国际贸易操作实务文摘

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第一章 交易前准备工作
就贸易商而言，在进行进出口交易之前应准备的工作主要包括市场调查（marketresearch）、寻找客户（100kingforcustomers）及资信调查（financeandcreditinquiry）等三个步骤，本章即就这三个步骤分别加以说明。
第一节 市场调查
一、市场调查的目的
国际贸易的当事人位于不同的国家，贸易商所面临的国外市场，不论在语言、法律、货币、风俗、交易习惯等方面均可能与国内市场迥然不同。因此出口商要将产品行销到国外市场，必须先对拟销售国家、地区或城市的营销环境加以调查分析，才能评估自己的产品是否有引进该市场的机会；同样的，进口商要从国外市场输入商品，也必须先做充分的国际市场调查，经过分析研究，才能寻得最有利的市场。市场调查，可说是从事国际贸易的首要工作。
对贸易商而言，国外市场可分为新市场及旧市场，前者是指从未往来过的市场，后者则为已经有过交易经验的市场。以下即分别就新市场与旧市场的调查目的加以说明。
1．调查新市场的目的
对出口商而言，调查新市场的目的，无非是希望能将产品销售到该市场，如果该市场从未有过同类商品的销售，则为开发新市场，通常拟销售产品为新产品、专利产品或出口地的独特产品等；如果该市场已有同类商品的销售，则为争取新市场，亦即将原属于他人的旧市场变成自己的新市场，通常拟销售产品必须凭较佳的品质或较低的价格才能取代原有的同类产品。
对进口商而言，调查新市场的目的，则是希望能够了解有哪一个市场可供应拟进口的商品?哪一个市场供应的商品品质较优?价格较低?以及该市场的供应季节与数量如何等，以寻求最有利的市场。
2．调查旧市场的目的
贸易商对于已有过往来经验的旧市场，仍需不断注意其变化，才能随时采取应变措施，以免遭受无谓损失。
对出口商而言，调查旧市场的目的，不外乎是希望增加销售量、扩大产品的市场占有率、对抗竞争者、稳固产品的市场地位，或者重新调查市场，检讨产品在市场失利的原因，以便重新拟定外销策略，恢复旧有市场。
对进口商而言，调查旧市场的目的，则是在于了解旧市场的变动，例如供应商的增减、供应品质的变化、供应价格的涨跌、供应数量的增减等情形，充分掌握当地的商情，以便采取有效的应对策略。
国际市场瞬息万变，经常受到各种内在及外在因素的影响，贸易经营者日常即必须对国外市场的情况加以调查、分析，时时注意其发展及变动，掌握最新资讯，方能稳操胜算。
二、市场调查的项目
国外市场的调查项目可分为两部分：一类为一般调查项目，是关于某市场的一般状况调查；另一类为特殊调查项目，是关于拟交易商品在该市场的产销状况调查。兹分述如下：
1．一般调查项目
（1）地理：位置、面积、气候、自然资源、地形。
（2）人文：
①语言：官方语言、方言、对外贸易采用的语言。
②人口：总人口数、分布状况、人口规划、就业状况。
③宗教：宗教节日、宗教禁忌、宗教团体。
④收入：总收入、平均收入、增长速度、生活水准。
⑤教育：普及率、受高等教育的比率。
⑥风俗：特殊节日、消费者偏好、特殊禁忌，如颜色、图案等。
⑦政治：体制、与我国的外交关系。
⑧城市：行政中心、工商业中心。
（3）交通：运输设施、主要干道、运费、通讯方式、通讯费用、通讯设备。
（4）资源：产业结构、生产量、资源储藏量、开发程度。
（5）商业状况：商业习惯、公司商号数量及规模、供需季节、销售渠道、公会及相关机构、进出口统计、国际收支。
（6）经贸政策及法规：贸易管理法规、关税法规、外商投资法规、外汇管理法规等；司法的力量、法律模式的基础、贿赂的作用、对外国公民的保护程度等；专利法、商标法和着作权法等；国际协定（例如是否参加世界贸易组织）、征用法等。
（7）金融：通货种类、物价水平、外汇制度、汇率、利率、金融市场交易状况。
2．特殊调查项目
（1）出口商的特殊调查项目：
①该商品在国外市场的生产量、生产厂商名单。
②该商品在国外市场的进出口量、进出口厂商名单。
③该商品在国外市场的消费量、消费季节。
④当地产品的品质、价格、分销渠道、促销方法、交易条件。
⑤进口产品的品质、价格、分销渠道、促销方法、交易条件。
⑥该商品是否需要进口许可证?国内对该商品是否有出口限制?
（2）进口商的特殊调查项目：
①该商品的供应国家、供应数量、供应季节、供应厂商名单。
②该商品的品质、价格、包装、设计。
③供应国过去及目前出口地区、数量、价格。
④供应国对该商品有无出口限制?国内对该商品是否有进口限制?
⑤国内同业的进口品质、价格、数量、交易条件。
⑥国内目前及潜在消费者、消费数量。
⑦国内市场该商品的价格及行情变动情况。
⑧进口税率及其他相关费用。
如上所述，市场调查的项目繁多，若是每一次调查时都针对各个项目逐一进行了解，不仅形成时间及金钱上的负担，甚至可能因为项目太多，反而不易掌握重点。因此，市场调查的项目除视商品种类而定外，亦应配合调查的目的，例如冷气机的出口厂商，必须充分调查国外市场的气候状况，但与当地的宗教信仰无太大关系，而若是该国外市场竞争者众多，则应详细就竞争者供应的品质、功能、规格、价格、分销渠道、促销手段等项目做调查。
三、市场调查的方法
市场调查的方法有两种：一为搜集原始的初级资料（primarydata），亦即自己实地调查、搜集而得的第一手资料；另一为利用既有的次级资料（secondarydata），亦即经他人搜集、整理的第二手资料。
一般贸易商从事市场调查，通常是利用现成的次级资料，加以研究分析。由于次级资料的来源广泛，搜集并不困难，又已经过整理，只要再花一些时间重新整理分析，即可获满意的结果；但有时基于特殊的调查目的，例如调查某类商品的品质、价格、付款条件、供需数量、促销方式、已有与潜在竞争者等，经常因为次级资料搜集不易或不够完整，而必须由贸易商自行或委托专业机构实地调查。
次级资料的来源甚广，凡报章杂志、年鉴、手册、学术研究报告，或是各官方或民间机构例如商务部、中国银行、海关、外交部、使领馆、驻外商务单位、商会、行业公会等发行的报告、统计资料、工商调查报告及各种刊物皆为次级资料的重要来源，除此之外，目前国际互联网上亦提供大量且多样的市场资讯，业者应善于利用此项渠道。
初级资料的搜集方法有两种：一为自行调查，一为委托专业市场调查机构代为调查。贸易商自行调查，常用的方法有通讯调查及派员出国访问，通讯调查的调查项目不宜过多，而且调查的对象最好曾有往来，否则不易获得正确可靠的资料；出国访问调查则宜于调查多个项目，对较重要事项亦易于获得正确详实的资料，但是所花费用较通讯调查为高，如何选择，贸易商应根据调查的目的自行斟酌。至于委托专业机构调查，则效果更佳，但成本较高，非一般中小规模的贸易商所能负担，通常仅限于规模大的贸易商采用。
搜集国际商情资料必须持续性地进行，长期下来，必能训练对市场的敏锐观察力及判断力，因此，平时应对各类商情资料多加注意。对国内厂商而言，国际商情资料的来源有：
（1）专业报章杂志；
（2）外贸商会；
（3）商务部；
（4）商品展览会：国内外各类商品展览会也是商情的重要来源，厂商可由此获得最新的产品及价格资讯；
（5）国际互联网。
第二节 寻找客户
一、寻找客户的渠道
贸易商在经过市场调查之后，即可选定符合理想的市场，再从这个市场寻找适合的交易客户，以便进行交易。寻找客户的渠道如下：
1．自行寻找
（1）参加商展：国内外经常定期举办各种类型的商展，出口商可通过外贸商会或其他相关机构参加展出，与国外买主直接洽谈；进口商亦可通过参观商展比较各厂商提供产品的品质及价格，进而选择最佳客户，这是一种有效的渠道。
（2）派员出国：公司派员常驻国外或出国访问，直接寻找客户，除了可发掘潜在客户外，还可以当面洽谈，是一种最有效的方法。
（3）利用设在国外的贸易中心展出产品：我国在世界各地重要经贸地区广设贸易中心，厂商可提供样品陈列，吸引买主注意，是一颇值得利用的方法。
（4）在国内外贸易专业期刊上刊登广告：国内外有许多贸易专业期刊，发行范围甚广，在这类期刊上刊登广告，也可以招揽到国外买主。
（5）利用Internet：厂商可在国际互联网上建立主页、刊登广告、展示自己产品的目录，拓展知名度，也可在网络上找寻适当的交易对手。
2．通过第三者介绍
（1）通过本国驻世界各地的大使馆、领事馆及其他驻外单位介绍：为发展贸易，本国驻各国的大使馆、领事馆及政府机构驻外单位、商务办事处等均负有促进经贸关系的责任，业者如有需要，可请其协助推荐客户。
（2）通过外国驻本国的大使馆、领事馆及其他驻外单位介绍：各国驻外大使馆、领事馆等单位掌握有完整的厂商资料，请其代为介绍，往往可收事半功倍之效。
（3）通过往来银行介绍：国内贸易业者可通过往来银行，转请其国外同业介绍当地客户。银行的这项服务，通常不收取费用，并且经由银行推荐的客户，财务状况都较为健全可靠，实不失为一种经济有效的方法。
（4）通过国外进出口公会或商会等机构介绍：以邮寄方式函请这些机构代为介绍，手续简单，是国外业者经常采用的方法。
（5）通过国外亲友或往来客户介绍。
3．利用现成客户名单寻找
（1）依据国外工商名录，去函联络：这类工商名录往往每年更新一次，业者应注意所采用的是否为最新版本。
（2）依据贸易专业期刊上的广告，去函联系：国外所发行各专业期刊上经常有国外客户刊登广告，业者可选择适当的对象，进行联络。
（3）依国内各贸易相关机构所发布的贸易机会，发信联络：国内贸易推广机构经常收到国外客户主动洽询的函电，或是驻外单位传回的贸易机会，业者可利用这些机构所发布的贸易机会与对方联系。
（4）与来函的国外客户联络：国外业者通过我驻外单位的介绍，或是从业者在专业期刊上的广告，或是利用国内工商名录，获知我方而主动来函洽询，这种机会亦值得把握。
（5）与来访国外客户洽谈：国外客户往往以组团或个别方式从事商务考察访问，业者可利用相关刊物或新闻媒体的报道，主动与客户约谈。
（6）通过国际互联网：通过Internet上所公布的贸易机会、厂商刊登的广告，寻找适当的交易伙伴。