中小型外贸企业以及soho如何立足？

我时常在想，外贸soho到底有什么竞争力，如何在残酷的丛林法则里，占得一线生机？

毕竟外贸是个零和博弈，有人挖角到一个新客户，就有人丢失个老客户，每一次的询盘都是在一次次的做减法，排除掉实力不够的企业，筛选出最优化方案。参考外贸三要素，产品、资金和人才，soho销售的产品，并非自己生产的，资金更是十分紧张，只能说在经验上有一点点优势，靠这点优势真的能立足吗？




后来我发现，并不是soho自己创造出来的机会，而是很多制造企业把外贸这条路拱手相让。

为什么这么说呢，很多工厂位于城乡结合部，这里人才凋敝，想招个英语四级的员工都十分困难，根本没有办法搭建自己的外贸团队。很多老板单纯的认为开个阿里巴巴国际站，中国制造的平台就可以坐等客户上门。但时至今日，不仅平台内卷，几万块钱的投资可谓杯水车薪，不同产品适合的渠道也大相径庭，很多制造型企业由于缺乏外贸经验和耐心，浅尝一下后，看不到收益就立刻止损，从此放弃外贸出口，专心生产经营。

因此，遇到这种类型的企业，外贸公司以及soho的机会就来了！

我们要知道，任何商业模式，供应链都是第一位的，产品不行，即使流量再大也无济于事。

举个例子：字节跳动也就是我们熟知的抖音、tiktok的母公司，旗下也有一个跨境电商平台Fanno，该平台在经过短暂运营之后，即将关停。这表明流量和成交之间，依然有很大的鸿沟需要跨域，并非任何产品在充足的流量下都能赚到钱！

再比如抖音网红疯狂小杨哥，坐拥7000万粉丝，但他带货的理念非常高明，从来不卖坑爹货，偶尔间进过一次直播室，正在卖品牌牙膏，39.9元包邮，包括7盒牙膏，2个牙刷和2个旅行装牙膏，不管是从哪个线上渠道都拿不到这样的价格，很多人更是直言，从小杨哥这里批发去摆地摊，分分钟卖光。

可见，商业活动的核心依然是围绕产品本身的，营销话术再高明，在硬实力面前也苍白无力。

因此，soho甚至几个人外贸公司想在外贸行业里占有一席之地，就必须要选择一个足够有竞争力的产品，才能提高成功的概率。

结合上述工厂的痛点，以及十一年外贸从业经验，我总结如下外贸soho创业心得：

首先，要对行业！

不要选那些太热门的行业，这种行业里必定有龙头企业，在各方面都是以碾压性的存在。大大压缩了中小企业的存活空间，比如小米这个品牌真的是消费者的福音，中小企业的杀手，小米凭借着整合供应链，和自身的品牌效应，已经渗透大量传统行业，除了电子产品，各种小家电，大家电，都已经出现小米的身影。小米每每进入一个新领域都是依靠价格优势抢占别人的市场份额，价格更低品牌更大，无疑极具杀伤力，对消费者来说是很有性价比的。但对中小企业来说，却是毁灭性的，成本比小米的高，品牌又没有知名度，原本在百家争鸣的阶段还可以吃点红利，现在直接没生意做。所以，这类有品牌龙头的行业，中小企业想都别想。关于类目选择方面的经验，之前有总结过，这里就不展开了，需要的可以索要资料。

在我国，各种产品是具有产业带的，某个类目的产品通常集中在一个或周边几个城市当中，凭借着资源整合优势，形成规模化效应，比如山东东营凭借着石化做起来轮胎产业，济南是激光雕刻机，济宁周边是大型机械，威海是渔具等等，各有各的特点。

那么对于soho来说，机会就来了。越是内陆地区，外贸越不发达，很多企业国内市场可以做一两个亿产值，但出口是零。

中小外贸企业以及soho可以按照先选择好类目，再调研当地的生产企业，从中选择出供应链中的佼佼者进行合作，一方面soho获得了极具竞争力的产品，另一方面，生产企业借助外贸公司打开了国际市场，可谓双赢！

对于大多数外贸业务员而言，当下最大的问题，并不是能力不够，或者是话术不行，而是产品不够有竞争力，导致在主动开发，询盘报价阶段屡屡碰壁。同样的时间成本和推广预算下，选择不同的产品，结果天差地别。

切勿仅凭自己的喜好和直觉盲目创业，多做市场调研，学习一些产品经理的知识，才能建立起正确的商业认知，提高创业的成功概率。例如我们50+的外贸团队中，有6位产品经理，专门负责调研行业和供应链，再经过运营团队的实操试错，筛选出很多优质外贸B2B项目，孵化出4个不同类目的外贸公司，年销售额也突破2亿大关。

在当下的经济大环境中，创业变的愈发艰难，对每个外贸业务员而言，最初的梦想尚未实现，需加倍努力，一起共勉！如果你正处于这个阶段，建议你谨慎小心，外贸坑很多，要花钱的地方也很多，如果遇到问题，我可以帮你分析一下，毕竟各种坑我基本上都踩完了，各种渠道也都做了好多遍。