笑看风云-一个资深外贸人的经历分享

笑看风云-一个资深外贸人的经历分享

“谁没有一些刻骨铭心事，谁能预计后果；谁没有一些旧恨心魔，一点点无心错”；这首歌是香港电视剧（笑看风云）唱词，由秋官这么一唱其实更能够代表我们做外贸人的心声。是呀，做外贸的人谁心里没有一些过往的旧恨，遗憾和心魔呢？

我在MIC这个平台很多年了，从13年底入到这个平台；期间换了不少公司，无论是自己干的美化类公司，还是合作干的机动车类公司；最后是现在我做的这个建筑类的外贸，这些年来，最使得我难以忘怀的，或者说是感触颇深的还是那年，那次和客户的这个持久的鏖战。

当时，我们自己的公司是一个在广州主要经营美化，日化和轻工业的产品的工贸一体的外贸公司；记得大约是15年前后的，我有一个尼日利亚在广州的代理cally（我们叫做老外的代购，就是外国买家把他们派遣到了这里来蹲点，可以有很多个雇主一起雇），这个cally带着一个客户优素福（也有翻译叫“玉素普”）来到了我们的公司；此客户是在MIC网站上搜索到了我们公司和产品的信息滴。

由于我们在MIC上面发布的产品按照要求，并且触及了很多的关键词，以及爆点的语句；使得我司的访问，点击和询盘量一直是处于当时最好的这么一个级别；比较以其他的钻石，我们的三星搞得也比他们要好。正是因为这么个原因，这个叫做优素福的客户才能够找到我们；并且叫他在广州的代购（我们也叫带路党）cally带他过来我们这边。

事后我们才知道，其实寻找供应商和采购链条还可以那么做；他们的组织模式并非是一沉不变的或者固定的，而是临时的组合；优素福是一个在也门的供应商和市场信息搜索公司的负责人，他搜索到了我们公司的情况；而他的客户也对我们的产品非常的感兴趣。在这个前提下，优素福才会启动与广州带路党cally的联系；至于以前是否与cally有过合作，答案是肯定的，不过这种相当于独狼式的外贸体系，在当时的外贸状态下，我们基本是很难去判断的。

这个优素福（玉素普）的上线，也就是对我们的产品和公司发出意向，从而使得优素福接受其资助来到广州的人，他叫阿卜杜拉；记住这个人，优素福和阿卜杜拉这俩以后造成了极大的麻烦。也就是说，在单子尚未洽谈的情况下，我们已经有了一些带路党cally，联系着优素福，优素福的金主阿卜杜拉。我们公司因为在广州长期从事对外贸易，所以对于各个老外在广东的带路党比较熟悉，这个cally也是和我们合作过很多次。

其实此时洽谈的时候，我才明白一共转了三手的客户；那么每人分一杯羹，实际上对于我们来说就成了杯水车薪啦。而且踢掉谁都做不到，cally有广东当地的抵达老外的资源，优素福是个在迪拜（中东的外贸转口都在迪拜）的外贸咨询公司；而这个阿卜杜拉虽然没有面对面，但是听口气可以看出，属于财大气粗那种；有很多其他业务，假如搞定这个我们就比较方便以后在沙特，也门的出口业务啦。因为在沙特做生意的都是也门人，而也门因为比较贫瘠，所以每个人都几乎会说英语，背井离乡去国外经营谋生。

我们和客户洽谈的时候，客户使用了在google上已经传遍了的与中国供应商杀价秘籍；那就是那句和国人做生意，价格要大大的打对折再打7折。比如：假如我的产品是4USD，那么就是不到1.5USD。假如客户要这样问的话，我们是不可能给客户说底价的；因为对国人做生意的方式，对老外不管用。这个时候我采用的是一点一滴的推敲，从而让客户一点点的同意我的价格，了解我的产品。客户需要的是200ml的圆柱形细长筒瓶的空气清新剂，那么我们该如何是好呢？强调一些客观理由，比如：人工，成本，材质，技术，总之就是这个价格不行。不要以为客户不懂价格，这个是客户故意摆出的一个战术，把价格压低了，这样供应商就一定会降价了。当然，我方也是对客户降低了0.2刀。这样客户就层层给我们磨叽，在此时我们告诉客户最低起订量的问题，这个MOQ（最低起订）是20万个。意思就是价格是取决于数量的，数量少了价格给不到他。经过一段时间的反复推敲，互相攻伐，甚至是互相的调侃，互说不行；我们最终达成10万个一款，一共3款，30万个，价格以2.8刀.

有的人说，客户问你就直接给个底价呗?这样根本做不成，因为客户都有喜欢不断往下杀价的毛病；而且阿拉伯商人是自古会经营，又会搞诈术。所以，无论软硬兼施，坚决不可大幅度，断崖式降价。另外，我们对于老外的了解其实明显不够；我们把老外都给统一脸谱化了，认为他们就是活泼开朗，其实什么人里面都有好有坏，这次让我们碰上一个不太好的客户。客户举出了别人家的东西怎样怎样，而且还煞有其事的把那个所谓的人的联系方式给我，并且说道以后找他买，很便宜。此时，我就真的打了那个电话，结局亮了，此人没和其下过单，而价格确实便宜，只是他们是清库存，并非定制。被打了脸的客户就没啥办法的同意了目前的这个价格。那么为何最终是2.8刀呢？答案很简单，才到这个程度就已经转了三手的客户；所以每个人都得加点，拔毛。我们的实际价格只是2.2刀而已。

这个时候优素福开始打电话给阿卜杜拉，并且给其说了很久；阿卜杜拉找我说话，说出了老外做外贸对华的第二个杀手锏。那就是说在我们那里，这个东西只有几分钱（美分），这个我们那里遍地都是，并且你们这些产品都是老货了，我爷爷的爷爷就开始使用啦；而且装的非常牛的样子。鉴于本人曾经留学澳洲，学的正好是中东政治，学到硕士，所以比较了解这样的人的性格和目的。

本人说出，你确定你爷爷的爷爷见过这些？那么你还离开也门去沙特闯荡？（玻璃制品在上个世界是非常珍贵的，对于资源紧缺，石油尚未开发的中东来说很是奢侈）而且又说出来，看google上其地区是也门马里卜确是一个不毛之地。有的时候有些人装作自己的身世很厉害，在这个情况下适当趴一下他的软肋也是必要的。这样一说他就说我在沙特，那里很富；因为沙特本人知道是一个君主制国家，他并非王室，也不是本地居民，所以基本属于海外务工人员。总之，这么一说为的就是让其知道我们也不是那么好骗。

之后，我们就气氛非常融洽的，进行了更加坦率的交流；当然得坦率了，互相都扒的够呛，想不坦率也没办法啦。于是乎，我们把瓶型，加工，图样设计，包装设计，香气，浓度都给其商议好了。

下一步是更加艰巨的，那就是付款问题；我们力主的是TT（国际银行汇款），加部分少许LC（信用证）；而客户说要求100%信用证。对于我来说，我是知道的很多不同的企业都遇见的信用证的诈骗，所以我们一般对于LC是比较着紧的。于是乎经过我们的各个股东的（小企业，合伙人就几个）的商榷，我当时非常的反对完全信用证，因为很多企业都是因为这个一下子亏了很多。所以，我倾向是TT。而另外一个股东也是个老外贸，并且是在国企出来的；所以他力挺这个LC；并且说LC这个东西是银行严格审核的，这个东西怎么会出问题呢？双方银行都是正规的银行来的。在这个情况下，本人觉得最起码把棺材本要留下，所以在情急之下，以各种的方式，比如：因为有危险所以要扣除其佣金；总算是使得客户同意15%用人民币同城打款；之后进一步用25%为TT；此时要把相关的资料，和单子给到他。验货完毕，发货的同时，客户会去处理LC的问题。在货物到港后的一个月后，尾款完全清掉。这个是很勉强得来的，另外那个老外贸股东，当时就觉得客户以及很不高兴了。（在那天后，过了一周，电话里的阿卜杜拉也过来了）不过，本人觉得严谨点还是好的，外贸嘛有些时候错了会很麻烦。我们毕竟无法去到国外去给客户要钱；他们关掉联系方式，那么我们是根本无法找到他的。

在客户处理这第二次TT付款的时候，因为客户分不清我们的人名；咱们的对公还是因私账户的人名英文化的话，三个字的人名，一般来说被认为是giving name就是后三个字；例如: 王阿灿，那么阿灿就是giving name; 而王就是surname。而中国人是没有middle name的，所以无论是阿还是灿都不是middle name. 不过客户不知道这个情况，于是乎把名字给搞错了；这样导致了银行无法去更改姓名，只能退回从新再打，这样又是半个月。而回来以后更加逗比的事情又发生了，那就是客户把比如surname是wang的这个拼音，给打成了wong（港式拼音），结果还是无法修改，又是给退回，再去打款。此后，又发生了一个更加逗比的事情，那就是客户把打款的城市给写成了北京，因为使用的是某银行的对公户，而这个银行很大无需经过北京中转，客户在没给我们说的情况下，就写了汇款地是北京。其实应该写广州，即便写深圳也比北京好，距离差距有点大；造成了要跨银行区域去进行转掉。这样的关于名字错了银行除了的事情，在以后LC的尾款当中也发生过。

事实证明，以后发生的事情使得我们更加明白，有的时候这个还真是得多想几步。此后我们就按照客户的要求去做住的执照和证件，如：出口中东的产品需要做SASO，也就是大家俗话说的谐音“杀手”。由于这个产品是里面有些酒精的，所以还要做清真证书，使用的是无醇无味的酒精。专业话做清真酒精，并且要由清真协会和相关其检验机构给予认可。这个说实在做起来没有那么的简单，最终我们也是一步步的都给做到了。




对于海运的情况来说，这次我们也是付出了一定的代价；因为还是那个老外贸股东认为，可以给以客户CIF的价格；于是乎我们给出的是CIF价格，而我一直希望和一直做得就是FOB和EXW的价格。这些别看就是几个字母，里面的责任归属有很大的问题。EXW是出厂价，意思是出了目标工厂和货站，任何问题不归于供应商。FOB是离岸价，也就是当货柜装入船里，并且驶离港口，理论讲柜子进入货仓就是客户的责任。而这个CIF是到岸价，虽然也把运费给客户包括了，但是问题就是中途是否出现各类状况，这个事情会非常的麻烦。但是，我们却选择了周期最长的CIF，责任期也是最长的；如此，我们在无意有意当中给自己挖了很多的坑。

紧接着写关于提单和货物唛头以及申报单的问题，我们写的就是货物原产地是P.R.China或者China。这个是国际海运上比较标准的写法，不过这个客户（优素福和阿卜杜拉）很是奇葩，居然叫我们写上一个Red China,或者 Communist China；这个词汇学历史的我哪能不知道了，上世纪冷战词汇，90年代早就不用啦。而且即便是冷战，海运上面也是要写国别名的；不可能写这类的口语说法。不过，客户坚持，我们有些没有办法，可能由于对客户不敢说不的缘故；在老外贸股东的坚持和肯定下，我们就这样子写了。结果，以后确实出了很大问题；国别名字根本没有这个说法的国家。国家就是China或者PRC,P.R.China。

过了将近两个月，船快要到岸了；我们收到了客户银行所发来的信用证；此时，看到客户的信用证信息，我就感觉到，事情有问题了，因为除了银行的归属地有问题，人名拼错了，并且按照其证书上写的red china也显示了出来；这样搞的我们不知如何是好。此时，客户又在给我们催促，尽快把提单给到我们，当时由于此单关系很大，而且是很少使用的LC，加CIF的条款；所以提单我们一直没有给其邮寄。其实提单是很容易给到他的，因为我们已经确定了他们那边可以进行电放提单，而不需要纸板提单。

于是乎我们就一直这样商榷着，因为我在MIC平台上也听到某人说；在沙特等国家由于银行都是私人的，所以很多客户是只要我在这个银行有存款，有贷款，有项目，有股票；我的信用证所冻结款项可以以等额去兑换出来。于是乎，电放提单我们给其做了修改；故意把其名字改了，而信用证的某个签名我们也给搞出了点问题。总之，客户这样搞我们不知道究竟是如何情况的，是客户故意的？还是客户无意的？看样子客户其实有这么个意向是想把货吞掉，于是乎我们也更改了我们的提单，把客户名字给写错了；那么他无法更改。谁写的谁可以改。于是就一直那么相持着。

就在此时，我在FB外贸上面又看到；客户可以等到货物一直滞留港口，按无头货处理，海关就去拍卖，客户可以以优先拍卖权去处理此批货物。于是乎，本人做出了一个七伤拳，原则是伤敌一千，自损九百；也不能让其得逞。事实证明，这个消息是可靠的，因为cally也想继续做生意，相对于优素福和阿卜杜拉他更加依托广州的外贸企业；就把在港口等拍卖的事情告诉了我们。这样的话，我们就先说货柜里面有违禁品，或者货柜里面有牌子货，那么这个是属于问题产品，或者被举报产品。我们向CGM和他们当地港口举报，这样货物是问题货哪还能拍卖呀。

如此下去耗了客户3个月，自我们收到定金开始9个月；客户也无法承受这个问题货的失信压力，使得其无法再进口大额的货物。客户说的要我们去补偿，我们说要他去补偿，结果一来二去，我们答应给出尾款的8%，并且扣除优素福的佣金，cally佣金的50%。 最终这个货也没给提单他们，信用证也没使用，还是其最后TT给我们的。他最终得以去港口找他们的海关拍卖这个货物，而阿卜杜拉的上线对此也是相当不满意。

是的，阿卜杜拉也有上线；换言之，此订单已经转了4手。阿卜杜拉和优素福的目的是，使用最小的代价大约10%的定金去给我们；之后把90%的尾款通过信用证瑕疵给吞掉。而再把货卖给其上线，这个大Boss名字叫做sayyed（赛义德）。而这次在遇到客户的这个问题以后，我方做的就是与其鏖战，最终使得阿卜杜拉和优素福闹掰了，cally和他俩闹没了，赛义德也对其耗费良久，并且多了很多费用非常不满意。总之，我觉得偷鸡不成蚀把米就是他俩。而我方期初的问题就是没有明确和考虑到客户可能会作妖，而善意的相信客户。其实这个基本算不上是诈骗，只是外贸上的伎俩。我国人因为各种原因没有了解过多对客户，而客户对我们是分析的比较透彻的；一字一句，一点一滴都可以作为一个很好的对客户，对供应商的范本。这次虽然是经过持久的鏖战，我们最终得以笑看风云，但是拖了九个月，外贸当中，尤其是小商品，下订9个月不出货，那时间的正数也会变为负数。

当那徐徐的风吹起，依旧矗立在岭南这边改革和开放热土上的我们；系的，我们这帮在这里做外贸的人还是感到一阵久违的轻松，宛如大战以后的平静。风云过后，留下的不是慷慨激昂，只是下一个客户和订单间隙的，可谓是大战前的平静。如若没有了客户和订单，那么我们的业务和公司也就不会存在了；平台给我们外贸加上了翅膀，使得我们可以伸向海外；当然也给予了我们不同的等级，方式和质量的客户；并且一步步的锻炼了我们对这些客户的审视和甄别。

而我们在一次次的阿卜杜拉和优素福这类客户的磨砺下，经受过了许多许多的艰苦锻炼；我们坚信冷雨狂风过后，外贸更光辉；我们披荆斩棘，从而去追寻我们的梦。

以上就是我的分享，希望大家喜欢；并且希望诸位外贸的小伙伴们得以警醒。这条苍茫的珠江，孕育出特立独行，敢为人先的独特风格，正式这个风格使得新中国的外贸逐渐兴起，从港台制造到中国制造再到中国智造，一招一式都是显现出珠江儿女的心血和耕耘。

在这片珠江上下，我们的外贸人在少有帮扶，少有兜底的情况下，与世界做生意，孕育出来了一片有情有义，跌宕起伏的珠江故事