外贸行业全流程教程

1、找不到客户怎么办?

• 是产品不够好吗?
• 是自己不够努力吗?
• 是自己做业务的方法不对吗?
• 有出现只靠自己改进但无法攻克的问题吗?

关于以上4点，给出一些我自己的经验之谈。当然肯定还有更多的原因，有很多各种各样的原因值得思考。

针对第一点产品问题，客观地认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪儿。是否真的没有竞争力？

我想既然是做外贸产品，就应该不会一无是处，任何方面都没有竞争力。即便真的有这样的产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销，哪怕客户知道你的产品是同样质量但价格比其他产品高的情况下，还是愿意从你这里购买。当然，这种是极端情况，但这正是top sales的分水岭。

第二点对于自己的努力问题，需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天发的邮件量不达标，找到的新客户的数量太少……

当初我刚开始做的时候，带我的大哥说了一个形象的比喻，做业务的尤其是外贸，既像打渔又像种植，因为每天的日常工作就相当于播种和撒网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能给你带来收获。

我们不可能一直空谈之前的努力祈祷着马上出成果，必须每天坚持不懈地做下去，多在linkedin等实名制的网站上撒网，积累可信任的长期人脉，不断向有经验的人取经，指不定哪天客户就来了。

第三点是确定自己够努力了，是否努力方向、方法不对。我们播种的种子种下去了，发芽了，也就是出现了有兴趣的客户了，但是因为我们自己的方法原因，却不能让客户满意，或者有分歧，导致定不下单。

这种情况出现后，不要灰心，冷静思考原因。我自己的方法是，将之前所有失败的单统计起来，分门别类，100个失败的客户询问中，有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样对你总结经验教训，针对性的修正方法很有帮助。

第四点的话，举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的，出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有的话，对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况，需要向公司反映。

我做外贸业务也做了这么久了，从刚入行的菜鸟，到现在小有成绩，我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个，我也不比别人笨，凭什么别人能做好，我就一点都做不好？我一定能做好! 这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持，不断成长，不可能说做不到订单的。

有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。不行的人，做什么都不行。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话，我并不反对换一种产品做，但是当初选择的时候就该认准了公司和产品，而不是随便选一个做做。

2、怎么写开发信?

之所以写关于邮件的事情，邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件，从写开发信到回复邮件一点都不能马虎。

首先，国内和国外的客户，总体上来说都是人嘛，所以写信需要注意的地方基本都是一样的。不过在某些小细节上会因地制宜，比如非洲的国家， 在经过几次聊天之后，如果客户在聊天内容中称呼你为“brother" (额，你是女孩子，好像不会碰上这样的事情。不过举例，无妨。)这就是拉近关系的最好时机，不要犹豫，果断也如此称呼他。好些个和非洲兄弟做的单都经过了这一环节。

总体来说，每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯，这个需要我们平时工作中多注意，多积累。比如俄罗斯人的英语普遍不好。一封好的开发信，除了内容不能过长，要有明确的主题之外，我认为最重要的一是开门见山，开头2句话内，介绍完我们公司是干嘛的，找到这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会。二是切忌语法不要太犀利。

当然，保证客户能看懂好理解才是王道。

3、怎么回复询盘客户邮件?

做过的人才明白，邮件都能生出万般事端！回复客户邮件也是不断因环境改变而改变。回复询盘客户邮件需要注意很多的地方。

收到询盘后要第一时间打开，也就是你最快的时间。2-3分钟认真阅读邮件内容，回复自己已创造好的模板，没有的最好建立一个模版，并不断完善。这样再根据实际情况去做修改效率会更高。

内容基本控制在三句话：our company+专业生产老外提到的产品+你们的优势如质量。

具体内容的编写方向如下：

如果熟悉他们国家的市场，你可以说。we are glad that our product sells good in your market 。如果不清楚就别乱说，但要强调你们的产品非常适合他们的市场，如果是新市场，就说这个市场我们正在努力开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就，或者说我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。

然后简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价格，你们的最小起定量(也可以转化成优势的，降低MOQ)，大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要让人家觉得咱实在，人家玩虚的，咱也玩虚，但要写得很实在，表现出很真诚。

最能勾引老外的地方到了，把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们的你的数量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。

然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品(主要推优势，简单描述)如果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能，质量反差。

说下公司的或者我们的给予一些服务，比如可以OEM啊，可以打你标签啊，可以帮你刷字啊这些，附属的但又很有必要。

再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 这个可以换的，要是有诚意的客户直接要msn，或者其他联系方式，不大有诚意的，报自己的。这只是一些简单的方法，主要是通过最大程度的激发客人的兴趣，和多次提醒让他联系你，一次一次冲击他主动联系你的欲望。

4、怎么判断国外采购公司规模?

判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。

第一，查看公司的注册时间。某某公司注册时间可能才几个月，或者搜了大量网页找不到某某公司的名字。于是，做出判断：此公司必然不大。或者此公司虚假。

但公司注册时间不能完全说明问题。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司”。

第二，查看公司的网站。一般而言，国外中大型的公司，相对而言机构比较全，网站上所标识的部门联系方式，都是非常准确的。

换句话说，当你看不到公司网站上有“legal statement”，没有相应的条款或者公司的准确联系方式，那这个公司是必然有问题的。

第三，运用海关数据判定其规模和实力。海关数据中的数据信息是买卖方的买卖凭据。根据采购商数据分析报告，能够非常容易的判断出客户合作的公司、采购商品总数、购置周期时间、关键购置地域等信息内容，通过这些关数据，我们就可以快速分析买家的实力。

海关数据操作方式：找采购商—输入公司名称—查看贸易概述--查看贸易伙伴。点击查看该类产品的采购次数、时间等信息，判断其公司规模。