基于欧美客户的文化心理习惯，写好外贸销售邮件8个原则

外贸函电，是外贸业务员的基本功。函电的目的是通过沟通，达成交易，实现出口商和客户的双赢。

沟通的基础在于理解，跨文化沟通的难度在于语音、文化、心理、习惯差异。基于欧美客户的文化心理习惯，怎样写好高效外贸营销邮件？

笔者归纳了8个原则：

1. 关注你的潜在客户，什么是他喜欢的、需要的、希望的、梦想的和渴望的？……或着，迎合他们的情绪! 要关注客户，而不是自己。设身处地为潜在客户着想。行文中多使用“您”，少强调“我”。

2. 以客户的福利为销售核心! 不要花时间告诉潜在客户你的产品或服务是做什么的。他们不在乎……除非你能告诉他们它对他们有什么作用。客户永远只关心“这个产品对我有什么好处”！这就是功能和好处之间的区别。让让客户心甘情愿地掏钱给你，凭什么？利益，利益，还是再利益！所以，你最好告诉他们你将如何解决他们关心的问题。

3. 不仅达意，更要传情！当你写作的时候，聚焦在客户身上，让自己处于一个有代入感的心态中。把他当做你的兄弟姐妹、朋友、同事或搭档，一个个活生生的人，这会使写作更有风度、更友善、更真诚。

4. 立即吸引读者的注意! 如果可能的话，从信的第一行就牢牢抓住他们的注意力。研究表明，你只有四秒钟的时间来吸引读者的注意力。所以开场白一定要精彩，这是你整封信中最重要的一行。而且，接下来信中的每一个字、每一句话都是如此，需要让客户不忍卒读，一睹为快，一口气把邮件看完。

5. 以交谈的语气写作，更有利于推销。写邮件的时候，你可以假设自己坐在一个好朋友的对面，与他面对面地交谈。不需要总是写完整的句子，用正常说话的句式、口吻写作。多用口头语，少用书面语。比如说，你想表达的内容，如果你不会那样说的话，那么也不要那么写；但反过来，如果你那么写了，你就可以照着稿子直接说出来。这个方法，可以确保你的邮件读起来很通顺流畅，朗朗上口。

6. 表达要生动、有趣，别让客户睡着了。如果能自然而然地插入几个小“嗝儿”当然更好，做不到的话，可以多用让人兴奋和热情的动词词汇。

7. 让客户明白他们跟你合作能够得到什么好处之后，请确切地告诉客户，你想让他们做什么。千万别以为你的客户知道你想让他做什么，如果你想让他们下单、打定金，那么就充满热情地说出来。例如，“不要再等了，为什么不现在...给我...?”"Don't wait any longer, why not ... right now and give me a ...? 趁客户对这件事还记忆犹新，赶紧去做吧。”

8. 长话短说，复杂的话简单说! 当你通过互联网与国外客户交流时，你是在跨文化、跨语言、跨思维习惯交流。目前，国际贸易沟通多用英文进行，遇到不会的单词，很多业务员习惯通过查字典遣词造句，殊不知，中英文两种语言之间，有大量词汇的含义无法完全一一对应，查字典得到的结果往往是其中一种含义，有可能是不贴切的，甚至会导致误会，可能会让客户觉得有损人格、居高临下、粗鲁无礼。所以，不要冒险，坚持以好朋友之间坦诚对话的心态，平实地表达。不要卖弄长句，丢弃自己不熟悉的华丽辞藻，尽量选用最简单、明确、没有歧义的语汇。

知易行难。这8个原则要真正做好，需要实际应用在日常跟客户的联络中，刻意练习，持之以恒，最终形成自己独具魅力的沟通风格。