外贸怎么做？

据央视新闻报道，2021年前4个月我国外贸进出口总值达11.62万亿元，继续保持头......

最新的数据显示，今年的上半年我国跨境电商的总出口额超过了6000亿元，同比增长了百分之40......

国务院部署多项措施进一步深化跨境贸易便利化改革，优化口岸营商环境......

一则则新闻表明了我国跨境贸易形势一片良好，哪怕在新冠疫情的影响之下依旧朝气蓬勃节节攀升。作为一个外贸人，你感受到了么？

不，对于依旧依赖传统的外贸推广的BTB企业来说，老客户订单受到影响，新客户开发无力，参加展会物理上不被允许，线上推广成本门槛要求太高。这些新闻所描述的场景似乎离的太远。

那么我们不妨重新来梳理一下做外贸的思路，全球疫情很大程度上打破了旧有的秩序和规则，那么如何在这重新分配的市场中获取我们自己的一杯羹呢？温故而知新，新的思路和方法是必要的。

这里是夙度科技，我们致力于开发外贸获客工具的新一代互联网公司，帮助客户开启属于自己的贸易超级权限。

做外贸的目的

首先我们需要明确一个目的，为什么我们要做外贸？外贸的优势在哪里？有的朋友可能会说外贸的利润雄厚，有的公司一年流水轻松破亿；有的会说，外贸客户不欠款不拖款，不用担心产品发出去款子拿不回来；还有人会说，外贸不用担心税款，出口还有退税；有的也会说，赚老外的钱，顺便还输出中国的产品和意识，一举多得。

无论从哪个角度来看，说一千道一万，最终的目的还是为了那些可爱的小钱钱。

那么从业务的角度来看，钱从哪里来？从订单来。

订单可能是做外贸最重要的一部分了，手中有订单，不怕企业翻，不外如是。

当然，你看到这里可能感觉我讲了半天都是废话，有订单还会在某乎看这个写做科技公司实际上干着互联网企业的事的机构号写出来的玩意儿？别急，咱们马上开始。首先的问题，如何获取订单？这个问题可以从两个维度来分析。一曰客户开发，二曰客户维护。

其中的道理非常简单易懂，客户开发就是开发新客户获取订单（0到1），客户维护就是搞好客户关系来争取客户手中更多的订单（1到n）。

背后的逻辑也并不复杂，客户开发的步骤可以简化为：找到客户—相互沟通—产品探讨—价格撕逼—达成共识—最终交易。当然过程中少不了试样，压价，压价，压价等等等等。客户维护就是维护客户关系，步骤可以简化为：相互沟通—展示能力—取得信任—争取订单—达成交易，当然这个过程可能需要很长的时间去进行，也少不了各式尬聊，各种或拐弯抹角或正大光明的实力与态度表示。

说起来挺明白，做起来却是一点儿也不明白。单单客户开发的第一步，便足够难住足够多外贸企业了。

第一步的基础就是找到客户，那么怎么找？去哪找？怎么能找到靠谱的？网络上有很多分享和见解，逻辑都很清晰，方式也通过实践测试有效果有数据，但是往往缺少了一个重要要素，那就是时间。

EDM邮件群发开发信是曾经的最主流方式，也是曾经最有效的客户开发方式，因为国外的客户一般以邮箱作为主要的工作交流手段。当年的大数据分析以及垃圾邮件拦截都还未出现，所以开发信往往都会被海外客户浏览。现如今垃圾营销邮件越来越多，各大邮箱邮件商的智能拦截功能越来越完善，很多时候我发出去了邮件客户甚至都不会知道，更别谈仔细阅读提供反馈了。各种开发工具都具有时效性，大家在学习了解各类工具的时候不妨留意一下文章的发出时间以及更新时间。

网络上有许许多多的客户开发干货分享，这里就不一一赘述了，简单分析一下几种比较流行的开发方式。首先来谈一谈主动客户开发。

搜索引擎搜索

这可能是最直观也最可靠的客户开发方式之一了，通过关键词搜索出相关客户的网站或者社媒主页，然后进行联系。最常用的搜索引擎就是Google和微软的Bing，其中Google搜索引擎以百分之80以上的市场占有率稳居一霸，所以使用搜索引擎搜索往往也默认为谷歌搜索。然而找到对应行业客户并不代表是目标客户，网站社媒靠前的客户可能是大客户但不一定是适合客户（这里需要添加丹牛老师的这个概念），客户规模大并不代表能够给予我们大订单，具体的情况还需要通过与客户沟通才能得知。然而我们找到的网站常常只是客户对外的一个线上商城或者单纯的广告牌。网站上搜索不到客户的有效邮箱，发邮件石沉大海，社媒私信没有回话。沟通的第一步就被堵住了。

那咋整？比较合理的办法就是不直接联系公司，而是转为联系公司负责人。找到在此公司任职的员工并且直接联系他们个人是能够提高沟通率的有效方式。虽然有的客户可能会反感，但是哪怕引起了反感也比毫无反应强的多，业务员也可以通过道歉+补偿的方式引起客户注意，从而发展出一条线索。

那么怎么找到目标公司个人以及联系方式？因为海外对于客户私人数据的监管严格，相关法律健全，我们只能通过一些用户愿意表露出来数据进行搜索深挖。可靠的工具比如LinkedIn，虽然本身主要是一个招聘平台，但是因为是一个纯商业平台，多数公司在LinkedIn上都会有至少一到两个注册人，可能会留下个人工作邮箱或电话号码。

但是这个还远远不够，在LinkedIn上留下联系方式的毕竟是很少数，哪怕有也是偏工作性质的，我们可以选择直接在LinkedIn上进行私信，也可以选择去继续按照名称和公司来搜索到此负责人偏私人的一些社交媒体，比如Facebook或者Instagram。在这些偏私人的社媒上进行私信开发会更加有效率，简单来说就是客户有更大的可能性去阅读并做出反馈。因为我们需要的就是更高的阅读反馈率，那么联系方式手段越私人越好，最理想的方式是直接给客户发短信打电话，但是海外电话号码的耗费太大门槛太高，退而求其次的话就是使用WhatsApp。因为WhatsApp通过电话号码注册，也不需要添加好友进行联系，而是和手机短信一样知道电话号码就可以直接进行发送，通过WhatsApp进行开发应该是当前效率最高的开发方式之一了。（此效率指的是收获线索和投入的精力金钱的比例）但是寻找客户电话号码，一个个验证是否注册WhatsApp，然后编辑发送太过浪费时间精力，效率看似也不高。但是所幸的是这种机械重复类的工作可以通过软件解决，真正需要人工的仅仅是判断客户是否适合发送以及编辑短信开发信。若有客户回复，有后续的沟通，那就是一条线索。

当然并不是所有客户都注册了WhatsApp，也不是所有客户搜能搜索到他们的私人社媒及公司。联系客户的方式也不用仅仅限于某一种或几种。小孩子才做选择，外贸人表示我全都要。狗头保命.jpg

2. 海关数据

海关数据就是海关的各国进出口商品数据。这是一个非常的直观的并且有效的分析市场和找到客户的工具，当然前提是拿到手里的数据是真实并且实时的。然而这个找到客户并不代表能够开发客户，海关数据上所留存的客户联系方式无法确认其可靠性，可能是代理报关公司的联系方式，可能是某个离职员工的联系方式，可能是某个负责报关的职员的联系方式。无论是哪一种，沟通率都不会高。（当然无法否认开发出客户的可能性，只是几率与效率实在太低）

不论是哪一种主动开发方式，抑或是使用哪种开发工具。其中都有一个关键问题需要解决，那就是用户信任度。因为是主动去联系对我们一无所知的客户，我们需要一些证明帮助我们向客户展示我们的实力与专业。客户本身若有意向也会主动去搜索我们的公司进行初步调查，所以一个展示的平台也是需要的，可以是独立站，可以是社媒主页，也可以是平台商铺例如阿里巴巴国际站主页。

展示平台的意义并不仅仅在于展示实力，还可以作为一个流量沉积工具，简单来讲就是客户需要能够找的到我们的公司，并且能够持续的找的到我们的公司。

当然拥有了流量沉积工具了，我们也可以主动的去推广我们的展示平台，这就涉及到了第二种主流开发方式，就是被动流量展示。

因篇幅过长，暂留第二篇分析。

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