“惠享家”平台上的快销品，源于丽维家不畏变革的底气

互联网时代的上半场，是工业时代延续下来的有形竞争，产品不断更新迭代、各种行业标准纷纷被定义，用户追着产品跑，谁有货谁就能赚钱；而下半场的无形赛场上，生产力水平上了一个台阶，产品已极大丰富，甚至过剩，用户反过来成为了稀缺资源，他们在品质、服务和附加值上有了崭新的价值取向，对企业来说，谁能先获得用户的青睐，谁手上的货才能盘活。

. 在用户的需求属性中找到自己产品的精准定位

用户的需求频次是产品的基本属性之一，而与需求频次高度关联的就是产品的价格水平。我们都想做高频的生意，我们也想做高价格高利润的生意，但天下哪有那么多两全其美，可能也有着每天出现、一次一千的需求，但那一定只存在于小于1%的极少数的人群里，而且可以想象，获取这样的用户成本肯定很高。所以，我们可以有一个基本判断，高频产品大概率会是低价的，是刚需，是我们日常生活工作离不开的，而想做高价格的生意，八成会是在低频需求里挖掘。我们把产品的价格和频次呈现到四象限图中:

高频又高价的产品难做，低频又低价的产品不想做，那么在剩下两个区位该如何来做文章。高频但低价的产品，是我们日常生活离不开的，通常不会很贵，消费决策也不会花太多精力，对平台来讲，这是我们最容易获得大量用户的地方。但是光赚吆喝不挣钱也不行，有了一定的用户基数，那就要把用户往低频但高客单价、高利润的区间引导。那么这个过程中用户与平台的黏性有多高，到底能实现多少利润转化，怎么让这些用户在出现低频高价产品的需求时第一时间想到我，这就是考量平台真正的运营实力的地方。

来看互联网前辈们，美团是在其“吃住行游购娱”领域把高低频产品的一体化发挥出了驱动效应，从精确到“日频”的餐饮外卖消费，拉动“周频、月频”的点评到店业务，最后在“季频、年频”的酒店旅游高单价产品上获得增长。美团在外卖业务还未赢利的时候就收购了摩拜，上马了网约车，到底是买了单车还是买了废铁暂且不论，但我能看到的是，美团日频消费用户的巨量扩充，以及高毛利的酒旅业务超40%的增速。

. 借用亚马逊飞轮模型来构建我们自己的产品圈层

相信大家都对亚马逊飞轮模型并不陌生，当顾客获得更好的体验的时候，流量自然会增加，吸引更多的卖家来平台上卖东西，这样以来顾客就有了更多、更丰富的选品，获得更方便的服务，进一步提升客户的购物体验，随着飞轮的不断转动，运营的成本被不断分摊，外层齿轮带动中心运转，最终达到企业增长的目的。

我们借用飞轮效应对“美好生活”的生态也做了分层剖析，构建自己的产品飞轮。丽维家最核心最成熟的产品是全屋定制，这是多年积累下来的创造利润的壁垒所在，频率最低，但利润最高；其次是围绕全屋定制的衍生品、配套品，成品家具、软装、智能家居等构成了我们中频中价的第二产品圈层；最外侧则是现在我们布局最具广度的产品，水果蔬菜、肉蛋乳品、酒水饮料、海鲜水产、美护百货，这些是最高频、最容易触达用户的领域。

越靠外层覆盖的用户面越大，越容易把业务转动起来。从内到外，频次越高，获取用户；由外向内，利润越高，精准转化。

. 打造线上家居生活开放式生态链 轻松提高客单价

凭借丽维家自身强大的供应链体系，丽维家旗下的惠享家已经成功升级为“美好家居生活平台”。惠享家这一平台包含了高频、低频全域产品，为平台上入驻商户打造了一个线上家居生活开放式生态链，从而帮助商户提高客单价。丽维家团队针对惠享家平台上的数万商品，进行了低频产品、高频产品的合理优化搭配，打造了多个线上生活场景，这样一是更贴近真实场景，给消费者更多选择，更便利的购物方式，二是低门槛实现全域产品的销售，有助于商家的业务增长、转型，以及持续发展。

SuperDesign是丽维家惠享家平台的商户，主营定制家具、成品家具、软装配饰等。SuperDesign的创始人张雅就分享过一个近期的案例。曾经有个客户在惠享家平台的SuperDesign微信商城曾经买过一台投影仪，之后便不定期关注微信商城的一些产品。随着购买水果、蔬菜的频率增多，这名客户也对SuperDesign建立了信任。结果就在上个月，这个客户突然找张雅咨询定制家具的事情，原来他准备在今年装修一套新房，需要买定制家具、大家电等产品，由于平时经常光顾SuperDesign惠享家商城，所以他也留意到了SuperDesign提供的各种定制家具套餐，由于前期建立了良好的信任，所以这次也就顺理成章的找到张雅，最终还成功下单。

这其实就是一个典型的高频带低频的例子，通过高频产品甚至是快消类产品，来让客户认识你、了解你，并且通过好的产品和好的服务，让客户信任你，从而做到低频产品的转化销售，进而逐步提高客单价。据了解，SuperDesign入驻惠享家平台以后，在近半年时间内，实现了500万的销售额，其中低频的家具家装类产品销售额占到300万，客单价超过5万元，而高频的快速消费品和电器等占到200万，客单价超过3000元。

. 从大家居平台到美好生活平台，不是因为we want，而是因为we can

庞大的产品结构是对平台的供应链能力极大的考验，丽维家团队快速响应落地能力是我们能够践行产业互联的信心所在。这次新冠疫情期间，我们从听说部分果农产品滞销，到第一款爱心助农产品的上架，没有超过24个小时。

从家具到快销，不是喊一句口号就干起来的。2019年，丽维家作为家居产业互联网平台推出“惠享家”SaaS化工具以来，第一批平台合作方里，除了床垫沙发，竟然还出现了家政、餐饮，这让我们自己也有些诧异。后来我们想明白了，传统行业对互联网工具一直有着迫切的需求，同时，“惠享家”极高的可扩展性和平台属性是我们接得住这些需求的基础，到今天，连医美、宠物、到家服务都在快速对接惠享家，多年互联网沉淀，不知不觉让我们炼成了钢筋铁骨。这就是为什么我们能够迅速从“健康大家居”迭代到了“美好生活”的原因。

在高频带低频的模式里，以海量产品触达流量只是第一步，接下来能否转化为用户（达成交易）、活跃用户（多次成交）、留存用户（主动关注）、核心用户（核心产品成交）、推荐用户（裂变），则需要精细化运营。

以高频策略拓展海量B端，全面向行业铺设“惠享家”SaaS化工具，持续筑高顶层供应链优势壁垒，这将是丽维家大家居产业互联网平台2020年不畏变革的新起点。