王准之：看陈年专访《凡客不凡》 谈草根站长做B2C

晚上看了个视频，是cctv2的《商道》节目制作的访客专访。对于凡客，我是不陌生的，可以很坦白的说，我就是凡客成品的忠实客户，我从头上戴的帽子，到脚下穿的鞋子，都有买过凡客诚品的。凡客诚品的质量和服务如何，我觉得挺好的!好了，给凡客做了个口碑营销后，还是言归正传。

看了这个关于陈年的访谈视频后，我想到三点：

一、29元一件的T恤不赚钱，但为何还是要大量的投广告?

相信这个夏天，大部分人都和我一样，在很多的网站上，都可以看看到凡客诚品的广告，而这个广告出现次数最多的则是29元一件T恤的广告。陈年在访谈中自己也声称这样29元一件的T恤，算上生成成本、广告费用、客户费用、物流费用，基本上是不赚钱的。但为什么他们还要这样大量的做广告来销售呢?

这其实是商城网站一贯的推广促销方法，只不过类似淘宝商城也好，京东商城也好没有凡客投放这么多的广告罢了。凡客之所以舍得投入这么多广告，有两个原因：

1、CPS广告模式决定其广告成本在可控制和可接受的范围之内;

2、通过低价商品的促销带动其他产品的销售，这也是为何凡客一个月的产品销售数量达到十几万件，但29元的T恤只是六七万件。

二、销售额达到15亿不是问题，但为何还不能实现大规模的盈利?

不仅仅是凡客诚品没有实现大规模的盈利，包括其他的b2c商城巨头同样如此，京东商城年销售额达到45亿，但也不过收支平衡而已;当当网同样没能实现大规模盈利;而全球第二大互联网公司亚马逊也是在公司成立后八年才实现盈利，而其盈利也不过其销售额的1%。

这是b2c商城的固有性质决定的。b2c商城不同于在淘宝、拍拍这样的c2c平台开店，作为一个独立运营的商城网站，需要独立的推广方法，而b2c商城的推广重点在于商城的品牌价值。亚马逊如此，凡客亦如此!

大量的广告投入带来大量的流量，有效的转换率到用户的积累。这个过程b2c商城需要付出很多。

但并非说凡是做b2c的都需要用钱去砸，才能赚钱。更确切的说，应当是，B2C商城只有用钱去砸，才能赚大钱。

这也就引出第三个问题：是要赚小钱，还是要大的市场份额?

三、是要盈利，还是要市场份额?

作为一个有背景、有身份的人，陈年做b2c同样可以说是在做一种概念，而这种概念与SNS网站用户很大，网站很出名，但就是不盈利一样，同样，视频网站用户多，流量大，广告费赚的也不少，但同样不盈利。

纵观互联网上的N种概念，我们都可以发现，真正的一些有背景，有资金的人，是不看重眼前利益的，他们的目光都放的很远。web1.0时代的三大门户，鬼知道盈利模式是什么，但就是靠着这个概念，融得巨资，然后一路发展，坚持不懈，过了五六年之久才开始正式盈利。视频网站、sns网站还有最近很火的团购网，无不是在走这条路。

陈年的凡客，在盈利模式上是清晰的，那就是通过销售产品赚取利润。

而摆在他面前的是，赚小钱?还是赚大钱?

陈年缺小钱么?显然不缺，一个卓越网卖给亚马逊就是7500万美元，人家不差钱。

这也就是互联网大佬和我们草根网民的区别。

草根做b2c可能着重眼前的利益，看中的是赚钱养家糊口，因为没有资金，没有背景，更准确的说是没有那个赚大钱的底气!

对于草根站长做B2C，我个人的建议是：

1、注重商城品牌的建设，可以利用seo的技巧来宣传商城品牌;

我有个朋友做了个日用品的商城，现在主推的是女性护肤品。昨天交谈时，他说最近销售情况不理想。问我有啥好点子?

我看了看他的网站(www.d5cs.com，大家也可以去看看，给点意见!)我说软文是最好的推广方法，你可以去一些地方平台发软文，然后可以跟那些站长联系下，看看有没有合作的可能。他告诉我，那些站长都说没有的听过第五商城。

这就是他的问题所在了，一个商城网站，尤其是代理品牌产品的网站，更重要的是对自己商城品牌的推广。他利用阿里巴巴的商机发布引擎工具发布产品信息呗百度收录，但是收录的网页标题竟然只有产品名称，没有商城名称。这是一个遗漏，为什么大在对产品做seo的同时也让自己的商城品牌显现于互联网的多个角落呢?

草根站长做b2c，不管是想赚小钱还是大钱，是看中眼前还是看中未来，有一点必须明确，注重对品牌的打照很重要!!

2、该花钱是要花钱，要清楚投广告不是花钱而是为了更好的赚钱;

虽然草根站长没有诸如亚马逊、凡客、京东有充足的资金去大量的打广告，但是适当的时候再适当的位置投入广告还是很有关键的。如果是做外贸b2c，做谷歌AdWords是不错的选择;同样加入一些按照广告联盟也是不错的推广方式。学习凡客，自己提供网站联盟接口，跟一些站长合作按照cps模式给予提成!

3、利用好软文推广，效果会更加明显;

软文的作用毋庸置疑，如何写好软文，就事在人为了。很多站长说自己不会写文章，那就为原创吧，比如卖化妆品的，为什么不去学习下妆点网呢?妆点网里面的每一条娱乐资讯，都能够跟妆点网旗下的护肤产品扯得到关系。不要以为妆点网是一个资讯平台，其实他是靠卖化妆品赚钱的。而我那个朋友的第五商城旗下也有个一个美容资讯平台，为什么不加以利用呢?

4、网站用户体验很关键，不仅要让你的网站让客户看了有买的冲动，而且还很放心。

网站用户体验做好，不仅是产品描述清楚、产品图片美观，漂亮的图片确实可以让用户看着想买，但是很多时候客户想买但又不敢买。这也为什么很多人在淘宝买东西喜欢看好评?有几个人愿意第一个吃螃蟹?

对于草根站长如何把网站网站的可信度加强是很关键的，发货通知单、评论的条数都是很关键的，能否加以利用呢?

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