相比着国内贸易而言国际贸易面临着交易周期更长、交易过程更复杂、风险更高以及与不同文化生活背景下的客户沟通理解等各种问题。我们知道在传统经济学理论中，价格更多的是取决于商品价值的大小。而在国际贸易中，价格则是更多的取决于买卖双方所需要承担的责任义务及风险。
国际贸易术语(Trade Terms)又被称为“价格术语”，是基于人们在长期的国际贸易实践中，逐渐的把价格与一些常规的贸易条件结合到一起，从而形成为一种固有的报价模式。
国际贸易术语的产生在一方面明确了外贸中价格的构成，即除去固有成本外是否包含其他贸易过程中的从属费用;而另一方面则是明确了贸易双方的责任、费用及风险的划分。最重要的是贸易术语的出现，更多的是节省了贸易双方的沟通成本，使外贸谈判的效率得以大大的提高，更是避免了因贸易双方当事人的文化生活背景的不同而造成的不必要的误解、争议甚至诉讼。
国际贸易术语的出现来源于国际商会在1936年基于当时的贸易条件首次公布了第一套国际贸易术语解释规则。后来随着国际贸易的不断兴起，贸易术语也在进行着不断地完善。目前国际贸易中适用范围中广的当属1990《通则》和2010《通则》。而本文则着重依据2010《通则》对当前国际贸易中的常见贸易术语进行通俗的解释。
2010版贸易术语中最常见的三个贸易术语的基本介绍与实际运用，即FOB, CFR、CIF。分别介绍相同点和不同点
相同点1. FOB、CFR、CIF这三个贸易术语只适用于海运或者内河运输，并不能适用于陆地运输或者多式联运。当然现在很多小规模贸易中，在空运运输中也采用这三个贸易术语，只要买卖双方所在地在起运港或者目的港所在城市，这种贸易形式也是符合贸易解释通则的。
2. 三者的买卖双方的风险划分是一样的，即都是以船舷为界。举个大家常见的例子，你在国内卖了一件货，但是跟客户离的很近，客户说要不就我叫个货拉拉吧。于是在商量好的日期司机开着车来取货了，但是在往车上搬货的时候师傅的手一滑这个货给弄掉了。那么在FOB条件下这个损失算谁呢?当然责任是师傅的，但是这件货的损失谁来承担，就要看师傅是在哪手滑的了。如果是在搬往车上的路上掉的，那么这个损失就跟你的客户无关;但如果是师傅猫着腰进车里面的时候手滑掉的，那么这个损失则就要由客户来自行承担。
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3. 交易确认形式(或者交货形式)。三个贸易术语条件下的贸易交货均是根据提单来确认贸易是否完成。只要卖方有能力做到“单单一致 单证相符”即所有提单都符合合同规定，那么按照规定进口方就要无条件的按照合同支付相关费用。至于货物质量问题，则是属于后续的售后或者贸易争端。当时我们老师举了一个比较极端的例子，在这种贸易形式下，只要卖方有本事做到所有单据都符合合同规定，那么即使他出口的是一堆垃圾，那么买方也要按照合同予以支付相关费用，尤其是在基于银行信用信用证的支付方式下，银行在收到单单一致 单证相符的资料后会直接把款项打到卖方账户。
不同点
1. FOB.(Free On Board)即“船上交货价”。这就意味着在这个贸易术语下，卖方只需要把货在合同规定的时间内运输到合同指定装运港即算完成交易。
但在该贸易术语下需要注意以下几点：
1).FOB 后面需要跟的是 起运港港口的名字。如果你在内地，而合同写的是FOB SHENZHEN 那么就要注意，卖方要承担把货物运输到起运港的运输费用。比如说你叫个货拉拉，定位到了工业区的门口而不是自家仓库，那么车到了你就要把货拉到厂区门口还要承担这个成本。
2).FOB 条件下卖方不需要租船订舱，不需要买保险，但是卖方要办理出口所需要的一切手续。即出口清关、原产地证书、木质包装熏蒸证明(如需)等一系列的单据都需要卖方根据合同要求进行办理。
3)风险点。很多人在刚接触外贸的时候一看到FOB 原来自己只需要办理出口手续，把货运到港口就行了，自己真是省了不少事，但是不要忘了，你做的越少同时也就意味着对于你来说不可控的风险也就越大。
第一，租船订舱是买方安排的，那么买方肯定会找自己熟悉的船公司，那么如果船公司跟买方关系特别好，进行无单放货怎么办?简单的例子，还是货拉拉，你跟客户说好了货物整好了对方叫车，货装好车也开走了，你跟司机说我通知你的时候你再把货给他，结果没想到司机跟你的客户很熟，到了没等到你通知直接把货给卸下去了，这个时候即使能要到货款，估计也不会那么快了。
第二，保险问题。FOB条件下，保险是进口方买的。看起来出口方省了不少麻烦，那么要是遇到下面的事呢：货物在船上破损了、雨淋了、发霉了，货物到港后买方不去提货，港口罢工，进口监管等一系列事件，这个时候作为出口方可就真的欲哭无泪了。因为在这个时候出口方对货物已经不具备可保利益(即被保险人与保险标的不具有直接利益关系)，那么这个时候所有的损失都会是不可预估的。
4)FOB贸易术语的变形。
众所周知，FOB条件下租船订舱是买方的事，但除了租船订舱还有一个环节需要费用，那就是吊装 理舱费用，简单说就是你在国内叫个货拉拉，一看车里还很乱不整理装不下你的货，司机还不一定会帮你搬货，这一系列的成本就叫做术语的变形。
FOB Liner Terms (FOB 班轮条件)，即按照正常的班轮条件，其他吊装整理费用由船方承担。就是说这次来的不是货拉拉而是快递，不仅上门取件，还顺便把你的货又给整理了一下。
FOB Under Tackle(FOB吊钩下交货)。官方解释是卖方只要把货放到船的吊钩能够着的地方就算完成了交易。还是用国内的货拉拉来举例子就是，车也来了，你作为发货人把货物直接扔车门旁边就算是完成交易了，至于谁来搬、怎么搬 都不是卖方考虑的问题。
FOB Stowed(FOB理舱费在内)。这个术语的意思就是你在把货装进船里面的时候还要把负责把自己的货给整理好。通俗的说就是靠边放、码整齐。
FOB Trimmed(FOB 平仓费在内)。这个其实跟理舱差不多。只不过那个最多的是针对整装待托盘，而这个则是根据散装货。
2、CFR。(Cost And Freight)成本加运费。后面需要加上目的港的名字。这个的意思是卖方要不仅要办理出口所需要的一切手续，还要负责租船订舱并承担支付抵达目的港的正常运费。通俗的说就是这次发货就要你自己来叫车了，但是本来不用走高速的司机却选择了走高速，不用绕路的司机却选择了绕路，或者客户又要求司机去另外一个地方顺便帮他带另外一件货，那么这个费用是完全可以拒绝承担的。
需要注意的是，在FOB CFR前提下卖方虽然不需要购买保险，但是卖方有责任在装运时告知买方及时安排保险事宜。
1)CFR贸易术语变形。与FOB不同的是CFR 的变形主要在于目的港。
CFR Liner Terms(CFR 班轮条件)。这个简单地说就是你们贸易用的是快递，不仅送到家门口，还顺便给你搬到了仓库里。
CFR Ex Ship’s Hold(CFR 船底交货)。这个通俗的说比快递服务差一点，快递是直接送到买方的仓库里面，而这个可能直接搬下来放到车边就不管了，剩下的要买方自己安排。卖方也需要支付船公司卸货的费用。
CFR Ex Tackle(CFR 吊钩交货)官方解释是卖方只需要负责把货运输到目的港，并起吊到码头。至于卸货的费用就要由买方承担。就是类似于现在我们收货时候的物流，到门口了就直接一个电话：你的货到了，麻烦多叫几个人过来拉一下。至于收货方是自己拉还是自己叫车，都跟发货方没有任何关系了。
CFR Landed (CFR 卸到岸上)。卖方需要支付到卸货到岸上的费用。
3. CIF。(Cost Insurance And Freight) 成本加保险加运费 后面依然要跟目的港的名字。
其实如果了解了FOB跟CFR之后。CIF基本就没什么特别的地方了。相比CFR来说只是多了个保险费用，但至于要买什么险种，怎么买则就要根据不同的目的市场不同的产品进行具体分析。
这里需要说几个注意事项：
1). 按照国际惯例，CIF条件下卖方投保金额应该为CIF价格加成10%;
2). 如买卖双方无特殊规定，卖方则只需要购买最低底限的保险，如买方要求购买战争险，则相关保险费用则须有买方另行承担。
总而言之，任何规则都不会是毫无漏洞的，贸易环境瞬息万变，贸易条件千差万别，作为一名合格的外贸人员在成为外贸经营的过程中要学会既要用基础理论知识武装自己，更要学会根据实际情况进行熟练的应用。武功秘籍再好也要加上自己的活学活用，招式永远都是死的，所以也不要期望在跟别人过招时对方会按照套路出牌。
附录知识点
FOB CFR CIF价格术语换算
1.FOB价换算为其他价CFR价=FOB价+国外运费
2.CIF价=(FOB价+国外运费)/(1-投保加成×保险费率)
3.CFR价换算为其他价FOB价=CFR价-国外运费
4.CIF价=CFR价/(1-投保加成×保险费率)
5.CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-国外运费
6.CFR价=CIF价×(1-投保加成×保险费率）
FOB、CFR、CIF 之前我们提到过，贸易术语的产生是基于买卖双方承担责任义务及风险的大小。由于在之前的文章中，我们已经简单的介绍了目前国际贸易中最常用的三种贸易术语即FOB CFR CIF。今天我们主要根据卖方在国际贸易中所需承担责任的大小对其他的各类贸易术语进行简单的介绍。
由于之前我们讲的FOB CFR CIF严格意义上来说只能适用于海运，本文主要讲解适合多式联运的贸易术语，不仅可以适用陆运 空运，还可以适用于多式联运运输。
对卖方而言最省事的贸易术语---EXW EXW 全称是Ex Work 意思是工厂交货 后面跟交货地点，一般为卖方所在地工厂。这个贸易术语对于那些比较懒的卖方而言，绝对是一个最为完美的选择。首先，交货地点就在工厂所在地，这就意味着卖方不仅不需要租船订舱，不需要把货运输到码头港口，甚至连所需要的出口文件都不需要准备(双方合同另有规定除外，但卖方需要配合买方提供必要帮助)，简单的说就是在自家门口就把钱给赚了。
举个简单的例子，就是说你在国内成交了一笔订单，而在EXW贸易条件下，你只需要做两件事：一是收货款，二是把货物准备好。至于谁来拿，什么时候拿 统统不用操心。甚至来说他在取了货之后，怎么把车开出你们工业区的大门，以及怎么取得门口保安的放行都不用你操心。但是如果保安实在需要你们盖章的放行，你还是要帮忙提供一下的。但货物一旦出了仓库门，在路上破损了，销毁了等一系列的意外也不会跟你有任何关系。
这么看这个贸易术语是不是做着挺爽的?但是不要忘了，贸易中付出的少并不代表所承担的风险就会小。风险跟责任永远是成反比关系的，承担的责任越少恰恰也就意味着承担的风险要更大。这类风险就是之前我们提到的运输方跟买方的违规操作，如不了解可翻看之前我们发表过的文章。
另外，这种风险也不是不可避免的，在国际贸易中除了贸易术语外还有最重要的两大块那就是付款方式与支付方式(这两个部分之后会重点进行分析)，只有三者的巧妙结合才会在最大限度的规避一些不必要的风险。
略微复杂的贸易术语---FCA FCA，即Free Carrier. 货交承运人。这个贸易术语简单的说就是比EXW多了一个步骤，卖方要办理必要的出口清关手续。至于跟EXW之间怎么选择，由于FCA正常条件下也是由买方负责运输，我建议参照两点：一要看买方是否有这个能力办理出口清关手续;二就是要看这个出口清关手续是否复杂。用国内的方式表达就是看你们工业区的那个保安好不好搞定。如果买方直接说一声，或者你跟着到门口对保安说一句保安就放行了那么按照EXW完全没问题，但是如果保安要求你写各种证明报告，还要拿到工业区物业管理部门的放行凭证，这个别说买方了，估计你自己办都费劲这个时候就要按照FCA的贸易方式进行。
需要注意的是，在这个贸易条件下，如果双方另有约定则卖方可以为买方订立运输合同。如果买方未对运输合同做出特殊规定，则卖方只需要按照商业管理订立运输合同即可。但是相关腐恶货物风险，在货交承运人的时候即发生转移。另外，在该贸易属于卖方下都可以拒绝为买方订立运输合同，具体根据实际情况可自行判断+
熟悉而又陌生的CPT、CIP 对于这两个贸易术语为什么说他们是熟悉而又陌生的呢?陌生是因为它们在当今的贸易术语中 尤其是对于一些港口城市而言已经不多见。为什么又说它们是熟悉的呢?请看下面的等式：
CPT Carriage Paid To (付运费至…+目的地)
CIP Carriage And Insurance Paid To(付运费加保险至…加目的地)
还记得CFR(Cost And Freight) 跟CIF(Cost Insurance And Freight )这两个术语吗?不记得的话请自行翻阅笔记。没错，在一定程度上CPT=CFR CIP=CIF.它们之间是可以划个约等号的。为什么说是约等号呢?毕竟连字母组成都不一样 要是完全相等了，还为啥要多整出来几个为难我们这些外贸精英呢?
“下面划重点：
不同点一、运输方式：CFR CIF两大贸易术语仅限于海洋及内河运输，上岸跟上天的事不要用他们;CPT CIP这两个适合于各种运输方式什么陆海空甚至是多式联运只要你能想到的运输方式他俩都能用。
不同点二：风险划分：CFR CIF这俩的风险划分还记得是啥不?对了就是传说中的船舷，什么责任风险只要越过船舷那就实现了完全的转移，即使你的货只是越过了船舷上面的天空，那也是转移了;CPT CIP由于是不一定是走海运，不走海运就没有了所谓的船舷。这个时候的风险划分，就是货交承运人之后方实现风险的转移。个人理解就是拿到了承运人的签收单，至于是装上运输工具前还是之后，就要看跟承运人的协商了。
排在C字头之后的贸易术语D字头DAP DAT DDP登场. DAP (Delivered At Place)目的地交货后面加目的地。通俗的说就是在这个贸易条件下，卖家要通过各种运输方式想方设法的运输到合同指定目的地或者目的港口。但是有一点卖方只管运输的门口不管卸货，并且还不管进口清关。就是说，你买了一件货，对方给你发了个物流，快递到了还给你送到家里面，物流到了只会打电话说一句：我要到了，叫几个人过来卸下货。过了一会儿你看还不到，就打电话问：你咋还没来呢?对方说：你们保安不让进，你过来处理一下。于是呢，你还得跟保安说是谁的货等一系列动作。
这里需要说明的是，DAT目前并不是很常用，大部分人还喜欢用DDU或者DES(不常见)。这三个术语基本责任风险划分一致，唯一其区别就是DDU DES属于国际贸易术语2000解释通则，感兴趣的可以自行查阅。
DAT (Delivered At Terminal).这个贸易术语跟上面的DAP只有一个区别，那就是要把货物从运输工具上卸下来才算是交货完成，仅此一个区别而已。该贸易术语取代了2000年的DEQ贸易术语。
DDP (Delivered Duty Paid)完税后交货。这个就是比较厉害了，完全是EXW术语的相对面。如果说EXW被誉为卖家最省心的贸易术语，那么这个这个绝对是让卖家最头疼的一个贸易术语。因为在这个贸易术语下，卖家不仅要负责生产、运输、保险事宜还要负责进口方的清关，直到送到指定地点，可以称得上是最贴心的一条龙服务。
既然这个贸易术语那么让人不放心，那么为啥还有人在用呢?首先根据我的了解，该贸易术语主要适用于大宗商品的贸易，以及对新客户的首个大批量订单中。因为这个贸易术语下，卖家可控因素是最多的。生产交期可控、运输风险可控、货损保险可控、进口监管可控等一系列环节均在卖家的掌控之下。在一定程度上可有效规避各类风险因素。
被遗忘的贸易术语---FAS 我们知道在《2010国际贸易术语解释通则》中将之前的13个贸易术语减少至11个，我们一共说了10种，那么还剩下的最后一个就是最容易被遗忘的FAS。
FAS, Free Along Side 船边交货加起运港。没错，这依然是一个只适用于海运跟内河运输的贸易术语。为什么说它最容易被忽略呢?你可以想一下FOB，好好想一下它俩究竟有什么区别?答案就是对于卖方来说基本没区别。唯一的区别就是风险转移点：FOB 的转移点在于船舷，而这个是在船边。意思是你把货物放到船边就实现了责任风险的转移。话又说过来，中国人一般都比较有大国风范，我都运到船边了，为啥不做FOB呢?实在不行我做一个FOB吊钩下交货也可以呀，为啥非得用FAS这个并不常用的贸易术语呢?
不过本着存在即合理的原则，我们又进行了小心的求证。原来它们的区别在于是否需要办理由卖方办理出口文件。FOB条件下是需要卖方办理出口文件及手续的，而FAS则是直接放到船边 至于在怎么出口就不需要卖方负责的了。
截止当前，已经完全根据《2010国际贸易术语解释通则》把所涵盖的11种常见贸易术语讲解完毕。但是国际贸易形势复杂多变，国际环境也是日新月异，相关贸易术语的使用更是需要各位外贸精英人士根据不断变化的客观实际情因时、因事、因人的进行客观判断、理性分析以实现经济效益最大化。
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