佣金和折扣的运用

在合同价格条款中，有时会涉及佣金（Commission）和折扣（Discount，Allowance）。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。

一、佣金

（一）佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。

（二）佣金的规定办法
在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2％佣金”（US＄200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如：“每公吨200美元CIFC2％旧金山”（US＄200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）。商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨付佣金25美元。”如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1％至5％之间，不宜偏高。

在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。

关于计算佣金的公式如下：
单位货物佣金额=含佣价*佣金率
净价=含佣价一单位货物佣金额
上述公式也可写成：
净价=含佣价*（l一佣金率）
假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：
含佣价=净价/（1-佣金率）
在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3％的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309．3美元，这样才能保证实收10000美元。

佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。

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