外贸展会面面观---为什么要选择展会

​2020年被称作外贸史上的黑天鹅事件,中国的新冠疫情爆发，全世界接踵而至，订下的展会去不了，没订的展会变得遥遥无期。有的企业痛定思痛，转为线上，有的则等待一切回归正常，如今一年多过去，疫情已做为常态化的防控趋势，展会依然不能去，很多外贸业务员甚至感叹，全世界会展何时才能回归呀

可见展会对于外贸业务之重要。在搜索引擎发达，B2B泛滥，社交平台比比皆是的今天，为什么很多企业还是会期盼展会回归呢。接下来，我想以一个外贸业务员的身份来谈谈为何要选择展会.

1. 近距离接触意向客户，我相信这是每个外贸业务员最直观的感受。你YOUTUBE的视屏做得再漂亮再炫酷，你社交平台的产品信息再完善，你B2B平台的产品优势再突出，不及在展会上可以让客户看一看，摸一摸，演示演示。这种就像是百闻不如一见的感觉，你的老客户在展会上见见面，倍感亲切，你的新客户能看到实际的产品，对产品的认知印象更深刻。在展会上客户你的一言一行，你对自己产品的强大自信，你的一颦一笑，都可以感染客户的每一根神经。这是网络所不能给予的。更何况，可能还有很多你的客户并不是那么习惯用电脑去找客户，或是当时基础设施受限，而展会就成了他们寻找供应商最直接的方式。

2．节省时间，事半功倍。一场展会就那么几天，一般4-7天，国外展会一年就那么几场，有的甚至2年一届。就这几天，你可能会接触到你一个月，两个月甚至一年才能拿到的询盘数量。比起网络平台需要长期运营，动不动需要更新，这些日复一日的工作，展会几天你面对的全是潜在客户，你只需做好记录，认真接待，事后判断分析，就一定能有所收获。

3．适时掌握行业动态，直观面对竞争对手，分析产品趋势及后续研发思路。展会做为一个商品云集的大市场，各家必定会拿出最新的技术，最强的实力，最前沿的产品来参加展览，你去逛一逛，会发现原来我们这个行业，他们在这么做。

比如像我们机械的，你一看，原来DMG都在做有机器手的全自动加工刃口的激光加工中心了，原来5轴数控都不是什么新鲜事了。你会看到你产品的世界标杆在做什么产品，你会看到与你同类型的企业在做什么产品。看的多了，你自然明白你的产品和别人产品的差别，你能切切实实感受到你产品的优势劣势，在你面对客户的时候又会多几分底气。客户说谁家跟你一样的产品卖多少钱，你的为什么贵的时候，你能说的头头是道，你能有理有据，你说客户能不信任你？

你甚至都能运动田忌赛马的思路，打败明明比你优势的产品，这叫知已知彼。

试想，有几个外贸业务员日常工作中有这样的机会和时间？

你坐在办公室的日子难道不是接询盘，回询盘，回邮件，更新产品更新网站。

又有几个公司会把最新最前沿的技术公布于网上？即便公布，一个图片一个视屏也不如你到展会上看到实物来得更真切。

而做为一个外贸业务员，你面对的市场，面对的客户，看到了最新的产品，收集了最新的客户需求，进而研发的产品会不是更符合市场预期，更能提供的是有价值的产品，而不是闭门造车，落的最后做成了一个精品，没有办法变成商口。

4．竞争力和品牌形像展示的绝佳舞台。一个企业的良好根基除了产品本身，还要有专业的服务能力，持续创新的精神。而展会做为一个宣传的途径，是能够展示企业这些软实力重要的窗口。你会看到，你们行业的TOP级企业，为什么要设计那么精美的展位，为什么费劲心思做好展台搭建，为什么还要花重金请解说，翻译，甚至模特，这些难道不是企业实力的象征？你每次看看你们行业龙头，那展台面积和装潢就明白一二了。而很多中小企业可能是一个标准展会，如何体现专业的能力呢？后面我会有更详细的看法。如果一个客户面对同样的产品的两个标展，一个业务员精神抖擞，一个低头玩手机，一个热情洋溢的介绍产品，一个望着客户等着人家提问，你是客户你会选哪个？

一个公司如果年年展，持续展，客户每次来展会都会看到你，你觉得客户还会误以为你是什么皮包公司？一个公司今年展了没效果，不来了，难道客户不是以为你们公司倒闭了还是公司也就那样？

5．融洽客户关系，有些企业近些年慢慢放弃展会，可能会觉得每年来来去去就是那几个客户，也就是那些老面孔，去的成本太大，没有必要。但试想，客户关系难道不用维护，外贸业务员整天鸡飞狗跳处理的客诉，动不动就因为交期延迟要罚款，或许在展会上见个面，聊聊天就搞定了。你准备点小礼物，送给客户，一对一的约起来吃个饭，深入交流一下，明白了客户的困难与担心，以及生意状况，后续是否有更大的合作空间，站在客户角度，舍身处理为客户着想，他能不感激你。客户关系其实是一门专门的学科，我们做外贸的，没有办法时时刻刻去和客户进行地推，去拜访，那展会也就成了最好的增进客户关系，联系双方情感的方式。

当然还有那些你看不见的好处，如果客户会带着朋友来，最后朋友也成了你的客户，比如你通过展会能更好的理解当地的风土人情，比如你通过展会，知道了客户的某些喜好，这些都将成为你身上看不见的气质与修养，也给了你与别的产类产品外贸员更多的隐形优势。

外贸展会做为早期最重要的获客渠道，现在逐渐被提名为传统开发客户手段，甚至很多业务员明知好，却选择不去，无非就是较其网络平台和搜索引擎相比更高的成本。当然成本因素也会企业考量的一个重要方面，那么后续我将持续分析，如何选择展会，特别是境外展会该如何选择，又如何将参展效果事半功倍呢？

接下来，敬请期待！