外贸开发客户热门问题答疑

很多小伙伴都有这样的疑问：为什么我看了很多大神的帖子，一点效果都没有？。其实小易认为外贸行业并不是仅仅看几篇贸易干货就可以的，但不代表这些干货知识没有意义，只是学习方法和个人提升要更加重要，那么作为业务员我们要如何才能做到提升业绩和自己的客户量呢？

学习需要举一反三

很多论坛里的帖子都是好几年前的了，那么久的时间，信息千变万化，那还有神马看头？有可能写帖子的人想法与现在大相径庭，你再照着一步一步的去做，惨的一定是你。

要学习大神们的思考方式，抛开现象看本质，举一反三，比如，你买了几本开发信相关的书籍，去模仿，不遗余力的去练习，却根本没有效果。为什么？因为你学习的方法错了！应该从一开始就去试着理解作者的思路，为什么这样写开发信？这样写要达到的目的是什么？还有没有其他不一样的写作方法也一样能达到目的？甚至，比作者的更好？

其实，大神们在论坛曾经发过的帖子，并不一定全是真理。但那些帖子一定都是他们的经验所得，也是你必须要走过的路程。他们也是在不断的学习、摸索、积累过程中渐渐成长为大神的。他们也会有很多困惑，也会浪费精力在不必要的事情上，通过漫长时间的验证才知道自己的方法有误，调整方向。所以大家不要停留在以前帖子里面的方法上，要学习大神们的思考方式，抛开现象看本质，举一反三。

系统化你的知识

学会把分阶段的知识或者工作系统化，去提升，使工作高效化。

开发信是新人入职之后遇到的第一步。要学会怎么写英文邮件，外国人的逻辑顺序和思维是怎么样的；需要怎样展示或者给客户介绍你的公司整体情况；你的产品 USP；最主要的是怎么样引起客户的兴趣。假如量化的话，这个时间段最好不要超过 4-6 个月，这属于盲目开发，积累经验的阶段。

第二步，如何促成交易。这时就不再停留怎么引起客户的兴趣上了，要集中学习或者看一些相关的书籍，怎么把工作从获得客户信息顺利过渡到下一步——成交。第6个月到一年的时间，要充足的利用时间和小订单去试错，验证自己所学是不是适用于自己的工作。

第三步，使成交系统化。在逐渐增加的成交订单里面去总结，摸索不同客户的喜好特点和为什么能够成交，去总结哪些季节是旺季，哪些季节是淡季，并且跟大环境是不是契合，还要总结淡旺季之间最容易出现的问题。最后就是淡旺季的订单规律，什么时候开始接触上的？什么时候开始谈打样细节？什么时候确认的样品？什么时候下单？为第二年或者以后的打单计划储备足够的信息和资料。

第四步，学会引导客户和市场。要学着真正的去了解市场，跟客户配合，甚至跟客户一起作战，帮着客户在他的市场上占有足够的竞争力和主动权，甚至你培养的客户逐渐的比竞争者的客户成长的都快，新产品的更新跟客户市场的呼吸完全一致。

学会多维度学习

学习不要局限同一个路径、同一个行业，一旦局限，思路就会变窄，没有结果就会抓狂。

小易曾经跟国外的客户聊天，对方是个50岁左右的老人，做这个行业快30年了。她认识这个行业所有的超市的买手，计划表上每周一定会和几个重要的买手见个面，喝喝咖啡、聊聊天，聊一下市场，公司运营状况，销售状况，新品开发。

因为便利的原因，我也会经常接触一些做IT的销售，完全跟我们的外贸圈子不一样，自然做生意的思路也没有那么局限。所以不要局限于外贸圈，要学会融会贯通，百家知识交揉并用。

最重要的素质是坚持

做外贸销售最重要的素质是坚持，做外贸销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：

一、坚持在同一行业做下去

二、坚持在同一家公司做下去

三、坚持客户跟踪与维护

四、坚持学习

工作了一段时间后，可以腾出几个月研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以经常阅读报刊、买书阅读、经常做总结。

作为一个外贸业务员的工作，就是找到客户？让客户信任你并做成交易？并维护客户成为长期合作买家，但环顾周围，我们常会发现，有的业务员每天忙得前脚搭后跟，客户络绎不绝，而有的业务员却一天到晚无所事事，偶尔有个电话，或者写个开发信，抑或有个询盘邮件，也是不了了之，同是业务员，为什么有那么大的差别？下面我们来看看考验外贸业务员的硬性指标。

两大考核硬指标

在分析这个问题之前，我们首先来看这样一个业务员开发客户的实战规律分析数据，据统计，外贸业务员在发开发信时，有个30%的递减规律，通常发1000个有目的的邮件，回复的效率不到30-50个邮件，然后经过再次联系，信任你的客户再递减30%，只剩下20-35个邮件，然后成交客户再按照30%的递减，剩下14-20个，客户收到产品后，感觉质量，价格和服务都可以继续再翻订单的几率，再安照30%的递减率，差不多在10-15个客户左右。

所以说，如果你手头有1000个有效的客户资料，前提在经过正确的产品，正确的报价，正确的联络后，成交后最终成为二次翻单的客户在10-15个，那基本上为1%-1.5%。