货代业务员的电话销售话术（一）

货代打电话的销售话术

你要想有自己一套的话术，自己研究，想破脑袋，或许也想不出，有些是要经验所得。

我们从小学上到大学，课本所学的，都是别人所写的经验，同样的道理，你的话术也是。可以先找人请教下。在打电话前，你可以想下，你的目的是什么，是成交？还是希望说客户找你询价？我认为打电话目的，只是为了加个联系方式，后面营销用。如果你要想马上成交，可以说基本可能性不大。所以并不用对打电话抱有太大的期望。




打电话的难处：你可能会不好意思，这个正常，谁想给陌生人打电话一直推销？

打完收获不多，100个电话可能只要1个愿意被你加，概率偏低。

打完电话加完人，客户微信QQ不回你信息。

这时候，你就会沮丧，你会不明白为什么公司要求你打电话，打电话有什么用？

下面是我认为的好处




打电话的好处：在你没有其他获客渠道的方式的时候，打电话是最简单，成本最低的获客渠道

磨练的你的脸皮，外向的我不讨论，内向的人前期打电话可能会认为是煎熬，但是能锻炼你的心跳，你要知道，我们这行是还得邀约拜访的（国外客人的除外），你要有一颗强大的心脏。

只要打的够多，就有询价，先不说能不能成交，询价就是新人学习最大的助手，因为完成一个报价，涉及很多知识面。

闲话后面再说

我总结几个话术

话术一：

①你：您好，我是做出口物流这块的，想给你报个近期的物流价格做参考，你看方便吗？

②你：你好，我是做出口的物流公司，方便加个联系方式，以后给你报个运价做参考吗？

分析：这句话，说了你是谁，你想干嘛，你让客户有东西可以回复你。我测试完，说清楚完这段话，大概在10秒左右。不要浪费客户和自己的时间

不同的客人针对这个问题会有5种不同的回答。

第一种客人回：不方便

分析：这种情况直接下一个，或者找其他的号码再打。

第二种客人回复：可以啊

你回复：好的，那我加下您的联系方式给你报下，是加QQ还是微信呢？

分析：不要和客人在电话中沟通太多，除非她愿意和你聊，最怕的是刚开始你在不了解对方需求和对方信息的时候，说了不符合对方需求的话，或者紧张说错话。毕竟我们的目的是加联系方式，方便后面营销。你要是可以直接在电话中了解详细信息，直接了当，那更好，就看能不能做到了。

第三种客人回复：我们有长期合作的了。

你回复：这个没有关系，还是和您之前的货代配合，如果你有到新的地点，或者舱位不够的情况下，可以询问我看看。

分析：以退为进，养鱼也是可以的。主要是达到你加联系方式的目的。

第四种客人回复：我们都是指定货 （我们都是国外客人指定的）

这个时候有2种办法可以回复

第一种回复方式：好的，拖车报关我可以给你报个价格做参考。

第二种回复方式：指定货啊，那我可以给你报个口岸船东的港杂费，避免你被指定货代高收太多。（现在指定货代太黑了，有的多收几千，要和他们砍价）括号内这句话，如果客人给你够多的时间，你可以自己分析要不要说）。

分析：说这句话，是站在客人的需求角度看问题，这是侧面的需求来分析。

第五种客人回复：你们是做那条渠道的（路线，航线价格是多少）优势在哪里，价格报多少？。

分析：这个时候的第一个博弈点就来了，客人什么信息都没给你，他先出招，你要怎么接招？同时客人也流露出一个有货的信息，有需要，只是看你能不能符合他的需求。

① ：我们主要做日本线为主。价格我加个您的联系方式给你报下。

分析：客人如果没有做日本线—你被PASS。但是可能客人以后会有日本线的客户。这样你就少了一个潜在的机会。这样做的好处就是，如果你能加到，那至少你过了一轮筛选了，符合你的客户精准了些。

② ：我们在厦门主要是海运，快递服务为主，价格跟舱位算是不错的，价格我加个您的联系方式给你报下。

分析：这个是打点马虎眼，我们这样接招目的是，不失去一些潜在客人，但是对于目的性特别强的客人，他知道你在打马虎眼。

③：我们主要是做欧洲，东南亚，非洲（看你公司的优势点，要推的点说）的海运（国际快递，危险品，双清到门，FBA），价格我加个你的价格联系方式报给你，有没有优势你就知道了。

分析：我们在打的时候知道的客户信息越准确，才越有机会，比如纸尿裤的客户大多在，非洲，南美，东南亚，针对他们的需求去推。




开场白二:你好，我们公司是做美线的，请问外贸物流这块是您在负责的吗？

客人有2种回复方式：

第一种客人回复：不是

你回复：请问方便转接下负责人吗？（负责这块的电话是多少呢？）

第二种客人回复：是的，有什么事情吗？

你回复：想给你报个近期的物流价格做参考和对比，您看方便吗？

再过一次筛选，了解清楚谁是负责人。这个也是很重要




开发的一些方式，供参考。