尾货积压成就电商机遇，但不会造就下一个唯品会

前些天唯品会的特价甩卖，大家还记得吗?原价199元的李宁T恤只需19元就能抢到，这一刺激消费的行为让很多买家高呼过瘾，笔者自己也去抢购了一下，只不过关注的时间晚了，没货了。当然，今天所说话题的关键点不在这，而是从尾货销售看现在中国电商的发展机遇。

唯品会的发展机遇

近些年服装企业遇到了真正的寒冬，远的不说，仅举中国本地体育用品企业李宁为例，该企业在2008年奥运会实现品牌J型增长以后，迅速扩大生产规模，导致库存压力剧增，就目前得到的消息看，李宁的服装库存仍然价值15个亿，而这些过剩的服装虽然给企业带来了巨大的资金压力，但是对于某些电商企业来说，却迎来了发展的契机。就像做特卖的唯品会一样，正因为有如此丰富资源的支持，唯品会才能在短时间内获得众多用户的支持，并且在2012年第三和第四季度实现盈利。要知道唯品会的市场占有率并不是很多，但是毛利率却高达20﹪，借用李国平的话说，唯品会就算做一折销售也能赚钱。

是唯品会成就了尾货，还是尾货成就了唯品会

正因为唯品会的成功和尾货市场的“旺盛”，因此一些怀有同样想法的电商项目开始运作，比如凡客即将推出的“特卖频道”、京东的“一元旅游”以及吴波的美加乐。这些项目无一不是利用“尾货”概念来复制唯品会的成功，可是当唯品会这种屌丝的电商行为被复制的时候，又有多少家电商产品可以存活并胜出呢?我想不需要太多的考虑时间，我们就能给出答案。至少在我看来，唯品会所引导的尾货销售并不是电商仍大规模具有的发展行径。

先说一下唯品会能够成功的原因吧，原因有四点。

其一，能够准确掌握消费者需要什么，保证自己买手的质量，以此确保所提供的商品足够大方、时尚，而且客单价控制在大家能够接受的范围内。

其二，不做不该做的事，比如没有取自建物流，而是将足够的精力放到了用户体验和货源的补充上，比如专注于货品的实时转化就使得唯品会在SKU上的反应相当迅速，把品牌特卖做到了极致。

其三，在奢侈品团购与同类行业的竞争中寻求差异化发展。很多时候大家喜欢将唯品会归结为奢侈品团购，其实并不然，奢侈品团购行业面临着货源的定时补充，说得直白点，奢侈品市场很少有大规模的尾货处理，这对于做品牌特卖的唯品会来说显然会很棘手，因此唯品会立足品牌特卖，而不是奢侈品团购。

其四，抢占了市场的先机。不可否认的是唯品会的成功很大程度上是天时地利人和的结果，因为做品牌特卖一个很特殊的点是，品牌商不会针对自己的尾货进行大规模的处理，要不然对于品牌是负面影响，一旦有一家能够满足自己处理需求的网站出现，那么必然会使订单垂直注入，也就说说唯品会只可能有一家，而不是很多家。

尾货电商具不具有复制性

以上的四点算是唯品会成功的关键，也正是这四点决定了尾货电商其实并不是完美的电影，这其中存在着太多的变数，而且别看唯品会现在赚到了钱，但是以后呢?谁能保证未来不会有一家类似产品的出现，而大家的竞争必然会压榨整个行业的利润，到时候一定会产生阵痛，让所有的从业者日子不好过，那么那个时候唯品会的模式才会真正让大家所清楚。所以当更多的目光指向唯品会，指向特卖的时候，我想大家都要小心了，因为团购模式已经给我们血淋淋的教训，尾货电商到底具不具有复制性，一切还得看市场。至少从我的角度上看，唯品会还是有发展短板的。

比如用户增速呈下降趋势，虽然2012年的第三和第四季度唯品会都实现了盈利，但是其注册用户数量增长率却呈现出下降的态势。由此可以得出唯品会在盈利的过程中复购率很高，否则其财报收入不可能季季上升，但是复购率过高导致发展的不稳定性，因为你总是依靠那么几个人去购买商品，没有新的增长点，如果哪一天提供特卖的商品不存在独特的价值，那么唯品会解决问题的手段就会相当匮乏。

其次，唯品会盈利的主要手段销售佣金也都值得商榷。因为目前唯品会每完成一笔交易，都会从中收取20%-26%左右的佣金。而这无论从处理库存还是其他方面考虑，这个佣金比相对于其他团购类型平台、淘宝聚划算、天猫、京东等提成比例都太高，存在相当高的风险。此外，唯品会的模式相对于综合性电商平台和大型团购平台来看，并没有太多的创新特征，不具备核心竞争优势，这些都将会唯品会发展的难点。当然，我并没有唱衰唯品会，毕竟它已经盈利了，而且具有极好的发展前景，但是我想说的是，一个唯品会已经让市场足够惊艳，市场不再需要第二个尾货销售的唯品会了。

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