外贸企业如何获得高质量询盘？

首先，高质量的询盘必须由精准的海外用户发出。本文对比了谷歌推广，展会，平台等不同的推广渠道的特点。

我们从流量来源和海外客户的用户心理/行为学这两个因素去分析。

大部分外贸企业的询盘来源是展会和B2B平台

传统的大而全的广交会，效果一年不如一年，因为其客户来源目前主要以发展中国家为主，并且大部分访客目的性较差（很多访客不是冲着某个行业/产品来的。）

而海外的细分垂直类展会的效果比较好，但是费用较高。因为垂直类的展会，来的客户都是行业内的专业客户；又在海外（非常方便终端客户到来）。企业很容易接触到一些大大小小的业内客户，自然效果比较好。

如果在这种展会的早期，竞争者还没有那么多，效果会更好 – 那是红利期。

关于B2B平台，跟大家分享一下某平台16年1月到17年7月的流量数据。

数据来自于http://similarweb.com：


从16年1月的9亿/月，跌到17年7月的1亿，一年半时间，流量跌幅接近90%。大家看完后有什么感觉？是不是后背凉凉的？

一年半时间，上面的中国供应商数量是不可能跌90%的，但是买家少了90%，明显的僧多粥少啊！

不可否认B2B平台上面有大量的采购流量。从来源途径的角度，Direct和Search都算是比较优质的流量。

但是，Display过来的大约3成的流量，其实质量相对一般。

因为这一部分Display流量是来自于相关度比较低的展示广告，如下图：

所以，去哪找高质量询盘？

从客户行为心理角度分析

B2B平台是为海外买家服务的（虽然收我们卖家的钱），所以他会为了方便买家比价想尽一些办法。

例如群发询盘（甚至连询盘的模板都帮买家自动写好），推送这个类目的供应商给买家。

这样就导致了买家花多眼乱，留给每个卖家的时间和注意力非常少。

站在客户的行为角度分析

假设某个客户在平台发了50个询盘，有40个回复，其中有20个报价，有20个还要他给更多的信息才报价。

虽然问更多信息再报价是比较专业的行为，但是可能买家直接跟那20个报了价的人进行下一步谈判了。

毕竟不是每个人都是那么有耐心的。何况这20个卖家之中他也只会在其中的三四家进一步筛选。

阿里和展会的流量虽然多，但是他们的性质就跟线下的批发市场一样，如做服装的广州中大布匹市场，看上去每天车水马龙，人来人往。实际每个店铺分到的订单非常少。

地段好的批发商家才会有更大的优势，在平台，只有头部的选手能赚钱。

你想要在平台里面捞钱必须PK掉95%的竞争对手才可以脱颖而出。

OK，分析了为什么你的询盘质量那么低，那到底如何获得高质量兼低竞争的询盘呢？

在这里，我首推我做外贸以来一直坚持的渠道：独立站+谷歌推广+社交媒体营销。

前面说的，从大而全的广交会到海外垂直细分的展会，这个趋势是从大而全到细分，从供不应求（供给端强势，展会地点在国内）到供过于求（采购端强势，展会地点在国外）。

因为供需关系的转化，在网络营销的渠道必然也会发生变化。

经过几十年的展会和平台的sourcing，大部分大买家已经有很成熟的供应商和一批等着跪舔他的备胎，为什么还要去平台找东西呢？

已经没有足够的欲望了。

为什么谷歌推广的询盘质量更高？

比起展会和平台，更smart的方法是把精准的流量从各个渠道（展会，平台，谷歌广告，谷歌SEO，社交媒体……）导入到自己的官网，通过深度的行业内容，包装精美的官网，吸引他的注意力，然后他会对你的企业有更大的好感度，更有欲望跟你的企业产生联系，在后续的谈判中也会有更高的转化率。

在过去10年的外贸生涯中，这种方法屡试不爽。转化率非常高！

作为出口商，你要的不是一个月几百条低质量询盘，然后业务团队拼命的去拼服务和价格。然后眼睁睁看着，每个月跟进300条询盘，转化一个客户？

一条优质询盘，胜过十条低质量询盘；

一个优质客户，胜过十个价格敏感的客户。

慢慢来官网：

https://www.mmldigi.com/

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Tel：020-81534532

汤米蘇

微信号：tommyso

10年外贸B2B数字化营销实战老司机

广米O2O外贸精英社群发起人

慢慢来海外数字化营销创始人