演讲 | 上海钢联董事长朱军红—— 钢铁产业链的互联网化逻辑

2018年12月21-22日,由宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府主办,B2B行业权威媒体托比网、鄞州区电子商务协会、阿里巴巴1688智慧市场承办的第五届中国产业互联网大会(暨宁波产业发展论坛)在宁波香格里拉酒店隆重举行,超过1000位B2B行业精英参与了本次主题为“下沉、耦合、协同”的行业盛会。

以下为上海钢联董事长朱军红的演讲实录,托比网整理,以飨读者!

感谢宁波市政府和托比网给我这个机会,给大家分享一下在整个2B领域的心得和体会。

首先声明一下,大家不要对号入座,我说话比较直,不太喜欢在公众场合讲话,容易得罪人,我只是分享自己对于这个行业的理解,不对的地方希望大家批评指正。

刚才各位嘉宾谈到工业互联网,确实,产业是细分的。都说隔行如隔山,每个产业的需求其实不一样。我觉得这里面有两个点:第一,工业互联网的机会很大,因为行业很多,在座的各位都有机会。第二,工业互联网会比较慢,是一个慢的产业,不会像消费互联网那样砸钱就做得出来,一定要对工业互联网有深刻的理解。

我今天跟大家汇报一下大宗商品这个产业,到底有什么特点?互联网在这里有什么机会?我们能做什么?这里有多少坑?

我先谈谈大宗商品的特点.

什么叫大宗商品?顾名思义,体积大、金额大,这两个特点逃不掉,第三个特点,大宗商品是原材料,原材料产业都是长期供应,讲究稳定的供应链关系,这个非常重要,所以我说这个行业是慢的,不是一个快产业。想进入这个行业并不容易,因为大宗商品已经构建相对稳定的供应链关系,要把供应链关系打破,需要花大代价。第四个特点是大宗商品有超强的金融属性,这是与所有商品、跟C端最不同的地方,也是大宗商品关键特点。

大宗商品的特点决定了它的交易体系或市场体系运行过程与其他商品的体系运行轨道不一样。大宗商品交易体系中,最顶端的是期货市场。中国有三大商品交易所,上期所、大商所和郑商所。期货市场的交易规则是系统自动撮合,市场效率很高,已经到了极致,几乎没有提升空间。期货市场领域大约有150多家期货公司,但除了头部几家,其他期货公司基本靠三大期货交易所返佣来生存。在座各位应该也想过自己开交易所,这就是所谓的早期电子盘,我开过,但是很快就关掉了,为什么?因为政策不允许,所以说期货市场是最高级别、最顶端的大宗商品形态。

最底端的是零售分销市场。市场中直接面对终端的,第一个是生产商,像宝钢,宝钢有一部分面向终端零售分销,直接对到终端和最终用户,宝钢直供量估计到了90%。其中长期供应那一块是工厂直接在做,好多工厂占了90%;第二个是大的贸易商,会有一部分终端,有一部分是零售;第三个是在零售分销市场生态体系,中小贸易商做最后一公里。就是说零售这一块有大批终端用户,行业里普遍存在,用传统的话讲就是搬砖头,称之为次终端用户。中小贸易商不建库存的,从中间的贸易批发商里面直接买货,然后送到下游去,这一块有很大的发展空间,可以通过提升效率实现。大宗商品平台可以通过串联整合相关资源,解决终端信息不对称问题来提升效率。这是为什么呢?因为在传统流通环节里面,制造商和终端用户旁边可能就有贸易商,但信息不互通,制造商和终端用户不了解情况,要跑到更远的地方去采购和销售,这就造成了更多流通成本的浪费。这里面还可以做供应链,因为小贸易商的资金需求比较大,大宗商品电商在这里有机会,在零售分销环节可以做交易服务和供应链服务。

再看贸易批发环节,说白了就是从工厂买过来再进行批发销售。说得好听是产能预售,说得不好听就是长期协议户。这个环节的交易效率提升蛮多,因为批发一次性可能卖得比较多。这里面最大的痛点就是大宗商品价格是波动的。贸易商如果有本事控制好货物的库存,能够控制好期货,风险就小,就可以盈利。如果没有那个本事就不要揽这个活。

如何去控,怎么样把贸易的风险控制掉?刚才讲期货市场有标准合约,非常标准,那么标准的合约已经很少了。但大宗商品的规格品种很繁杂,为控制好货物的产定,中间会提供一个OTC交易市场,就是合约的互换。OTC把非标变得标准。但目前政府并没有开放OTC清算系统,是限制级的。三大商品交易所涉及也不多,而国外这是很普及的交易模式,就是调期和期权。国内前几年已经关注到了这点,所以很多期货公司成立风险子公司,就是在做调期和期权,但是目前并没有得到大规模运用,在合约互换的过程当中,由于没有集中清算市场,很难提供流动性,想交易也交易不起来。国外这个很普遍,我们在新加坡有一家公司,如果按照11月份的量,我们已经排全球第三,这需要经纪公司来提供流动性,来解决货物的波动,把非标和标准连起来,就是期货市场和批发市场通过OTC来连接。

这是整个大宗商品的交易形态,这里面提高效率的交易产品不多。OTC里面非常核心的就是架构指数的标准建立。钢联拥有全球指数的定价权,就是围绕整个非标市场提供信息和数据的服务,交易形态其实就是撮合、自营和寄售这三个模式。撮合,期货是系统功能撮合,OTC是通过架构指数撮合,批发贸易可以做期货撮合,但是黏性不足。

看这张图片,这是从2000年到今年钢材价格的市场波动,体现了大宗商品超强的金融属性。我们再看看2016、2017和2018的钢材价格的走势情况。2016年还在上涨,2017年市场行情也不错,整体来说还是要靠天吃饭的。2016、2017年做贸易还可以,到了2018年,从年初到年尾,如果能挣到钱那才奇怪。

贸易商做自营的思维是什么?就是今年要赚足够的钱,来年少亏一点,贸易商跟做平台的思维完全不一样。做平台要讲究服务黏性,不能说这个货价格高或低我就不卖了,自营和寄售这两个理念完全不一样。所以说仅仅靠自营就能挣钱,那完全是骗人的。十月份贸易商如果拥有20万的库存,11月份钢材价格低于一千块,两亿就没了,本钱也没了。要做贸易就老老实实做贸易,做贸易该赌的时候要赌,要下狠心。

做一个不恰当的比喻,大宗商品具备极强金融属性,就像一场麻将博弈场,生产商、贸易商、终端用户、金融机构都在台桌上摸麻将,都是博弈游戏场里的参与方,挣钱一定是挣别人的钱,大家一定要清楚自己的定位。这其中我们能做什么?我们做端茶倒水的人,因为在端茶倒水的过程中,第一,我们能把四个人的牌看清楚,可以提供信息服务和指数服务;第二就是四个人打累了,中间需要有人捏捏肩、捶捶背,渴了要喝口水,饿了需要吃个盒饭。赚到钱的喝好茶,赚不到钱的人喝烂茶,也就是赚到钱的需要更好的服务,赚不到钱的没有服务。我们平台做的就是服务。我们做平台的不能开场子,场子是国家开的,我们希望这个场子里面的摸麻将的多一点,我们服务的数量多一点,这就是我们要干的。

我就讲这么多,谢谢大家!