不管是外贸业务员还是个人SOHO, 什么最重要？
业务开发，业绩。
这是对的，但不全对，我认为最最重要的是收款。卖货不难，难的是要卖掉货，还有顺利收款。
收款安全才是最最关键点，也是最起码的，在这里掉过的坑，希望今天可以给大家做一个分享。
米课圈不乏大神们分享获客和业务开发，成功的典范固然重要，但失败的经历给人警示。
在开启今年欧洲第一飞之后，还是决定鼓起勇气把这个飞行15个小时的货款追讨故事分享给大家。
希望这个故事给大家带来一些警示和启示:
1， 生意和人情要分开，在商言商，不可以感情用事。
2， 不管多熟悉的客户，一定要有风控意识，枪响以后，没有赢家，面对瞬息万变的国际动荡，不合理的收付款方式，会隐藏很多不可控的风险。
3， 不到万不得已，建议所有的订单收取定金，这也是沿用多年的30%定金和70%见提单COPY件付款的支付方式，存在即是合理。
收到定金才可以安排生产，或者至少要在出货之前支付一部分的定金，否则会非常非常被动。
2017年初，因为生二宝，我的外贸职业生涯发生了转折：
从工作10年的老东家离职，除了期盼有更多的时间留给孩子，也筹备开启一段新的外贸生活。
以下简称客户D，D是典型不折不扣的法国客户，在偏见中，法国人的工作就是浪费时间慢慢来，所以之前做了那么多欧洲客户，就法国市场没做。
但是D是为数不多的勤奋的法国人，至少没有其他法国人那么多假期，乐此不彼地在工作。
事情的起因要从2018年12月开始讲起，客户D通过领英和我打招呼，在领英上我的好友超过1W+.
平时也偶尔发一些动态，但并不频繁，他从来不更新动态，所以我也不可能关注到他。
他开始是先询问我的现状，这个客户是以往的展会客户，并没有成交，出于职业规范，过去两年我都没有主动联系过以往的客户。
于是就在领英上寒暄几句，循序渐进地加了WhatsApp，从生活渐渐聊到了行业和产品。
到了2019年2月7日，D发来了询盘，非常详细的清单，足足有两大页80多个型号，有对应的PN号，还有相关的描述，收到询盘，我当然很欣喜。
接下来就是老生常谈的价格谈判，经过两个月，价格上仍然没有突破口，客户也并非特别专业，于是我们提出去欧洲拜访客户。
客户欣然答应，拜访之旅也很顺利，看完一圈仓库的库存情况，对于客户的销售渠道，客户类型，客户的回款情况都有所了解。
6月底回去之后，我们马上对样品进行了解剖，抽丝剥茧，发现同行提供的产品导体比我们细了一半，心中明了。
问题是，客户之前就没有30米以上的长米数规格，但是给我们的询价单却有50米长度的，明显按照同行做的这种导体，最长只能做到20米，无法实现50米。
所以我们在不影响传输效率和速度的前提下，保证我们的导体和同行一样，但是做了屏蔽处理，传输速率和稳定性更有保证。
这样，成本比原先我们报价的可以下降30%。
我们再次报价过去，客户非常满意地接受了，并没有提出任何质疑。
团队快马加鞭用2天时间整理出了80多个规格的报价体系，报价之后的一周，在7月14日，客户发来了首批订单4万美金。
我们马上更新了PI，当时的付款条件是，30%前TT，70%见提单Copy件付款。
没多久，客户又发来一个3万美金的PO，超过了一个小柜，于是我们提议客户要不要再增加一些物料，凑到40HQ，节约综合的运费。
截止到8月20号，又陆续补了两个单子，差不多12万美金了，终于凑齐了一个40HQ。
但沟通了一个月，电话消息都没给出具体的方案，9月我又飞了一趟客户公司，终于当面把细节确认好了。
客户的付款方式一般是按照45天账期给现在的供应商的，原则上我们第一次和客户合作，是一定要收定金的。
但是定金的事情我没急着和客户提，客户也没提。
当时想着客户这么熟悉了，来回都见了两次了，也非常清楚他的采购供应商体系，可以等到港之前放单前，要求他支付货款。
现在看，太天真了，新手业务员都不会犯的错误，老业务还犯这种低级错误，当时有些鬼使神差了...
订单在10月份过完国庆节，工厂开始正式着手准备了。
出于对我们的信任，12万美金的订单，工厂像往常一样，一分定金也没收，就开始帮我备料。
在大货快做完之前，D说紧急需要7000条，我们先开始准备空运的货，工厂非常配合，1天之内打包完成。
原则上空运货100%前TT, 在这个环节上，我只顾着发货了，按照惯例发了单据，顺便提了货款。
可是客户根本没提货款，因为太熟悉，金额也不大，只有1500美金，我就催客户支付货款后才发空运，想着等大货出了再一起收款。
既然说空运，肯定是比较着急的，然而快出货了，我们都准备好了，问客户货代信息，却足足确认了一个礼拜。
拿到货代信息，我们以最快的速度出货，等到了货，客户也没给个答复，邮件不回，就打电话过去。
在电话里面说了，货物收到了，颜色有点偏差，但问题不大，期间发来两次发票，愣是没提付款的事情。
没等客户付款就放货了，谁都知道，空运的货都是要100%前TT的，出于信任，还是没有催太频繁。
没有支付定金，这样其实是很被动的，双方都没有就定金的事情严肃讨论过，就默认了出货放单前付款。
期间邮件提醒他，可以出货了，尽快通知制定货代给我们配船，制定货代订舱也是确认了一周。
各种速度慢（法国人的传统模式：慢），终于在11月19号出了第一个柜子。
从出货之后一周拿到提单Copy件开始，每隔一周变着法催一次，中间还隔着圣诞节。
害怕客户到时候清关因为假期会耽误，催他提前付款，好说歹说，就是不回复催款的邮件。
打电话过去，他们态度很好，说是20号一定付款，我内心清楚，答应那么爽快，及时付款还要打折的。
果然，静静等了两天，还是没有付款的消息来。
12月24号，让货代查询了集装箱的到港情况，因为马赛港口罢工，集装箱先去了希腊中转，预计1月11日才可以到港。
一颗悬着的心又有一些揪心，只好安静地等到放假以后。
1月2日，欧洲客户都来上班了，我掐准上班时间给他打了电话，很快接了电话。
寒暄客气了一下，他说柜子还不知道什么时候到，这边都在罢工，付款要等几天。
到了1月8日，我按捺不住了，提出要去法国见面谈，8号和他确认了相关的行程时间，9号火速定了高价机票。
主要的原因，我还是很不甘心，毕竟从前到后跟踪了一年多。这个开头的第一个单子太坎坷了，但是我坚信以后会走顺的。
当然，前期确实是我接单心切，过于相信所谓的关系，告诫大家，在风控面前，一定要货款安全为第一准绳。
在14号上飞机之前，货代发来截图，货柜在1月14日当地5点到港，从截图来看那个是过去式，应该是真的到港了。
第二天的会议，我开门见山，拿出了打印好的发票和箱单，我只要求他早上就安排支付第一个柜子的5万美金，他提交给了他们财务。
在会议期间，我也再三催他水单，结果水单早上11点半这样发到了我的邮箱，一阵高兴，心里舒展了一口气。
因为是法语的水单，虽然一下子没看明白，但是有个1月20日的执行时间，我提问客户，20号是通知付款的时间吗？
今天15日，为什么要到20日呢，国内24日银行都要放假了，23日之前这笔款能到吗?
脑袋一下子轰的一声，不知道是真的一路过来太累了加上没睡好，导致脾气不好，还是内心的委屈爆棚……
如此信任客户，追款都追到这里来了，还给我搞一个延迟付款，眼里噙着泪水，差点要夺眶而出。
此刻真不是因为钱的问题，而是这一路走来，太曲折，太难了，充满了波折和戏剧性。
但来不及悲秋伤春，马上调整情绪和追讨策略，问客户为什么这么做？
有什么好的方式重新安排打款调整时间，在会议期间，至少不下三次中途提出要求客户打电话给银行，看能否调整下付款时间。
客户说，这个银行就是特别慢，下次我们打款换另一个银行，速度会快一点。
当时的委屈都没有了，随之而来的是一阵强烈的气愤。
我都跑这里来了，货物都昨天到港等着清关了，再说，马上要过中国年了，所有上游供应商的货款都要去结算。
加上现在银行系统爆满，你难道不知道货款的紧急程度吗？
还给来一个延期付款，配合一个速度慢的银行，真的是要浪费时间慢慢来啊。
这个回复非常没有逻辑和说服力，因此我的语气也开始强硬。
我告诉客户，如果这个货款不能在23日之前到，那么年前都很难电放提单，也将影响到港的货柜提货。
在我的强烈要求，步步紧逼下，要求客户做出调整，抱着试试看的心态，我提出第二个柜子的7万美金工厂老板要求支付50%才可以安排出货。
其实这是临时被逼无奈编排的，从头到尾细数了我们为客户的订单全厂上下所付出的努力，以及一直以来的信任。
客户终于明白我们背后的付出，深深感动，也表现出极大的自责。
因为感动和理亏，客户马上发了另外一个水单，通知另外一家付款速度快一点的银行，17号安排付款。
我问为什么不是明天16号付款，他回答说，因为欧元兑换美金，需要时间。
看着他诚恳的表情，像极了一个犯错的小孩，我也无奈的答应了，只能最后相信他一次。
果然17日，收到了D发来的水单以及道歉和保证。
这笔货款3.5万最后在23日放假的最后一天入账，虽然4万没有到账，我果断决定电放。
告知客户虽然金额不足第一个柜子的，但是本着信任的原则，我们决定先电放。
客户发来了长长的感谢信，放假前的最后一封感谢信，冰释前嫌。
在出发法国之前，找中信保做了一份调查，看看客户的信用等级，刚好当地有一家工厂报案15万美元。
想着这个调查怎么不早点去做呢，还是大意了。
幸好在出发之前，进一步了解了客户的信用等级和欠款情况，做好了多重准备。
中信保的调查费用是800，7-10个工作日就可以完成，当时去见客户就带了这份文件。
但是最后还是放在酒店的行李箱，这个是最后的杀手锏，虽然没有用上。
追讨过程中，软硬兼施格外重要，我也是被逼的使出了洪荒之力，没办法，自己埋下的雷，都要自己挨个拆掉：
1，分析利弊，清晰地告知客户，如果不付款，按照我们在当地这个行业内的影响力，只要在同行中披露欠款行为，很多供应商都会有所顾虑，并且没人敢给放账。
2，如果需要继续合作，要约法三章，客户主动承诺，邮件争取第一时间回复，就算来不及也在2个工作日之内回复；出货之后两周之内付款，避免这类事情发生。
另外，虽然提单在手，但是这个中间的船到港信息要时刻关注，也要时刻关注目的国的相关政策。
比如法国这次罢工对港口和清关的影响，本来36天的船期，愣生生走了60天，后续还有港口罢工，集装箱继续滞留。
所以如果没有支付定金，客户遇到资金上的周转问题或者公司经营问题，随时可能弃货，有提单在手也未必是绝对安全的。
实事如我所料，这笔20号支付的5万美金货款，到了2月3日银行开工才入帐。
此刻，收到“步步惊心”的货款，内心没有任何波澜了。
写了这么长的一个故事，算是给自己做个复盘，也是给更多的外贸人一个警示。
外贸圈不乏男神女神级的客户开发经历，行业不同，市场不同，也很难模仿，但是失败的坑，相信外贸人也踩过很多。
各行各业，始终都要有新的朋友加入进来，希望分享出来，给大家一个警示，没有永远的朋友，只有永远的利益。
所有的信任，都应该基于客户的背叛成本，如果没有定金做约束，或者定金过少，对双方未来的合作都是埋雷，将来的合作必将步步惊心。
客户其实是被要求出来的，在客户的桌面上看到他的一段翻译稿，应该是某供应商发来的邮件。
大概的意思是我们收到了您的货款，下周一马上安排空运。
有时候客户也一样，谁催款催的多，就先支付谁，往往欺负好说话的。
有了此次约法三章保驾护航，相信2020年的合作会更加顺利。此次追讨，也算是顺利转化了危机，促进了合作。
外贸人的客户资源都是无数个业务询盘复盘跟踪积累下来的，外贸人的钱更不是大风刮来的，说是血汗钱一点都不为过。
付出体力和脑力的同时承受着高度的压力，一天要看无数次手机，恨不得一天都围着客户转，可谓卖白菜的价格，操卖白粉的心。
所以说到最后还是一句话：
货款安全是底线，否则一切都免谈。
- 越挫越勇 -
看到这位圈友的经历，相信大家都能从中学到教训，也能提高自己对催款的认识。
当然，这种锲而不舍的心态和越挫越勇的精神，不仅是外贸人面对工作时应该具备的，更应该是我们面对疫情时应该有的。
然而，时光不会倒流，我们只能齐心协力，共克时艰。
浙公网安备 33010802012068号
