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货代业务员的电话销售话术(一)

货代打电话的销售话术

你要想有自己一套的话术,自己研究,想破脑袋,或许也想不出,有些是要经验所得。

我们从小学上到大学,课本所学的,都是别人所写的经验,同样的道理,你的话术也是。可以先找人请教下。在打电话前,你可以想下,你的目的是什么,是成交?还是希望说客户找你询价?我认为打电话目的,只是为了加个联系方式,后面营销用。如果你要想马上成交,可以说基本可能性不大。所以并不用对打电话抱有太大的期望。




打电话的难处:你可能会不好意思,这个正常,谁想给陌生人打电话一直推销?

打完收获不多,100个电话可能只要1个愿意被你加,概率偏低。

打完电话加完人,客户微信QQ不回你信息。

这时候,你就会沮丧,你会不明白为什么公司要求你打电话,打电话有什么用?

下面是我认为的好处




打电话的好处:在你没有其他获客渠道的方式的时候,打电话是最简单,成本最低的获客渠道

磨练的你的脸皮,外向的我不讨论,内向的人前期打电话可能会认为是煎熬,但是能锻炼你的心跳,你要知道,我们这行是还得邀约拜访的(国外客人的除外),你要有一颗强大的心脏。

只要打的够多,就有询价,先不说能不能成交,询价就是新人学习最大的助手,因为完成一个报价,涉及很多知识面。

闲话后面再说

我总结几个话术

话术一:

①你:您好,我是做出口物流这块的,想给你报个近期的物流价格做参考,你看方便吗?

②你:你好,我是做出口的物流公司,方便加个联系方式,以后给你报个运价做参考吗?

分析:这句话,说了你是谁,你想干嘛,你让客户有东西可以回复你。我测试完,说清楚完这段话,大概在10秒左右。不要浪费客户和自己的时间

不同的客人针对这个问题会有5种不同的回答。

第一种客人回:不方便

分析:这种情况直接下一个,或者找其他的号码再打。

第二种客人回复:可以啊

你回复:好的,那我加下您的联系方式给你报下,是加QQ还是微信呢?

分析:不要和客人在电话中沟通太多,除非她愿意和你聊,最怕的是刚开始你在不了解对方需求和对方信息的时候,说了不符合对方需求的话,或者紧张说错话。毕竟我们的目的是加联系方式,方便后面营销。你要是可以直接在电话中了解详细信息,直接了当,那更好,就看能不能做到了。

第三种客人回复:我们有长期合作的了。

你回复:这个没有关系,还是和您之前的货代配合,如果你有到新的地点,或者舱位不够的情况下,可以询问我看看。

分析:以退为进,养鱼也是可以的。主要是达到你加联系方式的目的。

第四种客人回复:我们都是指定货 (我们都是国外客人指定的)

这个时候有2种办法可以回复

第一种回复方式:好的,拖车报关我可以给你报个价格做参考。

第二种回复方式:指定货啊,那我可以给你报个口岸船东的港杂费,避免你被指定货代高收太多。(现在指定货代太黑了,有的多收几千,要和他们砍价)括号内这句话,如果客人给你够多的时间,你可以自己分析要不要说)。

分析:说这句话,是站在客人的需求角度看问题,这是侧面的需求来分析。

第五种客人回复:你们是做那条渠道的(路线,航线价格是多少)优势在哪里,价格报多少?。

分析:这个时候的第一个博弈点就来了,客人什么信息都没给你,他先出招,你要怎么接招?同时客人也流露出一个有货的信息,有需要,只是看你能不能符合他的需求。

① :我们主要做日本线为主。价格我加个您的联系方式给你报下。

分析:客人如果没有做日本线—你被PASS。但是可能客人以后会有日本线的客户。这样你就少了一个潜在的机会。这样做的好处就是,如果你能加到,那至少你过了一轮筛选了,符合你的客户精准了些。

② :我们在厦门主要是海运,快递服务为主,价格跟舱位算是不错的,价格我加个您的联系方式给你报下。

分析:这个是打点马虎眼,我们这样接招目的是,不失去一些潜在客人,但是对于目的性特别强的客人,他知道你在打马虎眼。

③:我们主要是做欧洲,东南亚,非洲(看你公司的优势点,要推的点说)的海运(国际快递,危险品,双清到门,FBA),价格我加个你的价格联系方式报给你,有没有优势你就知道了。

分析:我们在打的时候知道的客户信息越准确,才越有机会,比如纸尿裤的客户大多在,非洲,南美,东南亚,针对他们的需求去推。




开场白二:你好,我们公司是做美线的,请问外贸物流这块是您在负责的吗?

客人有2种回复方式:

第一种客人回复:不是

你回复:请问方便转接下负责人吗?(负责这块的电话是多少呢?)

第二种客人回复:是的,有什么事情吗?

你回复:想给你报个近期的物流价格做参考和对比,您看方便吗?

再过一次筛选,了解清楚谁是负责人。这个也是很重要




开发的一些方式,供参考



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