2020年的上半年，过得精彩又过瘾。
积累了很多新的经历。值得很好地总结和分享。
我深信，很多朋友看到都会有共鸣。
前提是你能平心静气地看完，因为真的挺长。
谢谢大家的时间！
一、淡季不淡~旺季不旺传统的第一个淡季，一般出现在农历新年后的春季。特别是广东等南方市场，春款消费意欲很低。所以原本计划借着春节后的假期好好休息，调整充电，多花点时间认真做好线上推广引流。
但是，年初新冠疫情的爆发，打乱了所有的节奏。
因为疫情对所有社交和日常工作生活的限制，大家都只能呆在家里，没事可干只能刷手机，
于是线上的流量急速膨胀，第一个获益的就是直播渠道。
大概从农历的新年初5初6左右，我的阿里平台就开始有订单，而且采购的还是短袖。然后，那段时间，几乎每天都有几十个新客户加我微信，上来都是说直播间批发的。而且采购的款式和风格都非常的相似，都说要潮牌~卡通~黑超奶嘴。
经常看直播的宝妈肯定会发现，很多直播间都是以黑超奶嘴作为自己的主打元素，整个直播间挂满这个卡通图案的衣服。
老话说，努力的人，运气通常都不会太差。我所在的城市，受疫情的影响很少，合作的物流公司大概在10多天就开始恢复收件。而且，我们工厂刚好有大量的潮牌卡通衣服的现货。在很多工厂都不能正常经营和没有现货的时候，和我关系很好的一家工厂每天仍然可以给我供货。
借着物流畅通加上大量现货供应这两个巨大优势，疫情期间不但没有受到冲击，反而订单量飞速增长。第一次深刻体会到，什么叫做有危就有机。事业上一个全新的突破，竟然是在这个时候出现。
直播间的爆款奶嘴！补产了好几次！不够卖除了大宗批发业务增长，代理团队也是急速扩大。疫情让大部分劳动力闲置在家，很多宝妈都想尝试开淘宝店、微信等渠道卖童装，一般都会采用一件代发的模式。
最经典的例子是我一位担任幼儿园行政院长的表嫂，学校放假，也没有收入，嫂子就找我谈童装代发的业务。由于有丰富的人脉优势，表嫂的生意非常好，只要有新款出来，她都接到挺多的单子。那段时间，还有很多的宝妈是处于类似的状况，所以代发渠道的业务也是非常的强劲。
从今年2月份到5月中，市场都非常的活跃，衣服基本处于不够卖的状态。（我相信，很多做线上的朋友都会跟我一样，都在这个阶段有很多的突破）但是，这波小高峰，来也匆匆，去也匆匆。在五一假期后，市场一下子跌入了谷底，订单量锐减。感觉到不对劲，于是跟不同渠道的同行朋友聊起来，想了解更多的市场情况。
批发档口的朋友说，五一前很多实体店备货，所以生意还不错，但五一后，基本就不再入夏款了。对实体店的朋友来说，疫情对她们的冲击是最大的。很多开实体店的朋友说，有时候甚至一个星期下来都没有卖出去一件衣服，好几个实体店的朋友都关门不做了。
我也找了做直播的朋友聊，她们也说5月开始流量大幅下滑，只到前段时间的一半。
按往年，批发客户采购后，6-7月是夏季零售的高峰，零售应该会有一波高潮。但同样意想不到的是，零售方面也很惨淡，之前很多老客户都不见了，或者说以往非常大方阔绰的客户，这个季度购买的金额也很少。
从5-7月份这段时间，我很多同行朋友，例如做工厂的、或者批发档口的，都直接关门放假去了。
我仔细分析这波低潮的原因，然后给自己重新调整了方向。
1、疫情期间提前压榨了过多的消费力，所以线上的流量和消费跌入低潮，是必然的。2、疫情对经济的打击，在全面复工后，更加明显地突显出来了，说白了，由于停工很长的时间，大环境经济很差，大家手上开始没钱了，不敢乱花钱了。总结起来，就是中国国内市场很疲弱，要开发其他地区的市场。（我相信，很多不同行业的朋友也在经历着类似的周期性低迷。所以，不要自我怀疑，不是你的问题，是大环境的因素）
二、不追逐爆款，不贪多求全，只做单一品类风格，做到极致。很多认识小君的朋友都知道，从去年开始，小君逐渐把主营方向调整到外贸出口尾货童装上，因为在供应链渠道上有巨大优势。
外贸童装尾货之前一直是以大宗出口（货柜）为主，国内市场，特别是北方和内陆市场对外贸童装的了解不是很多，做的人不多，空间很大。
这里要科普一下，一提到外贸童装，大家就以为是阿迪，NIKE，FILA，冠军等品牌，还有迪奥、GUCCI、宝格丽等奢侈品类的。
以上的小君基本不做，因为99%都是fake（gaofang）的，市场混乱没底线，而且做的人太多了，（刷爆朋友圈的通常都是这些品牌的gaofang品）
我们只坚持做100%原单出口的。就是帮老外代工生产的。有比较知名的品牌，例如迪士尼、卡特、CK、NEXT、漫威、ZARA等，但更多是国内不熟悉的品牌。但其实这些品牌在国外都很大名气的，质量也很好。
英文配备外贸品牌（详细可以翻看上一篇文章，小君专门分享过一些外贸小众品牌）这个经营方向，在同行里是很有辨识度的，只要找外贸童装，很多客户都找我们合作。而且，不仅是国内客户，这个方向也让我们认识了很多国外的客户。
这个方向的重要性，在刚才提到的国内市场低谷时期，就是至关重要的。从专营外贸童装开始，小君已经开始重点开发国外客户比较喜欢的品牌和款式，而且各个式，而且各个平台都配备英文详情。例如，把阿里的国内版变成“国际版”，所有的图片和详情页都附有英文说明。朋友圈也是“双语的”，方便国外客户查阅。
这个方法很快就有效果，很多台湾、香港、马来西亚、越南、非洲的尼日利亚等国家和地区的客户联系上我，从我这订货。
出口大包在国内市场疲弱的时候，有其他国家市场的补充，是非常非常的重要。坚持一个品类方向，而销售的多元化，可以提高抗风险能力。
三、前期大量付出、坚持下去、所有沉淀就会幂指数增长。前文提到，直播间在疫情期间非常的火爆，而且从长远看，直播肯定是近3年内主流的电商模式，是不能错过的一个新风口。于是，在4月份左右，小君让小姑试试直播，我负责协助她运营。
（之前已经写了好几篇直播的分享，这一段算是之三了，哈）。在经过前三个月的坚持，直播间在第4个月就开始爆发式增长，从流量、粉丝、销量上都迅猛增长。直播间的排名不断靠前，小姑的收入已经快可以破万。小姑的直播间这个时候，开始很多朋友找我谈直播，问我小姑的直播经验是否可以复制。以我对大家的了解，我通常都是泼冷水~直接劝退。
因为要把直播间做起来，要具备很多的条件，而这些条件，对于大部分朋友来说，都是不具备的。
1、强大的供应链优势。直播间的价格竞争剧烈，基本都是薄利多销的路线，在产品的性价比上要有很高的要求。
2、必须要有团队，保证直播时间，采购和发货要有专人负责。
3、上新速度快、货如轮转、大量压货，要有一定资金投入。
4、强大的坚持和耐心，前期是非常难熬的。
对于绝大部分个人创业的宝妈，直播为什么特别的难呢？
首先，直播跟上班一样，必须准时准点的每天开播，最少4小时，成熟的直播间，每天8-12小时，是很正常的。而且，最开始的时候，要对着空气傻傻地说话4小时，这是超难熬的体力和意志的折磨，很多人连一小时都坚持不下来。基本直播几天就会放弃。
然后，第二个小君认为最难解决的问题是货源。这是一个恶性循环。
直播间跟实体店其实是一个经营道理，首先要压货，而且要压很多的货。但开始试水的妈妈，一般资金有限，也不敢拿太多货。然后呢，前几个月，成交量肯定是很低的，很多人就不敢也没钱继续拿新货，但是，服装类别直播间对上新的速度要求是非常高的，客户天天进来都问你有没有新款。如果你播来播去都是那么几件衣服，客户很容易流失，也不能形成复购，很难做起来。
这是我觉得大部分人做不起来第二个至关重要的原因：不能货如轮转。（其实实体店也是一样的，一定要压大量的货，要不断上新，才能经营下去）反过来，直播对小君来说，相对没有那么困难，因为直播只是增加一个销售渠道，万事俱备，水到渠成。
直播的顺利推进，只是多年经营沉淀下来的其中一个成果。首先，当然是我们在货源上的巨大价格优势，已经是工厂价的最低价，绝对是有竞争力。
然后，至关重要的因素是刚才提到的货如轮转问题，在空守期阶段，直播间卖不出去的衣服，可以通过其他的渠道处理掉，这样可以保持一定的上新速度。多元化的销售渠道，真的非常非常重要。某一个渠道不畅顺时，其他渠道都可以补上，保证公司的运作。所以，直播的坑，我一般不建议大家靠自己单枪匹马去做。也不要为了赶上直播这般车去跟风。因为很多能做起来的，绝不是一无所有的“小白”，肯定是有某些方面的优势和积累。
像小君这样，做童装很多年，在各方面都已经打下基础，直播只是一种新的销售模式，自然而然要走的方向，不要把它想得过于高大上。
所以，小君还是劝大家如果认准了方向，就坚持下去。万事开头难，要付出很多的心血，当然还有金钱，但走到后面，你会发现越来越轻松，因为之前所有的积累，都会起着加速推动作用。
浙公网安备 33010802012068号
