01人都很虚荣，老外也不例外！
我们一直在说，客户有三类：
注意，虽然可以分为三类，但是这三类客户是需要通过不断的沟通来判断的，也就是不能凭借一些表面现象来武断的得出结论，否则会惹来大麻烦。
很多人会说，很好判断啊：
看国家啊，印度阿三能买什么好东西？错，印度就没有好客户了？虽然少，但是绝对有，而且一定会越来越多。看客户选定了什么款式或者价格层次的产品不就好了。这就要回归到文章的第一句话了，他问高价位产品就一定会买吗？
做食品机械的时候会遇到这样一个问题，基本的配置表格发过去之后，客户会说，这里不够好，不要made in China的，要德国制造的，这个不够好，换高规格的，这个，嗯，也换掉，要高端一点的……
业务员一听，我靠，大客户来了，这他妈的爽啊，终于也让老子逮到了一个大客户。
于是，重新修改配置单，算价格，激动的点击了发送键，满心欢喜又忐忑的等待客户回复。
结果呢，石沉大海者多！
究其原因，谁都想买好东西，可是却不是谁都能买的起或者舍得花那么多钱买那么好的东西。可是，牛，吹出来了，怎么能拉下脸说我买不起或者不舍得买呢？
只有不理你了。
02就如同在展会，很多公司都用新品招揽客户，尤其是一些看起来很高端，很别致的新品，但凡懂行的客户看到了不一样的东西一般会感兴趣，总是要过来问上两句，我相信这个时候绝大多数客户的意向是真的，因为甚至有客户主动提出购买样品回去进行市场调研。
可是，有一点我们必须考虑，来到展会上的很多人都是中间商，他们拿到了新款或者样品，
第一步肯定是调研下游客户的需求和承受能力，这两点缺一不可，没有需求，再便宜也没用，而有需求，承受不了也很难推进。当中间商发现他们的客户对于新品并不感兴趣，大部分时候都会放弃，因为新品的确很多，他们更愿意推荐一些客户容易接受的产品。就如同中国供应商推新品十次九败一样，这些中间商也不会例外。
每年展会上都会出现很多叫好不叫卖的产品，一经推出，围观者众，好不热闹，但是热闹过后只剩下惨淡。
原因有很多，或者所谓的新品并不新，东抄西抄，经不起推敲；或者所谓的新品虽然真的很新，但是成本高造成销售价格高，后端难以承受；或者因为营销人员和销售人员根本理解不了新品，向客户传递消息的时候丢三落四，难以让客户真正理解新品的价值；
我曾经给推荐新品支招，大家可以找来看：如何高效地向客户推荐新品。
其实展会上新品还有一个重要作用，就是吸引大家眼球，引流，而客户进来之后，我们就要通过一系列的问题尽快确认客户可能更需要哪一类产品，这些问题无外乎，现在的主营行业，现在的客户群体消费能力，现在的销售渠道，销售区域，客户自身的市场开拓能力，营销能力等等。
所以，不能只看到客户瞅着新品眼放光，没有多少人会主动承认我只卖老款式，低价格，可是，现实呢？
当客户评估了很久，发现自己难以承担的时候，我们会是什么结果呢？
原作者：JAC
如想了解更多外贸干货文章关注wx公众号“JAC外贸实战”回复关键字，可获得实用外贸客户背景调查表格和工具推荐
想了解更多关于杭州利贸企业管理咨询服务，请访问利贸官网：首页
利贸的咨询服务如此落地。。。。
浙公网安备 33010802012068号
