如何让营销黑匣变透明？送给正在做外贸营销的你

B2B企业线上营销的根本问题是受众太窄，如果企业卖的是大众消费品怎么会发愁如何把广告推广给感兴趣的用户呢？对B2B企业来说，全球有可能对自己下订单的人只有几万人，而可能影响到决策的人，却有几十万人。

B2B企业的广告可能只对这几十万人有作用，但不论是Facebook的广告还是Google的广告，全人类都能看到。因此，多数B2B企业的广告费99%以上都是浪费的，如果每天有1万个访客到网站，可能只能形成10个询盘。

正如约翰·沃纳梅克(John Wanamaker) 提出的广告营销界的哥德巴赫猜想所说：“我知道我的一半广告费都浪费了，但问题是我不知道是哪一半。”

这个问题如何解决呢？

非常遗憾，能被称为“哥德巴赫猜想”的问题是不可能如此轻易就解决的。不仅因为B2B企业的受众窄，而且整个外贸营销过程对B2B企业来说就是一个黑匣。

因为外贸企业既不知道Google & Facebook是如何运作的，Google、Facebook等营销渠道也不能像B2C企业一样把成交数据直接告诉营销端，让营销渠道进行学习。

如果想解决这个问题，企业必须有一个全流程数据管理的系统，让企业的营销-交互-销售全环节数据得以打通，并且将优质流量信息回传给营销端，让营销端知道哪些数据是企业需要的，可以基于优质数据进行智能学习。

这样，企业不仅可以进行高效管理，整个营销过程也会越来越精准，从而帮助企业了解每一分钱花在哪里，提高整体的营销效率。

那这个过程具体如何实现呢？如何让营销端能学习B2B企业的数据呢？

在询盘云系统中，企业的网站数据、浏览轨迹、对话情况、销售漏斗等都可以全流程记录，企业可以清楚知道流量背后的客户从点击广告到进入CRM系统的全流程。

我们以一个优质流量看到企业的Google广告为例，如果当前客户对企业很感兴趣，选择了与客服聊天，客服在与从谷歌来的客户交流之后认为当前客户是一个有效的线索，就可以在系统聊天界面录入线索，分配给销售人员，系统将有一个“将此次转化同步到Google”的选项，就相当于系统记录一次这个流量是一个优质流量。

当然，有很多流量是否优质并不一定，还需要看后面的转化环节。那么，当企业销售在线索库里看到这条线索，了解详细沟通记录后觉得这个线索可以跟进，然后将它录入询盘，在录入的时候也有一个“将此次转化同步到Google”的选项。

在CRM系统里也是一样的，如果是销售通过CRM系统去跟客户沟通、发邮件、报价，系统也会以同样的方式记录。如果这个客户已经处于报价阶段了，那么他一定是高意向客户，因此带来这条流量的广告投放就是准确的，谷歌也会继续学习这条数据。

通过企业一次次和Google的交互反馈，就可以传达给Google什么样的流量和客户是自己需要的，继续吸引这样的流量。而那些无用的流量，谷歌也不会向其展示企业的广告。如果企业积累了足够多的有效优质数据，Google广告就会越来越精准。

当然，询盘云会有一个模块统一管理Google闭环优化的数据，来管理企业都回传了哪些信息，让企业整个“广告→流量→线索→询盘→成交”环节的闭环优化过程都更加清晰。

除此以外，询盘云还有针对Facebook的“受众优化”功能（可以参考文章☞精选 | 关于询盘云，你真的了解它吗？）。无论针对哪种渠道的优化，询盘云的目的都是尽量让B2B企业的营销黑匣更加透明。

这是一个循序渐进的优化过程，在这个过程中企业一定不要着急。只要企业按照外贸营销基础逻辑开展外贸，并基于询盘云系统的不断优化，营销黑匣将会越来越透明，营销将会越来越精准：

• 企业使用询盘云，询盘云自动学习企业的客户画像；
• 通过闭环优化和受众优化，询盘云告诉广告端企业需要什么样的客户；
• 优化现有数据，广告逐渐集中在目标潜客身上；
• 扩大投放，持续优化，外贸营销越来越精准。