用品牌，也就是这个公司，这种型号，你的竞争对手的名字。最后一栏就是客户现在的拿货价格。最后加个备注。

    好了，基本上这个很简单的无敌客户分析表就做完了。里面的数据怎么搞？头疼吗？不着急。联系客户要整理这个是必然的，但是联系客户一次，不可能得到这么详细的资料，不过一个客户，你也不可能只联系一次是不是？每次联系完客户，把资料填入到表格里面。记住是数据资料，不是这些和客户说了什么的原话搬上来。而每次你和客户的谈话中，你希望得到的有效信息，就是表中列出的这些项目了。聊久了自然这个表格可以丰盈起来了。不过前提是，你真的有努力的联系客户。根据我的经验，我现在做了一个半月，已经可以整理出一百二十个左右，虽然不是每一个客户都把所有的项目填满，但是基本上有一半是填满的。

    有了这些数据，你还不知道市场行情嘛？要知道那种规格用的最多，筛选规格，把数量加总和就可以了，而市场需求大的价格一定被压低，这个就是这个表格起到的分析作用。其他的分析作用我不一一列出了，大家需求哪些东西就自己筛选总结啦。

    第三，产品的应用。

    产品的应用其实是五花八门，公司只能告诉你某几种主要的，其他的要自己发掘，可以再上面的表格加入到分类中，不过做业务最要紧是有学习精神，不断的吸取，才能让自己了解更多产品应用的领域。

    基本上我的方法是这样的，一个半月，开了四个单了，现在有六个客户悬在那里，都谈好了，就是没拿货呵呵，不着急，慢慢来吧，做业务也要能屈能伸的。