对外做贸易，网站是海外客户查看我们的信息的重要途径。尤其是疫情防控期间，线上交易减少了人流汇集的情况。网站是一个外宣平台/媒介，网站的结构及内容设计好了可以更好的展示公司专业水平，吸引客户咨询的同时可以增加可信度，为拓宽市场铺路。

外贸网站设计及内容结构想要客户留下来，要做好以下三点：

一、突出产品在实际应用所能解决的问题

网站设计重点：突出在实际应用中能为客户遇到的问题提供针对性的解决方案。在介绍产品功能的同时，要分析出客户所遇到的问题，尽可能全面覆盖客户需求。

以上内容在网站呈现时，最好使用「PSB结构」：

• 理解客户遇到的问题（Problem），对他的处境感同身受；
• 介绍我们如何解决这类问题（Solution），以及为什么我们能做到；
• 最后一定要展现客户能拿走的收获（Benefit）。

例如，写一部手机的介绍，不要上来就罗列它的硬件性能有多好，而是要先回答客户“为什么要换手机”的问题（Problem）。例如针对「玩游戏」的场景，要先用图片或视频让客户看到手机在运行大型游戏时，画面顺畅程度，操控反应速度等（Benefits），然后再详解为实现这种体验，手机在硬软件方面做了哪些创新（Solution）。

二、建立“在线服务绿色通道”，把访客转化为询价客户；

在网站上设计一条或多条「绿色服务通道」，让客户看过内容后愿意主动留下联系方式，以此完成从访客到询价客户的转化。否则客户一旦去别的网站逛逛，很可能就不再回头了。

目前经过海外营销圈测试，比较好的服务通道，就是让客户「只需提供基本信息和联系方式，就可拿到一份量身定制的报告」。相比于在页面上移动的「在线咨询」窗口，这种方式更能吸引客户点击。报告可以帮客户梳理清自己的需求，形成“货比三家”的量化标准。

需要说明的是，这个相对通用的报告生成之后，顾问一定要主动跟进沟通，再发一个更有针对性的报告。这个过程相当于创造了一个「沟通共创」的场景，客户的心理就更容易从“筛选比较”，转变为“咨询合作”。

举个例子，一家出口养殖设备的企业发现，市场上各家产品高度相似，客户实际上是随机选择向谁询价。这时候想要抓住客户，就要把“等客户选”，升级为“帮客户选”。之后，他们在介绍设备的页面中增加了一项免费的“养殖场设备规划和投资回报分析”服务。客户只需要提供基础信息，就能获得一份完整的书面报告。结果是，这个功能把询价转化率从3%提高到了7%。

三、讲好品牌故事，增强与客户的情感连接，推动客户完成最终转化。

最后，利用网站上的About us，讲好我们的“品牌故事”，与客户建立情感连接。很多人总是会在这里强调“企业实力”，但是对于新客户来说，他更在乎自己在和谁做生意。品牌故事的核心作用，就是与客户在价值观上产生共鸣，让客户产生“咱们是自己人”的认同感，助推成交。

例如，户外品牌Patagonia发起“The stories we wear”活动，帮客户修补穿旧的Patagonia服装。每个参与者都会讲述一段旧衣服陪他经历的人生，这些故事都指向力行环保，融入自然的品牌价值观，活动强化了Patagonia和客户之间的意义共同体，这也让客户愿意支付更高的品牌溢价来支持自己的选择。

最后提醒一下，网站一定要使用SSL认证，把官网协议从“Http”（明码信息）升级到“Https”（加密通讯），这样才能更好地保护用户的隐私和财产安全。目前没有升级的网站，都不能在谷歌上投放广告。你可以在SSL官方认证网站https://www.ssl.com进行升级。

本篇文章内容来源得到APP-得到锦囊-张岳老师对“起步做B2B外贸，想给自己公司做一个网站，怎么办？”的回答，对原回答的内容进行了删减及编排。

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