京东向轻，国美向重，战略转型促成双方握手合作

最近一则新闻刷爆了电商行业，就是国美在京东上开店了，一石激起千层浪，这对彼时的冤家对头居然开始联手，很多人认为是因为国美认输了。其实这样的解读还是有些浅显，真正核心的问题肯定不在于谁跟谁低头，核心还是双方都在新时代开始进行自己的战略转型。而且京东向轻，国美向重，其实并不是针锋相对，反而有很多互补之处，这才是这次合作的关键。

电商下半场进入转型期

在大家心目中，国美和京东的针锋相对，其实已经是几年前的事情了。在最近几年，更大的挑战并非是线上的竞争，而是商业模式的转型。因为不管是电商行业还是家电行业，其实都进入到了一个全新的竞争时代，也被我们称之为下半场。简单的价格竞争已经不是核心竞争的领域，关于服务的竞争，产品差异化的竞争乃至企业本身的模式竞争，逐渐成为关键。所以说，所谓的电商竞争输赢早就是老黄历了，现在的京东和以前的京东，现在的国美和以前的国美，已经完全是不同的两家公司了。

京东刚刚发布了2019年财报，一个突出的亮点就是全年净服务收入为662亿元人民币(约95亿美元)，同比大幅增长44.1%，技术与服务正日渐成为增长的新引擎，也就是说，京东目前的发展方向是要去做一家电商行业的技术服务公司，而不是简单的卖货的平台。这个计划的开始其实也不是从今天开始的，而是从2017年京东商城成立12周年开始的，刘强东那时候就表示未来的12年，京东的核心就是“技术、技术、技术”，并在三年中投入超过300亿进行技术研发，这才有了今天的技术服务收入大幅增长，而在未来的十年内，京东服务收费的比重会越来越高，总体上会变的越来越轻。

而国美的转型则是依托自身在零售体系的长期积累所形成的巨大优势，形成以家为核心的“家·生活”战略，向整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商转型，并提出“三端合一”的渠道模型。

所谓“三商”简单说就是：

1、 整体方案提供商：从单件单品购买到产品+服务的整体方案购买。

2、 服务解决商：售后、送货、安装、调试、维修一条龙。

3 、供应链输出商：向更多的平台输出自己的供应链能力。

而“三端合一”的消费模型则是基于“消费场景”来重新塑造消费者的消费体验，这里包括了在场景上的链接、融合乃至全面构建。让消费者可以在不同的场景下，不同的平台上，不同的供应商体系内，都可以获得同样品质的国美服务，将国美的零售体验，提升到一个全新的阶段。

而讲完了双方这几年的策略转变和内涵之后，你就会发现，二者的联手合作堪称是珠联璧合，大势所趋。

服务升级带来合作升级

从之前的战略分析我们可以看出，京东的发力点在于技术和服务，而国美的发力点在于零售和场景，这对于双方来说都是一个价值最大化的取舍。毕竟京东作为一家互联网公司，在物流等方面上的深耕已经带来了非常重的资产，在资源有限的情况下，势必会做出重心的取舍，而在家电行业服务已经被国美做得很好的情况下，京东如果进行重复建设其实是一种浪费。所以说京东让国美来开店，本质上还是为自己服务能力做有益的补充，而国美在这里则扮演了一个供应链输出商的角色，把自己在供应链上的优势，共享给了京东。

同时，京东的百货和快消供应链也共享给国美。事实上国美也并非只是和京东进行了合作，拼多多也是国美的重要合作伙伴，更轻的拼多多显然非常需要国美的家电服务体系和支撑，可以说国美找到了一个非常重要的立足点。事实上，国美在天猫、亚马逊上都曾有自己的旗舰店，京东反而是国美最后一个开店的平台，引发这样的讨论其实也有些莫名其妙。

值得一提的是，截至2019年底，国美三至六线市场开设的新零售店累计达1000家，国美已经将供应链体系输出至所有国美、大中、永乐以及县域店等国美零售旗下多品牌新开设的线下零售店。同时，国美还与居然之家、红星美凯龙等展开合作，以“店中店”的形式，进驻建材市场和大型商超，可以说在开店上是全面开花，利用自身的产品能力、服务能力，带动了很多领域商品销售的提升。只是这些举措，国美始终在默默探索、实践，没有在行业内大造声势，以至于出现了大惊小怪的现象。

总体来看，国美把自己的供应链能力输出支撑到各个平台和各个相关领域之中，既最大程度获取了流量，同时也支撑了合作伙伴的商业升级，这是双赢，也是未来发展的重要方向选择。国美其实不必要去建设一个像京东一样强大的电商平台，只要做好自己最为基础的核心建设部分，利用好各个平台、各个门店、各个APP的流量入口，就可以实现一个更好的销售结果，也打开了一个更广大的发展空间，这一点反而是值得我们注意的。国美如何实现了自己的业务突围，才是真正值得研究的。

新时代的新机遇

必须要说，整个互联网行业包括零售行业都面临着巨大的转型挑战，再加上疫情的影响，这种挑战不仅变得更大，而且变得更迫切了。当年大家之间的竞争其实是一个跑马圈地的竞争，那时候市场空间还很大，值得大家互相PK一把。但现在的情况和当初已经完全不同，互联网用户开始增长停滞，而消费市场也在向更深层次的市场下沉，县域经济反而成为当下竞争的重点，更擅长一线城市的互联网公司反而在下沉方面遇到很大困难。这其实也让国美获得了全新的机会，毕竟国美是线下起家，早就渗透到了三四线乃至更深层的中国市场，在这个领域有着无可比拟的经验和优势。

国美通过“合伙人”的加盟方式与三至六线的家电零售商建成新零售店，下沉市场，输出供应链能力，满足低线城市消费升级需求，已形成非常成熟的模式，并获得合作方的认可。

从我个人的观察来看，现在反而有一点风水轮流转的意思，更大的下沉市场机遇已经来到了国美面前，而国美自身的合作体系逐渐成熟，开始爆发了新一轮的增长力量。其实现在互联网行业面临的困难反而更大一些，国美这样的零售基建设施反而成了行业重器，相信最近几年国美会有一个不错的表现，而整个零售行业的转型和升级，也将由此开始。